Walmart apotek glenpool ok http://sverigepiller.com/ Andrew zimmern hemlös narkoman

Software AG bygger kanal för dubblad försäljning

Software AG ska fördubbla sin nordiska försäljning på två år. Och gissa hur det ska gå till. Yepp, partner ska stå för en försvarlig del av tricket. Nyligen tecknades det tredje partneravtalet i Sverige, med Acando.

James Ek, Software AG

James Ek, Software AG.

James Ek som är säljchef och ansvarig för bolagets partnerstrategi i Sverige och Finland förklarar deras nyvaknade intresse för kanalen.

– Vi har ju historiskt primärt använt oss av en direktmodell, men det räcker inte om vi ska kunna växa så mycket som vi har potential att göra, säger han.

Leverantören har under en längre tid förvisso arbetat med vad de själva kallar globala allianser, med bolag som Accenture och Tata. Men de har och kommer fortsättningsvis att vara inriktade på de allra största kunderna.

Överger inte direktmodellen

Nyheten för i år handlar alltså om att utveckla samarbetet med lokala, eller regionala partner. Och därmed också om att sikta in sig på nivån strax under de allra största kunderna. James Ek påpekar också att de inte kommer att överge direktmodellen, utan att kanalen blir ett viktigt komplement till den. På sikt kan den komma att stå för 50 procent av omsättningen, även om det inte tycks vara ett strategiskt mål.

– Kanalen får gärna stå för 50 procent på tre års sikt, men direktförsäljningen ska växa också, säger James Ek.

Det första partnerskapet tecknades med Ferrologic strax innan årsskiftet. Nyligen klev också Arway in som partner. Avtalet med Acando är alltså det tredje och har precis blivit klart. James Ek lyfter fram dem som en av få aktörer som har två viktiga delar på konsultsidan, utöver it-delen också change management.

– Allt vi gör idag inom it leder ju till förändringar i beteenden hos användare på något sätt. Om inte användarna tar till sig det nya ger det ju noll affärsnytta, säger han.

De två är inte helt obekanta för varandra, då Acando har sålt Software AG:s lösningar under flera år. Men det nya partnerskapet innebär ett rejält lyft mot hur samarbetet har sett ut tidigare. Nu kommer man att jobba med gemensamma affärs- och marknadsplaner och man kommer att bearbeta kunder tillsammans, berättar James.

– Tidigare har vi haft ett reaktivt partnerskap kan man säga, nu blir det proaktivt.

Stark marknad

John Karnblad, Acando.

John Karnblad, vice vd Acando.

Acandos vice vd, John Karnblad, ser det här som en möjlighet att ”skapa resultat för sina kunder”. Det nya för deras del handlar till stor del om processeffektivisering och det tätare samarbetet innebär att Acando får ännu bättre tillgång till leverantörens BPE-portfölj, lösningar som enkelt uttryckt handlar om att trimma verksamhetsprocesser för en högre effektivitet.

Varför utvecklar ni samarbetet med Software AG så här?
– Det ligger i vår affärsidé att jobba med verksamhetsförbättring med hjälp av it. Software AG har en mycket intressant produktportfölj som skapar möjligheter att effektivisera verksamhetsprocesserna genom att utifrån affärsstrategier och mål utforma ett heltäckande it-stöd genom hela kedjan.

Vilka styrkor ser ni i Software AG ur ett partnerperspektiv?
–Vi har arbetat länge med Software AG och deras produkter WebMethods och CentraSite. Under detta samarbete har vi fått bra stöttning och haft ett gemensamt fokus på kundresultat där vi arbetat nära varandra.

Finns det något område de skulle kunna bli bättre på?
– Som alltid när det handlar om stora, internationella företag så finns det utrymme för förbättringar på flexibilitetssidan, beslutsvägar kunde vara kortare.

Hur ser du att marknaden för BPE utvecklas i Sverige?
– BPE utvecklas starkt, vi märker en ökad efterfrågan och intresse från såväl affärs- som it-sidan i våra kunders verksamhet. Man vill knyta it-stödet närmare beslutsfattarna och ta ett helhetsgrepp på de it-lösningar man utvecklar.

– Från att det tidigare till stor del handlat om stuprörslösningar fokuserar man nu allt mer på viktiga processförbättringar i hela värdekedjan.

Vertikalisering är nyckeln

Software AG:s strategi för sin nordiska kanalnärvaro bygger också mycket på vad James Ek kallar vertikalisering, alltså specialisering inom olika branscher. Han tror att det är helt nödvändigt att bygga kunskap och samarbeten med partner med branschspecifika kunskaper.

– Jag är övertygad om att det är vägen till framgång. Att ha en säljkår och en partnerverksamhet med specialister inom specifika segment, och på det sättet bygga kompetens för att kunna addera mer och mer värde till kunden.

– Målet är att vi och våra partner ska ses som rådgivare snarare än leverantörer.. Det tar ett tag att komma dit, men det är en vision som vi arbetar mot.

Filed in: Nyheter Tags: , , , ,
© 2017 AHA IT-Media AB all rights reserved