Acronis utmanar ledaren – kanalsatsar under 2015

Henrik Petersen, Acronis
Henrik Petersen, kanalansvarig på Acronis.

Acronis eldar på i kanalen under 2015 med nytt partnerprogram och en ambition att ta marknadsandelar från ledaren inom virtuell säkerhetskopiering. IT-Kanalen träffade nordiska kanalchefen för ett samtal om tätare partnersamarbeten och vikten av att vara snabbrörlig.

Henrik Petersen slår sig ner i fåtöljen i kaféet som hör till hotellet där han bor. Snart ska han ta ta tunnelbanan till Ingram Micro, men först hinner han med ett samtal om 2015 ur hans arbetsgivare Acronis perspektiv.

Henrik Petersen är nordisk kanalchef hos leverantören som säljer lösningar för säkerhetskopiering/återställning och dokumenthantering. Han kommer med goda nyheter till det svenska partnerledet.

– Vi måste synas mer, våra produkter måste synas mer och framför allt vill vi jobba närmare våra partner. Därför kommer vi att öka vårt engagemang i form av aktiviteter och marknadsstöd till kanalen, säger han.

Nytt partnerprogram

Konkret rör det sig bland annat om ett nytt partnerprogram som ska sjösättas i ”april-maj någon gång”. Innehållet i det handlar om det vanliga när det gäller leverantörer som vill skapa större närvaro i, och ökad försäljning genom kanalen.

– I korthet innebär det att de partner som jobbar mer fokuserat med oss kommer att kunna tjäna mer. Bland annat kommer vi att investera i våra mest lojala partner och dem som vill utveckla den svenska marknaden, säger Henrik.

– Vi har haft ett mycket positivt 2014 och vill gärna se till att den utvecklingen fortsätter.

Den ökade ”investeringen i partner” innebär konkret bland annat ökade marknadsbidrag till dem som köper större volymer, förklarar han.

De ska också göra fler aktiviteter och anledningen till Henriks Stockholms-besök – hans kontor ligger i Köpenhamn – är en planering för just ett sådant, ett gemensamt event med Ingram Micro.

– Vi kommer också att ha en distributörs-kick-off lite senare, eftersom distributörerna har en viktig roll när det gäller att föra ut våra lösningar i kanalen, säger Henrik.

Söker MSP:er

Acronis vill också utöka antalet partner. Inte för siffrans skull så mycket som för att nå djupare. Henrik uppskattar att det rör sig om ett 25-tal nya partners som står på önskelistan.

Utöver traditionella återförsäljare och infrastrukturleverantörer söker de MSP:er, (managed service provider). Det hänger ihop med Acronis molnben, ett av de tre som verksamheten vilar på. Mer specifikt det som Henrik kallar backup-as-a-service. Alltså lösningen för säkerhetskopiering och återställning i molnformat.

– Det rör sig om såväl mindre aktörer som de stora operatörerna, säger han och återkommer till den reflektion han gjorde på väg in till kaféet. Nämligen att det inte går att göra och följa särskilt långsiktiga planer i dag. ”Ett halvår, kanske ett år. Längre perspektiv än så kan du inte ha när du spikar beslut om hur du ska genomföra din strategi. Förändringarna, inte bara i it-branschen, går så fort att du måste vara beredd att göra anpassningar hela tiden …” konstaterade han.

Dropbox-dödare växer

Acronis är i första hand en leverantör av lösningar för säkerhetskopiering, eller backup som ligger bättre i munnen. Det är deras fundament. Men en annan del växer snabbt. Den kallas Access och handlar om dokumenthantering i stil med Dropbox.

Kanske för att påvisa potentialen i produkten räknar han upp flera riktigt stora organisationer på kundlistan. Bland annat Stockholms Stad, som har köpt 20 000 licenser och där målet är att stadens alla 35 000 anställda ska använda systemet. Volvo Cars finns på listan liksom norska radion NRK och Lego i Danmark, med tiotusentals licenser. Henrik radar upp flera stora kunder och understryker också att det alltid finns en partner med i de här affärerna.

– Vi är fem personer som jobbar för hela Norden, så bara av den anledningen är vi helt beroende av relationen till kanalen.

Idag har Acronis cirka 250 partner i Sverige och merparten av dem säljer lösningarna för säkerhetskopiering. Och även om den delen även framgent kommer att vara viktig för dem är det Access-benet som kommer att röra på sig mest, verkar det. Främst eftersom man där börjar från en lägre nivå, men också för att BYOD-trenden eller kanske snarare BYOA-trenden – bring you own app – fortsätter att skapa utmaningar för organisationer som delvis kan mötas med den typen av lösningar som Acronis har.

Tar upp kampen med Veeam

Samtidigt konstaterar Henrik att det sker en förändring när det gäller deras största och äldsta affär som alltså ligger i säkerhetskopiering, i och med att en allt större del av it-miljöer virtualiseras. Han låter förstå att de inte är nöjda med den dominans som Veeam har inom området och säger att ”de har en orimligt stor marknadsandel”.

– Vi har ju likvärdiga produkter. Men vi har inte lyckats nå ut lika bra som dem, säger Henrik.

Nu är siktet inställt på att om inte bryta Veeams dominans så åtminstone ta en bit av deras kaka.

Så vilka styrkor har era lösningar ur ett partnerperspektiv?

– Det handlar mycket om enkelheten för användarna och för teknikerna. Dessutom har vi sett flera case där partner vunnit affärer just för att de har kunnat presentera ett alternativ till de dominerande leverantörerna.

Post Comment