Behåll marginalkontrollen – bygg lönsamhet med white label

IT-guys-MAXServiceDesk[KANALRÖST COMMUNICA] White Label kan hjälpa dig att bygga både lönsamhet och kundrelationer. Distributören Communica förklarar hur det fungerar och hur du kan tänka för att öka dina marginaler och bädda för tillväxt med hjälp av konceptet.

Du ser att det inte håller längre. Marginalerna trycks i botten, lönsamheten hotar att krypa under nollstrecket. Du känner dig maktlös.

Många är de återförsäljare som har upplevt och upplever den mörka utvecklingen. Men många har lyckats ta sig ur pressen och byggt en modell som driver upp lönsamheten.

Sälj inte artikelnummer

Gemensamt för flera av dem är att de inte fokuserar på andras varumärken, att de inte ”säljer produkter som har ett artikelnummer”, som Johan Näslund på distributören Communica uttrycker det.

– När du säljer produkter eller lösningar med ett artikelnummer kan kunden gå ut och jämföra priser och välja den leverantör som har lägst pris, konstaterar han.

Istället för att sälja exempelvis en backuplösning från leverantören X säljer man sin egen lösning. Eller rättare någon annans, ”omärkta” lösning förpackad som sin egen och som en del av ett större tjänsteerbjudande.

– Genom att addera tjänster runt en white label-lösning skapar du ditt eget erbjudande. Då går det inte att jämföra priser mellan leverantörer på samma sätt som när du säljer ett artikelnummer, säger Johan.

Max Focus träffar mitt i prick

Plattformen Max Focus, som är en av distributörens stora leverantörer, är ett mönsterexempel på hur man som återförsäljare kan bygga en ny affär kring en plattform som blir en naturlig del av ett unikt, kundanpassat erbjudande med tjänster som en bärande del.

Max Focus innehåller alla delar som krävs för att kunna sköta en kunds it-miljö både flexibelt (tänk moln), ytterligt rationellt (tänk moln och automatisering) och med stor vikt vid säkerhet. Plattformen är från början utvecklad med tanke på att du som återförsäljare ska kunna stå i centrum och ta hela affären – såväl ansvarsmässigt som när det gäller relationen till kunden. Max Focus låter dig synas och ger dig en grund att utveckla tjänster på – som både ger ordentliga marginaler och gör att du kan utveckla relationen med kunden.

Måste skapa värde

En förutsättning för att det ska fungera är förstås att du verkligen skapar ett värde för kunden. Och det är i det läget du kanske börjar inse att det här med white label inte är någon quick fix. Johan tar ett enkelt exempel:

– Säljer du antivirus som tjänst i stället för en licens kan du exempelvis ta på dig att fatta besluten om vilka filer eller vilken trafik som ska släppas igenom, istället för att användarna hos kunden gör det – vilket är ett ganska vanligt scenario när företag köper licenser. Den här typen av managerad antivirus skapar en betydligt högre säkerhetsnivå hos kunden och är ett tydligt värde för dem.

Ställer högre krav

Det räcker inte att skapa en egen tjänst, du måste bygga en struktur runt den för försäljning, support och utveckling. Det blir också en mer komplex försäljningsprocess. Kort sagt blir det en helt annan affär, men det är just det som är poängen.

Genom att inte förlita sig på någon annans varumärke behöver du ta ett större ansvar för det du levererar. Men du kan också ta mer betalt och får en närmare kontakt med kunden. En kontakt som ofta också har goda förutsättningar att växa.

Men är det inte riskabelt att göra sig beroende av sitt eget varumärke?

– Ofta har återförsäljaren som gör det här redan en relation med kunden, det finns redan ett förtroende att bygga på.

 

Max Focus / fakta

Max Focus och är en ständigt växande plattform som utgör en grund för en rationell, säker och mer lönsam hantering och optimering av it-miljöer. I Sverige har ungefär 150 leverantörer insett vad den kan göra för dem och globalt används den av uppåt 12 000 företag, såväl mindre aktörer som stora service providers.

  • Övervakning av servrar, arbetsstationer, Exchange, nätverk.
  • Proaktivt underhåll av servrar och arbetsstationer, automatisering, patchning etc.
  • Fjärrsupport av servrar och arbetsstationer. Snabb användarhjälp och underhåll på distans.
  • Asset-hantering av hårdvara och mjukvara.
  • Kundrapporter. Automatisk rapportering av incidenter och status. Dagligen, veckovis eller varja månad.
  • Larmfunktioner. En gemensam webbaserad portal, NOC-vy (nätverksmiljö), notifieringar via sms, e-post och mobilenheter.
  • Total varumärkesanpassning. Alla delar I plattformen som kunden har kontakt med kan märkas med ditt namn och din logotype.

______

av Communica

 

 

Post Comment