Bland 5 trender inom b2b-försäljningen – glöm konkurrensfördelen

Doktorerna och analytikerna på Prosales vet hur din försäljning måste förändras. Och det rör inte bara dina säljare och din organisation, utan i många fall hela din affärsmodell.

I en färsk rapport visar forsknings- och konsultföretaget Prosales vilka nya utmaningar företag står inför när det gäller b2b-försäljning. En av de största och mest genomgripande handlar om att forma och anpassa hela organisationen i företaget för att möta en ökande komplexitet på flera plan.

Henrik Larsson-Broman, Prosales
Henrik Larsson-Broman är en av personerna bakom den purfärska rapporten Sales Agenda 2014 från Prosales.

De fem makrotrenderna nedan bygger på djupintervjuer med försäljningsdirektörer av svenska företag i åtta branscher. De och många andra resultat och insikter presenteras i den kommande rapporten Sales Agenda 2014.

Henrik Larsson-Broman, en av personerna bakom studien, konstaterar att flera av trenderna må vara tämligen välbekanta på ett övergripande plan men att många inte riktigt har förstått vilka konsekvenser de får för dem.

1 .Ökande komplexitet. I takt med att företag utvecklar sina affärer i sin strävan att nå fler kunder och öka intäkterna blir deras erbjudanden allt mer omfattande. Det här skapar utmaningar för organisationerna som måste formas för att kunna hantera den ökande komplexitet det innebär att sälja fler produkter till flera olika typer av kunder. Många företag tar också in extern hjälp med viss försäljning, vilket ytterligare ökar komplexiteten.

2. Den uppkopplade och upplysta köparen. Kunderna blir allt mer kunniga och väntar allt längre med att ta kontakt med en säljare. När de väl gör så är det inte alldeles ovanligt att de kan mer om just den produkt de är ute efter än säljaren själv. Det skapar förstås en utmaning för säljarna som får svårt att påverka kundens köpbeslut.

Förändringen mot allt kunnigare köpare handlar inte bara om tillgängligheten av information, utan också om att kunderna helt enkelt föredrar att själva skaffa sig nödvändig information och att fatta köpbeslut utan en säljares inblandning.

3. Hyperkonkurrens. Stenhård konkurrens är inget nytt, i synnerhet inte i it-kanalen, men i Prosales forskning framgår att det är en utveckling som sker på bredare front. Konkurrensen drivs både av svenska aktörer och av globala företag,som etablerar sig starkare på den svenska marknaden.

4. Köporo. Ekonomisk instabilitet skapar en oro hos inköpare och minskar köpviljan. Men när ett beslut om inköp väl fattas görs noggranna analyser och överväganden vilket gör att köpprocessen tar längre tid än tidigare.

5. Slutet för konkurrensfördelar. Det finns inte längre något som heter konkurrensfördel. Marknaden förändras så snabbt att företag hela tiden måste anpassa sig för att hänga med. Konstant förändring är det nya normala. Organisationer kan helt enkelt inte upprätthålla vad som vid ett givet tillfälle uppfattas som en konkurrensfördel, eftersom de ständigt urholkas.

Prosales sysslar med forskning och rådgivning kring försäljning i ett brett perspektiv och i nummer tre av IT-Kanalen kommer du att kunna läsa mer om dem och deras senaste rön inom försäljning.

 Mer: ”CRM-system skapar kyrkogårdar av information”

 

Post Comment