Citrix-mästaren om att sälja mobilitet

Håkan Andersson, vd AceIQ
Håkan Andersson, vd AceIQ.

Mobilitet väller in med kraften hos en tsunami. Ändå finns utmaningar i försäljningen, berättar Citrix-partnern AceIQs vd. För att möta dem måste du våga lyfta frågan till ledningsgruppen och beslutsfattarna i verksamheten.

Ett 70-tal kunder var på plats när AceIQ arrangerade Citrix-dagen i Stockholm, för tredje året i rad. Det bjöds case och leverantörspresentationer från scenen under större delen av dagen. IT-Kanalen lyckades fånga de högsta cheferna från AceIQ – Håkan Andersson – och huvudsponsorn Citrix – Daniel Lindkvist (nå, högste sverigechefen i vart fall) för ett samtal om mobilitet ur ett partnerperspektiv.

Men först, Håkan, varför ordnar ni en särskild Citrix-dag?

– Det vi håller på med, mobilitet, ligger ju verkligen i ropet, det ökar ständigt och vi ser ett allt större intresse från våra kunder. Möjligheten att kunna jobba varifrån som helst driver utvecklingen och inte minst yngre som kommer in i företag kräver att kunna arbeta så.

Vilka utmaningar ser du följer med mobilitets-trenden?

– En utmaning är att företag har så mycket prylar idag, prylar som ska komma åt information från olika källor och som ska underhållas och hanteras av it-avdelningar.

– Men vi måste komma ihåg att det viktiga i sammanhanget är innehållet och applikationerna, det är det vi borde satsa på, säger han.

Över ån efter vatten

Håkan säger att ”en del går över ån efter vatten i dag” när de tar fram appar. Istället för att utveckla en version för Android, en för Ios och en för Windows Phone menar han att det är bättre att använda den Windows-applikation ”som man lagt ner miljoner på i utveckling”.

– Med några rader kod kan du göra Windows-applikationen responsiv, vilket gör att du kan leverera den ut till mobila enheter exempelvis. Då kan du strunta i vilket operativsystem enheterna kör.

Vad är det som driver mobilitetstrenden som du ser den?

– Det är förstås en mängd olika saker. Men en handlar om att många verksamheter idag är kompetensföretag. Och kompetensen föds och utbildas inte nödvändigtvis i Stockholm. Ett företags förmåga att växa är ofta beroende av hur man kan knyta till sig kompetens.

– Inom loppet av någon enstaka minut kan du ha en medarbetare igång och börja arbeta i din organisation oavsett var han eller hon finns geografiskt, om du har rätt lösningar.

Motstånd mot förändring

Med tanke på den kraft som finns i mobilitetsvågen torde det inte vara särskilt svårt att sälja lösningar och koncept som ger företag högre mobilitet. Men Håkan pekar på svårigheter som trots allt kan uppstå i försäljningen eller leveransen.

– Det kan vara internpolitiska utmaningar eller att människor inte är beredda att förändra sitt sätt att arbeta, som det ofta innebär när man inför lösningar för ökad mobilitet i en organisation, säger Håkan.

Daniel Lindqvist, Citrix
Daniel Lindqvist, sverigechef hos Citrix.

Daniel Lindkvist på Citrix har en teori om varför den här typen av motstånd finns. Det har delvis att göra med ålder, tror han.

– Det har inte skett särskilt mycket föryngring i it-branschen under de senaste 10-15 åren, varken på leverantörssidan eller på it-sidan hos kunderna. Och man tittar ofta på det man kan och sen bygger man vidare utifrån det.

– Problemet när vi gör det är att vi bygger oss in i en situation som blir dyr och svår att ta sig ur. Och det handlar inte alltid om okunskap, utan ofta om rädsla för det nya och kanske en ovilja till förändring, säger han.

Prata med ledningen

Tricket, förutom att som återförsäljare själv tänka i nya banor, är att prata med andra människor hos kunden. Nämligen ledningen och folk i verksamheten, de som ska använda informationen eller applikationerna, säger Håkan.

– Som partner måste man inse att det här ofta handlar om strategiska val, inte taktiska, inflikar Daniel.

– Och det är därför man måste upp till ledningen, till CIO, till dem som är beställare. Där vill jag säga att AceIQ verkligen har lyckats med att förklara vad en Citrix-platta kan göra, vilket också syns på många av de case som presenteras här idag från scenen.

En annan anledning att söka sig till verksamheten och ledningen är att de ofta behöver utbildas eller i vart fall informeras om vad som är möjligt med ny teknik och nya sätt att använda den. Daniel Lindkvist hade många och långa möten med just verksamhetssidan hos en kund i förra veckan, som hade ”blivit vansinniga” när de förstod vad de fick i fråga om funktioner och möjligheter till arbetssätt, mot vad de faktiskt skulle kunna få.

– Därför fokuserar vi och även AceIQ mycket på att närma oss verksamheten och utbilda dem, så att de ska kunna ställa rätt frågor till it, och inte ställer frågor som är 15 år gamla.

Håkan, kan du peka på några framgångsfaktorer i försäljning av koncept för ökad mobilitet?

– Det är att våga ta diskussionen med verksamheten hos kunden och våga lyfta på locket och fråga vilka behov och utmaningar de står inför. Och också att lyfta diskussionen till ledningen i företaget – det är de som sitter på pengarna och styr vart de ska.

Snapshots från CitrixDagen

Post Comment