Commvault vill jobba närmare partner och kunder

Anders Stinger, nordenchef Commvault.
Anders Stinger, nordenchef Commvault. (Foto av Johan Sjöberg)

Amerikanska Commvault uppfinner sig själv på nytt. De ställer om såväl produktpaketeringar som strategi för att bättre möta kundernas behov. Och kanalen spelar en allt viktigare roll för dem, berättar sverigechefen Anders Stinger.

Commvault villl inte längre spela andrafiol. Det har man delvis gjort som leverantör av teknologi till tillverkare som Netapp och Hitachi Data Systems. Nu vill man kliva fram, bli synligare för marknaden och för partner.

Största förändringen i bolagets historia

Det är anledningen till att Commvault just nu genomför den största förändringen i bolagets historia – både internt och hur de arbetar mot marknaden. Målet är givetvis att växa ytterligare, och att göra det dels genom att bli mer synliga på marknaden, dels bli mer attraktiva för partner och jobba närmare dem och deras kunder.

Den grundläggande förändringen har man redan gjort. Den har handlat om att packa om sina produkter till lösningar och vrida affärsmodellen mot tjänster i högre grad.

– Kunder vill inte betala per terabyte, de vill betala per användare och månad. Eller per virtuell maskin. De vill betala för vad de använder helt enkelt, säger bolagets globale COO Al Bunte till IT-Kanalen.

Inte bara säkerhetskopiering och arkivering

Leverantören är förmodligen mest kända för sin teknologi kring säkerhetskopiering och arkivering. Det, säger Al Bunte, räcker inte längre för att beskriva dem.

– Vi har också lösningar för datahantering (data management) och det är ett område som innebär stora möjligheter att utöka intäktsströmmarna för partner.

Nordiske chefen Anders Stinger pekar på ytterligare en trend som driver förvandlingen hos Commvault, utöver lösningar-som-tjänst-trenden. Det är inte helt oväntat molnet. Men molnet som modell och i ett brett perspektiv.

– Vi ser att kunder vill lyfta sin information från specifik hårdvara eller specifika molnleverantörer. Och vi ser som en del av det att kunder vill kunna flytta ut delar av sin information i molnet, men också kunna ta tillbaka den.

– Det handlar även om att it-avdelningar på stora företag behöver förändra sig och arbeta mer som en molnleverantör mot sina interna ”kunder”.

Kortare säljcykler – en nyckel

Han understryker att en nyckel för att lyckas i branschen är att förkorta säljcyklerna för partners, och det är ett annat av de grundläggande målen för leverantörens omgörning. Det ska ske dels genom de nya paketeringarna av produkter, dels genom att de arbetar närmare partner.

– Vi har nyligen utökat vår organisation med extremt kunniga personer från bland annat SAP, Netapp, IBM, Microsoft, HP … säger Al Bunte och poängterar att en lyckad försäljning i hög grad hänger på hur bra teknisk kunskap man har tillgång till.

Letar ni nya partner i Sverige?

– Vår distributör Arrow ser ju ständigt över sitt partnernätverk för att det ska vara så heltäckande som möjligt rent geografiskt. Så absolut. Men för oss handlar utvecklingen av partnerkanalen också mycket om att nå ut med budskapet om att vad vi kan erbjuda, både i form av lösningar och affärsstöd till partner, säger Anders Stinger.

 

Post Comment