”CRM-system skapar kyrkogårdar av information”

Många företag skulle enkelt kunna öka sin försäljning med upp till 30 procent, hävdar George Brontén, mannen som startade en it-distributör och sen byggde ett prisbelönt säljstöd.

George Brontén, Membrain, Upstream
George Brontén, grundare av Membrain och Upstream.

Mannen som sitter framför mig ser inte ut som en säljare, uppför sig inte som en säljare. Som jag tänker mig en sådan. Han är lyhörd, ödmjuk och tar sig tid att lyssna och förklara även sådant som i efterhand ter sig som självklarheter. Men snart inser jag att det är svårt att hitta någon som är mer försäljare än denne man, George Brontén.

Försäljning är en passion hos honom. Det har det varit länge, ända sedan han startade distributören Upstream, 1998. Han har precis lämnat över vd-stolen i bolaget för att satsa mer fokuserat på just försäljning. Idag är han istället vd för Membrain, ett bolag vars verksamhet han startade under Upstreams vingar för 15 år sen.  Membrain är också namnet på själva produkten som de utvecklar och säljer, ett verktyg för säljstöd som till skillnad från traditionella crm- och säljstödsverktyg verkligen fungerar, enligt George Brontén.

Framgångsrik försäljning kräver …
… förståelse inom organisationen vad som driver framgångsrik försäljning.
… samtal med kunden. För att förstå dennes situation, utmaningar och mål.
… insikt vilka värden kunden är villig att betala för
… förståelse för hur kunden köper
… förtroende från kunden. För att få svaren på frågorna som ligger till grund för ditt erbjudande.
… enhetlig försäljningsprocess och en ständig strävan att förbättra den
… en genuin vilja att hjälpa. Det är en grundförutsättning, som all lösningsförsäljning måste utgå från.Kardinalfel enligt George
… slösa tid på fel affärer
… sätta säljare som chef för säljorganisationen
… slarva med rekrytering av säljare
… ett ostrukturerat försäljningsarbete
… för lite säljcoaching

Något torde det också ligga i hans självsäkra uttalande. Nyligen utsågs verktyget till Bästa crm-verktyget av communityn Top Sales World, i konkurrens med jättar som Salesforce, Oracle och Microsoft.

Brinner för komplex försäljning

Det ska väl påpekas i sammanhanget att det som får Georges hjärta att slå snabbare är den komplexa försäljningen. Att sälja sådant som kunden från början säger sig inte vilja ha eller behöva, men som kan få stor positiv effekt. Sälja billigare telefonabonnemang är föga spännande, med andra ord. Eller skriva orderbekräftelse på x antal bärbara datorer enligt kundens egna önskemål, för att koppla det till it-kanalen.

Lyckligtvis, för George, pekar alla tecken mot att andelen komplex försäljning ökar. I synnerhet inom it-världen. Det har dels att göra med hur kundernas behov förändras – it blir en allt mer integrerad del av företagens verksamhet, både internt och ut mot kunderna. Dels har det att göra med att du som återförsäljare är piskad att leverera mer komplexa lösningar med ett större tjänsteinnehåll, när marginalen på hårdvaran i princip är noll.

Post Comment