Många företag skulle enkelt kunna öka sin försäljning med upp till 30 procent, hävdar George Brontén, mannen som startade en it-distributör och sen byggde ett prisbelönt säljstöd.
forts. från föreg. sida
George Brontén, vd på Membrain.
Det var när hans företag, distributören Upstream, tog in plattformen Kaseya som George började fundera lite djupare på det här med försäljning. Tidigare hade bolaget levt gott på att sälja e-postservern MDaemon, som var ett alternativ till främst Microsoft Exchange. MDaemon har en låg prislapp och löser en specifik uppgift.
– Så det var ju traditionell försäljning. Vi skulle ta kontakt med så många återförsäljare som möjligt och förklara att den här produkten är jättebra, enkel att installera och fixar dina kunders mejl, adressbok och kalender till ett lägre pris än Exchange, berättar han.
Ville förstå mer
Men George ville mer. Därför begav han sig 2005 ut på en lång resa där han mötte 350 återförsäljare och ställde frågan: vad är bra och vad är dåligt med att vara it-konsult? Han ville förstå mer av sina kunders verklighet och vardag. Han ville ta reda på hur han skulle kunna hjälpa dem med mer än bara en ersättningsprodukt som gav sänkta kostnader.
Svaren som de 350 återförsäljarna gav ledde alltså till en helt ny typ av produkt, Kaseya. En produkt som skulle hjälpa it-konsulterna med deras främsta problem, nämligen att deras affärsmodell var en återvändsgränd. De var tvungna att jobba som brandkåren, med ständiga utryckningar, för att hålla kundernas it-miljöer flytande. Den maximala omsättningen var alltså hårt knuten till antalet tillgängliga konsulttimmar. Samtidigt var det svårt att verkligen få betalt för all nedlagd tid.
– Då började vi grotta i det där och det var så vi hittade Kaseya. När vi skulle sälja det förstod jag att det här inte är som att sälja MDaemon, en lågprisprodukt. För nu måste jag förklara för kundernas ledning att det här möjliggör en ny typ av affärsmodell där ni kan ta betalt för att det fungerar, istället för när det inte funkar. Att ni kan komma bort från stressen att debitera timmar och istället debitera ett fast pris.
Från enkel till komplex
Han beskriver också utmaningen i att sälja en produkt med en hyggligt stor prislapp, som Kaseya var. Tidigare hade en affär med MDaemon handlat om tusenlappar, medan Kaseya-plattformen snarare landade på halvmiljonen.
Hur gjorde du då?
– Det gällde ju att förklara vad nyttan var. Det var ju inte produkten i sig utan vad du kunde uppnå med hjälp av den. Det är ju där det blir intressant för då måste du dels förmedla att man förstår deras affär, att vi har varit runt och pratat med många företag som ditt och ser att många har en utmaning i att tjäna pengar, och att vi tror att det beror på att man är fast i ett reaktivt arbetssätt.
– Och så påvisar vi ett bättre sätt, ett nytt sätt att hantera det på. Sen blir investeringen ställd mot de besparingar och intjäningsmöjligheter man får, så blir ju den här halvmiljonen inte så mycket pengar.
