Många företag skulle enkelt kunna öka sin försäljning med upp till 30 procent, hävdar George Brontén, mannen som startade en it-distributör och sen byggde ett prisbelönt säljstöd.
forts. från föreg. sida
George Brontén, vd på Membrain.
Det verkar ha varit lätt, eller i vart fall tämligen självklart, för George hur han skulle bedriva en sådan komplex försäljning. Men han hade ju ett gäng säljare också. Och det var inte alltid så lätt för dem att göra på samma sätt som George. Ofta verkade de hoppa över vissa av de steg som han tog. Exempelvis gick någon direkt från ett förvisso positivt förstamöte till avslutsfasen. Vilket sällan gav några affärer.
– Då har han missat en massa steg. Först måste kunden smälta informationen och förstå vad nyttan är med det här. Vad händer om vi inte gör den här investeringen? Hur kommer mina tekniker att uppleva det här?
– Därför fick vi också guida dem i att det är viktigt att du tar in dina tekniker, för de kan se det som ett hot. Om du kommer och säger att nu har jag investerat jättemycket pengar i ett verktyg som ska automatisera ert arbete, så kommer de bli livrädda och tro att de blir av med jobbet. Då kommer de motsätta sig hela projektet och då kommer det misslyckas.
Kyrkogårdar av information
George insåg att han måste bena ut vad han egentligen gör. Hur ser hans process ut? Vilka steg tar han? Och hur skulle han kunna förmedla detta till sina säljare? Och inte minst, hur skulle ett verktyg kunna se ut som hjälper säljarna att följa processen och också göra den synlig för andra i organisationen?
Han tittade på många befintliga system, de som vanligen kallas crm- eller säljstödsystem. Bland annat Superoffice, som de själva jobbade i. Men blev besviken gång på gång. Ju mer han tittade, knåpade och försökte desto mer djupnade insikten om vad de här verktygen egentligen är: kartotek. Och han insåg vad de skapade: kyrkogårdar av information. Som inte hjälpte någon.
– Det är inget annat än ett rapporteringssystem för chefer, så att de kan dra ut en rapport och se att hur många affärer säljarna håller på med, när ska de stänga, till vilket värde och hur stor sannolikhet är det?
Dessutom är slutsatserna som de där systemen leder till ”alltid fel”, hävdar George och pekar på studier i USA som i grova drag ger samma bild: precisionen ligger under 50 procent.
– Du är ju better off om du singlar slant!
Säljarna får ingen karta
Och det är inte särskilt konstigt, menar George. Säljare och försäljningsorganisationer har sällan bra koll på vad de gör som fungerar, och vad de gör som inte fungerar. George har funderat mycket på det här och förklarar:
– Vanligt är att man anställer ”en säljare”, utan någon direkt utbildning, lär upp honom på dina produkter, skickar ut honom till kunderna och hoppas att han ska komma hem med affärer. Nu raljerar jag förstås, men det är ofta så det går till.
Säljarna får ingen karta att jobba efter. Medan kunderna har ”rena rama gps:erna”, fortsätter han och syftar på nätet. De kan ta reda på alla detaljer kring produkter, vilket gör att deras upplevda behov av att ta kontakt med en säljare är minimal idag.
