Strategerna på Antoma är kanalens hemliga vapen

Antoma är bolaget som jobbar för att öka lönsamheten i kanalen. De har funnits i tolv år och hjälpt 101 kanalaktörer till ett behagligare och fruktsammare liv. 

Mikael Ramnö och Milos Herman, Antoma
Mikael Ramnö och Milos Herman, Antoma.

Även om många beslutsfattare i branschen känner till Antoma för företaget en ganska diskret tillvaro. Det ligger ofta i linje med uppdragen, som inte sällan är av känslig och affärsmässigt viktig karaktär. De har jobbat med de flesta stora leverantörer inom it. Med de flesta större och många mindre distributörer. Och även med många återförsäljare.

100% kanalfokus

Många skulle kanske placera Antoma i facket där managementkonsulter ofta hittas. Men det skulle inte ge någon särskilt meningsfull bild av dem. Antoma ägnar sig uteslutande åt kanalen och hjälper dess aktörer att bli mer framgångsrika. Oavsett om man är leverantör, distributör eller återförsäljare.

Så ser pitchen ut och mycket tyder på att de kan leverera på den. Exempelvis det enkla faktum att bolaget funnits sedan 2002.

Det är alltså inga duvungar vi möter på kontoret på Södermalm i centrala Stockholm; Milos Herman och Mikael Ramnö. Milos har varit med sedan starten. Mikael kom in 2009. Men båda hade redan ett långt förflutet i branschen när Antoma tog in sin första kund, som paradoxalt nog var Dell – som på den tiden förmodligen inte ens kunde stava till Kanalen.

Indirekt och direkt försäljning ständig fråga

Det skulle visserligen dröja ytterligare fyra år innan Dell påbörjade sitt äventyr kring den indirekta försäljningsmodellen. Men den workshop som Antoma höll var möjligen någon slags start på processen, eller i vart fall en del av förberedelsen inför starten. Den handlade nämligen om just det, hur man jobbar med partner och kanalen.

Frågan kring indirekt- och direktförsäljning är för övrigt något som av förklarliga skäl har hängt med Antoma alltsedan de startade, berättar Mikael.

– Det har ju varit något av den eviga frågan, att sälja direkt eller indirekt, och något som vi hjälpt många företag att hantera. För många leverantörer är det ju ofta en kombination av de två modellerna som fungerar bäst, men det är lätt att det skapar osäkerhet hos återförsäljarna, så det kräver en hel del eftertanke innan man bestämmer sig för hur man ska göra och hur man kommunicerar kring det, säger han.

Milos första kund var Atea. Cisco var en annan tidig kund. Microsoft finns också med på listan, som i skrivande stund utgörs av 101 företag i kanalen.

Men det är alltså fortfarande få kunder som aktivt hör av sig och frågar efter deras tjänster. Så hur kommer det sig att bolaget är relativt anonymt? Hur kommer det sig att man fortfarande måste ringa, boka möten, träffa folk över luncher för att dra fram nya uppdrag?

Post Comment