Dells lagringsboss: ”Vi ska fortsätta öka snabbare än marknaden”

Låga priser på flash, omfattande branschsamarbeten och den starka positionen inom servrar ska säkra den kraftiga tillväxten för Dells lagringsdivision. Och just det – partner har en nyckelroll.

Det går bra nu, konstaterar Alan Atkinson där han sitter i ett konferensrum på ett hotell i Solna. Han är chef över Dells lagringsdivision, Dell Storage, och skjuter fram en utskrift av en IDC-tabell över bordet. Den visar hur deras marknadsandel i Sverige ökade med sju procentenheter till 16 procent under tredje kvartalet 2014.

Vi växer snabbare än marknaden och det är vi ganska nöjda med, säger han.

Förändringen innebär att Dell var tredje största leverantör i Sverige under perioden, efter EMC och HP, och den enda leverantör som ökade från föregående kvartal. Tabellen visar också att tillväxten under kvartalet var inte mindre 68 procent räknat på årsbasis.

Stark serverposition talar för lagringsökning

Nå, det övergripande budskapet han vill leverera är att Dell Storage är en leverantör värd att satsa på även när det gäller lagring. Alan Atkinson pekar bland annat på det faktum att de har en stor marknadsandel inom servrar, och hur det är en fördel när det gäller lagring när trenden mot SDS (Software defined storage/lagring) blir allt starkare.

Det är fortfarande betydligt mindre än den traditionella affären, men vi har sett en enorm ökning inom SDS. Och utöver vår styrka i servrar har vi branschens mest omfattande ekosystem kring SDS, vågar jag påstå, säger han och pekar på samarbeten med VMware, Microsoft, Nutanix, Nexenta och Red Hat.

Lagring är och har länge varit ”en av de mest kanaldrivna affärerna i branschen”, säger Alan Atkinson och återkommer flera gånger till Dells vid det här laget kanske inte så nya mantra: kanalen är viktig för oss.

– Det är ju ganska enkelt, vi vill växa mer och behöver öka vår räckvidd. Det är egentligen ett matteproblem, eller hur.

Specialister krävs

Men han är noga med att påpeka att det i lösningen på ”matteproblemet” också måste finnas kunskap, som hos partner som inte i första hand säljer produkter utan lösningar.

Utöver räckvidd måste vi också in i områden och branscher där vi inte har varit tidigare och för det krävs partner med specialistkompetenser.

En betydande del av Dells fortsatta, tilltänkta ökning inom lagring kommer att handla om flash-baserade lösningar. Alan Atkinson pratar snarast passionerat om den tekniken och hur de utvecklar produkter, positionerar produkter och inte minst hur kunder köper den typen av produkter.

Strax efter att vi hade köpt Compellent bestämde vi oss för att skriva om plattformen för att kunna använda tiering-teknologin även för flash-baserade diskar, säger han och det förklarar han, utan att riktigt nå fram till undertecknad, har bidragit till att de kunnat sänka priserna på sina flash-system.

Att kunna lansera en flash-lösning för 25 000 dollar, som vi gjorde förra veckan [med nya SC 4020] var ”pretty exciting” för oss. Och det är kul, det är en fullt utrustad 4020 med alla Compellent-funktioner, stöd för hårddiskar och så. Men jag är inte så säker på att alla kunder egentligen bryr sig om det. Visst, ingen ogillar det men jag tror att grejen för kunderna som lanseringen förra veckan innebar var att ’nu finns det en flash-baserad array som jag har råd med’, säger han.

Flash följer samma utveckling som platt-tv

Det är inte svårt att sälja flash, understryker han. Han jämför det med utvecklingen för platt-tv. På bara några år tog de över marknaden från crt-baserade apparater, trots att ”ingen egentligen behövde en platt tv”.

Alla köpte en ändå. Det är ungefär på samma sätt med flash. Vi behöver inte argumentera för flash och peka på alla fördelar – som uppenbarligen finns där. Om prisnivån är rätt väljer kunderna flash framför konventionella mekaniska diskar ändå. Och priserna på flash sjunker snabbt nu, säger han.

Vilka utmaningar innebär det här för era partner?

Det finns ett konstant behov av att vara innovativ. Det gäller såväl för oss och hur vi utvecklar produkterna som för våra partner och hur de säljer lösningar. Om jag ska peka på ett område som blir avgörande för att lyckas är det mjukvarudefinierad lagring.

Post Comment