Walmart apotek glenpool ok http://sverigepiller.com/ Andrew zimmern hemlös narkoman

Dell skärper kanalstrategin, spetsar partnerprogrammet

Dells partner ska få mer betalt och erbjudas enklare finansiering. Och ingen ska längre behöva tveka om vilka Dell-kunder som hör till partnerledet. Det är några av förbättringarna som enligt kanalchef Anders Kalmerström ska ta leverantören ännu djupare in i kanalen.

Anders Kalmerström Dell Daniel Johnsson Captech

Anders Kalmerström (t.v), kanalchefen på Dell, här med Daniel Johnsson, vd på partnern Captech Distribution, under en partnerträff i Stockholm i början av året.

Dell ökar satsningarna på kanalen och presenterar flera nyheter i partnerprogrammet. Två som sticker ut handlar om större belöningar till partner som säljer ”rätt” saker och kraftigt förbättrade betalningsvillkor med upp till 120 dagars kredit i vissa fall, enligt svenske kanalmaestron Anders Kalmerström.

– Det är nyckeln i omställningen som måste ske hos återförsäljare från att sälja produkter till att sälja lösningar, att de får bättre betalningsvillkor, säger han.

Nyheterna i programmet innebär bland annat alltså också att Dell-partner får större rebate, eller kickback, inom mjukvaror. I många fall rör det sig om fördubblingar för partnern, enligt Anders Kalmerström.

Nästan 60 procent genom kanalen

Det uppdaterade programmet är bara en del av bilden. Den andra delen handlar om en ökad tydlighet kring leverantörens strategi för att ytterligare öka andelen affärer som går via kanalen. Idag är andelen 60 procent, vilket för all del är en hygglig siffra.

– Vi har inte varit speciellt tydliga kring vår partnerstrategi och förändringen mot den indirekta modellen har skett lite godtyckligt. Våra säljare har själva kunnat besluta sig för en partnerstrategi på deras respektive konton. Det tycker vi inte har varit speciellt bra, säger Anders Kalmerström.

Nu sker alltså en förändring. Varje Dell-partner ska från början veta vilken kund som är en direktkund och vilken som är indirektkund. Hur urvalet går till vill inte Anders Kalmerström kommentera, utan hänvisar till vd Stefan Alariksson, som IT-Kanalen har sökt.

”Har inte varit särskilt tydliga”

Anders Kalmerström lyfter fram siffror som pekar på varför Dell så enträget arbetar för en ökad och fördjupad kanalnärvaro. En Dell-säljare i USA har i snitt 243 konton, berättar han. Säljaren når 80 procent av sitt mål genom att bearbeta 14 kunder. Och för att nå 100 procent behöver han bara hålla ytterligare 40 kunder varma, som han uttrycker det.

– Det gör att vi inte når vår fulla potential och målet med alla förändringar vi gör i vår goto-market-strategi handlar förstås om att ändra på det.

Övergången mot en indirekt modell har ju pågått länge. Vad är den viktigaste nyheten idag kring den förändringen?

– Ja, framför allt har förändringen av mindset pågått länge och vi har ökat vårt fokus på partner. Men inom säljorganisationen har vi inte varit speciellt tydliga när vi går med partner och när vi tar ett konto själva. Det förändras från och med nu.

 

Nyheter för lönsammare partnerskap

Högre belöning för komplexa affärer. Dell kommer att erbjuda partners större kickbacks vid affärer som inkluderar flera olika Dell-produkter.

Bättre tillgång till demoprodukter. Dell ökar investeringarna i demonstrationsenheter och labbutrustning sexfaldigt för att öka tillgången för partners. Finansbolaget, Dell Financial Services, gör det även möjligt att hyra demonstrationsutrustning.

Enklare finansiering. Dell Financial Services (DFS) erbjuder ett finansieringsprogram som bland annat ger kvalificerade Dell Premier, Preferred Partners och Dells distributörer en högre kreditgräns samt 15 dagar längre kredit än tidigare.

Fördubblad kickback på mjukvaruförsäljning. Premier Partners kan få två procents kickback på mjukvaruförsäljning inom säkerhet, informationshantering, dataskydd och systemhantering, vilket är dubbelt så mycket som idag.

Filed in: Nyheter Tags: , ,
© 2017 AHA IT-Media AB all rights reserved