Från en miljon back i månaden till plus på mindre än två år. I hemelektronikbranschen. Det konststycket lyckades Digital Inn med vd Magnus Penker med. Han berättar för IT-Kanalen hur han gjorde. Vi lovar att det finns ett och annat att lära.
Forts. från föreg. sida
Magnus Penker, vd på Digital Inn.
Men borde inte skolor passa in i visionen som att hjälpa kunskapsarbetare? Jo, det borde de. Men skolor drivs inte som kunskapsinstitutioner, med några få undantag, hävdar Magnus. Skolor köper datorer utan att veta vad de ska användas till, hur de ska användas, vilket värde de ska tillföra den pedagogiska verksamheten. De har ingen sammanhållande tanke kring hur it ska användas i skolan, hävdar han.
Därför klev Digital Inn av skolförsäljningen. Den typen av kunder finns också inom företagsvärlden. Ett företag som ringer och vill köpa 700 Iphone-telefoner kommer förmodligen inte att göra affär med Digital Inn. För även om de givetvis levererar till sådana kunder är det inte en typ av affärer de någonsin krigar om.
– Vi vill inte bara sälja 700 telefoner. Vi vill komma ut till kunden, diskutera vad de ska ha dem till, vilket värde de ska skapa för affären. Och lyfta frågor som kunden kanske inte har tänkt på, som vad som händer om en anställd lämnar företaget med telefonen – förmodligen full av känslig information, och hur de har tänkt sig att administrera alla telefoner, förklarar Magnus.
Och att döma av resultaten får han allt oftare som han vill i det avseendet. Företagsförsäljningen ”slår rekord varje månad” och satsningen på segmentet fortsätter. Om Digital Inn i sin tidigare inkarnation var en konsumentkedja är man idag snarast en B2B-kedja. Nå, det kanske är att dra det väl långt. Men över hälften av omsättningen kommer från företagsförsäljning.
Men konsumentarvet i butikerna är inte bara viktigt, understryker Magnus, utan en förutsättning för att de ska kunna utveckla företagsbenet.
– Vi säljer konsumentprodukter, det ska man inte glömma. Butikerna är viktiga för att vi ska kunna visa upp prylarna, ge kunderna en chans att själva känna på dem och för att ge kunderna någonstans att gå när de behöver hjälp med produkter de har köpt.
– Det ger oss också rabatter från våra leverantörer som är viktiga för oss.
Företagsförsäljning hos Digital Inn är en tämligen udda konstruktion. Företagsförsäljarna på huvudkontoret driver affärer, slutför affärer. Men tanken är att kundens anställda sedan ska gå till en butik för att hämta varorna. Det skapar förstås en personlig kontakt med kunden, det gör att kunden kanske köper något extra när han är i butiken och dessutom löser det ju den logistiska delen på ett elegant sätt.
Rekryteringen av företagssäljare följer också en tämligen ovanlig princip, nämligen att den som anställs ska ha någon idrottslig merit, eller motsvarande, i bagaget. På huvudkontoret sitter flera säljare som har VM-guld, SM-guld och någon har ett svenskt rekord i bröstsim. Ett antal är tidigare landslagsspelare i hockey.
De fåtal säljare som inte har idrottsliga prestationer bakom sig har åstadkommit något annat som visar det Magnus är ute efter: ”personer med vinnarskallar”.
– Det krävs en oerhörd uthållighet när du arbetar med företagsförsäljning. Du måste orka köra 15 möten i veckan utan att gnälla, till exempel. Det är långa säljcykler och det är ofta tämligen komplext, säger han och påpekar att det sistnämnda är en anledning till att i princip samtliga säljare har en akademisk utbildning.
I butikerna är profilen annorlunda, däremot. Där gäller det att vara väldigt teknisk kunnig och entusiastisk kring produkterna, och att kunna förmedla den energin till kunden. Kravet på uthållighet finns inte på samma sätt eftersom ”du får kickar hela tiden”.
För Magnus, som inte hade hållit på med retail tidigare, var butikskanalen en ny upplevelse. Och den var inte angenäm i alla delar. Han berättar att han exempelvis fick bekanta sig med svinn för första gången. Han fick se baksidan med att det ofta är ung personal som arbetar i butiker, vilket inte bara generellt sett ger en hög personalomsättning, utan kanske också innebär sämre beslut kring när det är lämpligt att festa och hur mycket.
Det fanns god anledning att besöka butiker på lördagar för att se hur pigg personalen var …
– Idag har vi inga problem med det, och vi har en väldigt låg personalomsättning i butikerna.
