Walmart apotek glenpool ok http://sverigepiller.com/ Andrew zimmern hemlös narkoman

Försäljningens nya villkor

Försäljningen blir sig allt mindre lik. Metoder som funkade igår är meningslösa idag. Säljare riskerar att bli arbetslösa i takt med att kunderna blir allt mer upplysta. Det är dags att utveckla företaget med fokus på försäljning. Henrik Larsson-Broman på Prosales ger målbilden.

Henrik Larsson-Broman, Prosales

Henrik Larsson-Broman, Prosales.

Den digitala utvecklingen må vara fantastisk, skapa många nya affärsmöjligheter, nya sätt att arbeta och allt det där. Men den innebär också något som alla som ägnar sig åt försäljning torde slita sitt hår över. Försäljaren dör.

Eller rättare, den traditionella försäljaren blir överflödig eftersom hans sätt att sälja inte längre fungerar. Kunderna tar över en stor del av vederbörandes arbete och vet redan när de kontaktar dig vad de ska ha – även om det är fel. Säljaren blir en ordermottagare i bästa fall och priset ditt enda vapen i kampen om kunderna.

Skrämselpropagande? Nej, det verkar inte så. Visserligen lever mannen som levererar det här beska budskapet på att hjälpa företag att förstå förändringar inom försäljning och hjälpa dem att anpassa sig till dem, men utvecklingen torde vara kända för alla som håller på med försäljning. Det torde för övrigt räcka med en titt på sig själv när man sitter på Prisjakt inför det förestående tv-köpet.

Men Henrik Larsson-Broman på företaget Prosales kan utveckla bilden åtskilligt. Han har ägnat sig åt forskning inom försäljning under ett tiotal år och arbetar dagligen med företag som möter utmaningarna som uppstår i svallet av den snabba förändringen.

Vad är det för förändringar egentligen?

– Det finns ju några megatrender som har pågått under ett antal år men som alla inte riktigt har förstått vidden av och vad det innebär. Det ena är informationsöverflödet som har gjort att maktbalansen har förflyttats de senaste åren. Från leverantör till kund, från läkare till patient, från män till kvinnor. När människor blir upplysta kan man ifrågasätta i allt högre utsträckning.

– Det gör ju att den traditionella säljare som har varit ute och presenterat sina produkter och erbjudanden i många fall blir överflödig. Kunder väljer att skaffa den informationen på egen hand, de tycker inte att säljaren tillför något värde när de kommer dit och presenterar sina erbjudanden. De ser det som mer trovärdigt att hämta den informationen från andra källor, sociala medier, jämförelsetjänster, guider – resurser som finns på nätet, säger han.

14 miljoner säljare försvinner

Gartner sträcker ut en riktig dysterkvist och hävdar att av USA:s cirka 18 miljoner säljare kommer det bara finnas jobb för fyra miljoner om sex år. Fast Henrik lyfter handen, åtminstone bildligt talat, och påpekar att det inte gäller all försäljning. Den mörka utvecklingen rör det som kallas den traditionella försäljningen och som förvisso många av oss ägnar oss åt i hög utsträckning. Du säljer en uppsättning surfplattor. Du säljer några servrar, en skrivare.

– Den traditionella försäljningen bygger på att vi har en portfölj av olika typer av produkter. Vi går ut och knackar dörr, gör enkla behovsanalyser, erbjuder dem… Så har vi levt i ett antal decennier, sedan i början av 1900-talet, konstaterar Henrik.

Komplex försäljning viktigare

Den typen av försäljning kommer inte att försvinna, men den kommer att minska i omfattning i takt med att globaliseringen och hyperkonkurrensen ökar. Och den kommer på många håll att förändras som en följd av att kunders behov blir mer komplexa liksom de lösningar som måste till för att möta behoven. Då kommer vi in på det som kallas just komplex försäljning. Det är inget nytt utan något som många började med på 80-talet. Men den blir viktigare, svårare och är för många vägen bort från hyperkonkurrens och bister prispress.

Vad krävs för att klara av komplex försäljning?

– Det handlar om att förstå vilka faktorer och mekanismer som gör att företaget kan differentiera sig och vinna affären. De behöver också ledare som kan stötta det här, det krävs att det har individer med rätt typ av kompetenser som kan göra den här affären, och att företaget strukturerar och organiserar sig efter den typen av logik, säger Henrik.

Filed in: Reportage Tags: , ,
© 2017 AHA IT-Media AB all rights reserved