Han bygger Interoutes kanal – som ska lyfta affären

Interoutes man i Norden, Joacim Hillervik, har fått uppdraget att bygga leverantörens kanal i Europa. Målet är att mer än fördubbla marknadsandelen.

Joacim Hillervik, Interoute.
Joacim Hillervik, Interoute.

Man baxnar inte precis. Snarare kommer det nästan reflexmässigt en igenkännande nick när Interoutes nye kanalboss berättar om planerna för bolaget, som i korthet går ut på att skapa en ny kanal. Det är en story som minst sagt ligger i tiden.

Mannen heter Joacim Hillervik och är sannerligen inte vem som helst i sammanhanget. Det var han som byggde upp den Svenska och Nordiska verksamheten. Nu har han alltså fått uppdraget att bygga en global kanal.

– Idag adresserar vi närmare tio procent av vår potentiella marknad. Om vi siktar på att nå 25 procent skulle vi behöva anställa flera hundra personer, vilket inte är rimligt med tanke på lönsamhet och annat, berättar han.

Därför vill de nu etablera samarbeten med partner. Eller rättare sagt etablera sådana samarbeten i högre grad och på ett mer strukturerat sätt. För det har förekommit kanalförsäljning tidigare, men det har skett utan någon tydlig styrning.

Det handlar om två typer av partner: systemintegratörer och isv:er (independent software providers). Siktet är inställt på att hitta mellan tre och fem integratörer och uppåt tio ISV:er i Sverige – och i varje annan region där man driver verksamhet.

– Just nu håller vi på att identifiera passande ISV:er. När det gäller systemintegratörer har vi sedan tidigare kontakt med bland andra Capgemini, Wipro, Atos, HCL mfl.

Det rör sig alltså om multinationella aktörer. Det ligger i linje med vad Joacim beskriver som Interoutes styrka, deras starka erbjudande globalt.

– Vi bygger alla våra tjänster i en enda plattform, vilket innebär att när vi lanserar en ny tjänst blir den tillgänglig i alla delar av världen samtidigt. Det skapar också en flexiblitet och dynamik som är ganska unik för oss, säger han och påpekar att de faktiskt hör till den mest innovativa leverantören i segmentet enligt Gartners magiska kvadrat (Magic Quadrant).

Vilka utmaningar ser du när ni bygger en ny kanal?

– Vi kommer ju lite längre från kunden än vad vi är vana vid sedan tidigare, även om vi aldrig kommer att skapa ett renodlat återförsäljar-upplägg – det räcker inte marginalerna till.

– Vi kommer alltid att gå med partnern mot kunden.

Och lönsamheten, hur behåller ni den?

– Vi kommer ju att kunna nå en större marknad utan att behöva utöka vår egen backoffice. För återförsäljarnas del kan jag inte riktigt uttala mig, de säljer ju ofta vårt erbjudande som en del i deras lösning till kund och givetvis är vi måna om att hålla attraktiva prisnivåer.

Arbetet med att bygga kanal har precis börjat. Joacim tror att kanalbygget kommer att kunna betraktas som klart i slutet av nästa år.

 

Post Comment