Bob Plumridge, CTO hos HDS EMEA och nordenchef Patrick Borg.
Det pågår en revolution hos lagringsjätten Hitachi Data Systems. Och det är en revolution som lär gynna de partner som vill jobba närmare kundernas affärer och ta större grepp om projekt. Vi träffade sverigechefen Patrick Borg och CTO Bob Plumridge för ett samtal om vart leverantören och marknaden är på väg.
Hitachi Data Systems (HDS) är inte vad det en gång var. Glöm den entydiga bilden av dem som leverantör av lagringshårdvara eller it-infrastruktur. Sverigechefen Patrick Borg och leverantörens EMEA-CTO Bob Plumridge målar den nya bilden under ett möte i Stockholm, strax innan de ska träffa 90-talet kunder och partner för att göra samma sak.
– Hårdvaran är förstås fortfarande en förutsättning och vi har exempelvis marknadens bästa flashbaserade system. Men det är i mjukvarulagret intelligensen sitter, det är där vi kan göra skillnad. Och det handlar inte bara om det mjukvarudefinierade datacentret utan i hög grad också om analys ur ett affärsperspektiv, säger Patrick.
Kundernas affär i centrum
Sist jag träffade HDS, förvisso för flera år sedan, handlade allt om tekniska specifikationer och prestanda. Nu hamnar det innehållet i marginalen. Patrick och Bob pratar istället om affärer. Om vad kunderna vill uppnå med tekniken och hur HDS kan bidra till det. Även om den förändringen inte har skett över en natt är det i hög grad ett nytt HDS som växer fram. Bob Plumridge pratar om deras ambition att skapa ett Hitachi One, som ska innebära att koncernen drar nytta av alla affärsenheter istället för att de som tidigare arbetar isolerat från varandra.
– Vi tillverkar en stor del av alla maskiner som producerar en stor mängd data hos företag, från utrustning till hälso- och sjukvård till transportsystem. Det är data som inte bara ska lagras utan också användas för att förbättra företagens processer och erbjudanden, säger Bob Plumridge.
Han hämtar ett färskt exempel från England, där leverantören nyligen vunnit ett kontrakt på att bygga om stora delar av järnvägen. Hitachi kommer att bygga såväl själva bansystemet som lok och vagnar. Och även – det är poängen idag – stå för hantering och analys av data som hela järnvägssystemet kommer att producera.
– Idag kör man exempelvis speciella underhållståg på nätterna för att samla in information om spårens status. Det kommer att ske löpande från de vanliga tågsätten i vårt system, förklarar han.
HDS har lyfts i koncernen
Det brittiska tågexemplet tjänar väl som illustration av hur HDS vill arbeta även i mindre projekt. Nämligen närmare kundernas affär och med kopplingar mellan sina olika affärsområden. Att det inte bara handlar om marknadstugg visar det faktum att Hitachi Data System numer rapporterar direkt till koncernens ledning i Japan och står ett steg över de andra affärsområdena i den organisatoriska hierarkin.
– HDS är den enhet som har närvaro i flest länder och kan i hög grad driva affärer åt övriga affärsenheter, säger Patrick Borg.
Det är en betydande förändring som naturligtvis också har att göra med utvecklingen hos kunderna. Det handlar om allt mer komplexa uppdrag och allt mer affärsnära sådana. Det har också lett till en annan trend hos HDS, att systemintegratörerna får en viktigare roll i deras go-to-market-strategi.
– Det är systemintegratörerna som har ingångarna på affärssidan hos företag och som därmed har en djup förståelse för vilka deras behov är. Det är kunskap som vi, med en tämligen liten organisation, inte kan ha på samma sätt, säger Patrick.
– Därför ser jag att systemintegratörer blir allt viktigare för oss.
75 direktkunder
Men HDS strategi handlar inte om att uteslutande gå genom kanalen. Idag kommer ungefär hälften av försäljningen från direktaffärer och HDS i Sverige har en lista på 75 organisationer som de kan tänka sig att ha göra affärer med direkt, utan inblandning av kanalen.
– Det innebär förstås att vi ibland både konkurrerar och samarbetar med våra partner. Men så länge vi är öppna med det är det inget problem. Alla vet vad som gäller, säger Patrick.
Så varför behåller ni de här 75 för er själva?
– Det gör vi inte, våra partner får givetvis också lämna anbud, men jag tror att de kommer att få svårt att vinna sådana affärer. En stor anledning till att vi inte vill släppa våra direktaffärer är att vi behöver behålla den nära kontakten med marknaden för att utveckla vår känsla för vad som händer, vilka behoven är hos kunderna.
Bob Plumridge inflikar att det är helt nödvändigt för att de ska kunna utveckla rätt lösningar och antyder att de tack vare sina direktaffärer blir en bättre leverantör till sina partner.
Vilka är de tre trender som starkast driver marknaden?
– Cloud, content och converged. Det är de tre C:na vi brukar prata om. Cloud handlar i år mycket om att göra förflyttningen från privata moln till hybridmoln. Utvecklingen hittills har varit att lägga allt i egna moln, men nu börjar man se kostnadsfördelar och annat i att anamma en hybridstrategi.
– Så det är ett stort tillväxtområde i synnerhet i år och nästa år.
Objektbaserad lagring stort tillväxtområde
Det andra C:et, Content, handlar specifikt om HDS kärna, lagring. Här är nyckelbegreppet objektbaserad lagring, som är ett sätt att hantera ostrukturerad data så att den förblir sökbar och användbar i framtiden. Det är också något som i praktiken behövs för att kunna dra full nytta av Big data och analys av information.
– Här ser vi en enorm potential. Det är många som inte ens har börjat titta på det här, medan behoven är högst kritiska. Inom hälso- och sjukvård exempelvis är kraven i upphandlingar på ”vendor neutral archiving” alltid med, men den här övergången måste också göras för befintliga lösningar, säger Patrick.
Converged är den tredje termen och handlar förstås om att föra samman lagring, nätverk och datorkraft i samlade enheter. Styrkan hos HDS, som Patrick och Bob lyfter fram, är att de gör såväl servrar som lagring. För nätverksdelen samarbetar de med Cisco och Brocade.
– Det är kanske en av branschens bäst bevarade hemligheter att vi gör servrar, men vi börjar ta affärer i Sverige nu kring det också, säger han och pekar på fördelar med just HDS converged-lösningar.
Det handlar sammanfattningsvis om tekniker som ger en större flexibilitet jämfört med konkurrerande lösningar, vilket sammanfattningsvis ”bidrar positivt till den ekonomiska kalkylen”.
Åtminstone ur ett svenskt eller nordiskt perspektiv förefaller Hitachis converged-erbjudande tämligen svårsålt med tanke på andra aktörers dominans inom området. Å andra sidan har ju Hitachi ett synnerligen tungt varumärke och ett högt förtroende hos marknaden.
Men varför ska partner sälja era converged-stackar?
– Två saker som är unika är vår skalbarhet och vår partitioneringsteknik. Våra lösningar skalar sömlöst, så man behöver inte vara orolig för att behöva göra kostsamma byten om volymerna växer, säger Patrick.
– Vi har också en unik teknologi för att kunna dela flera laster på våra konvergerade lösningar och flexibelt kunna justera tilldelningen av compute eller lagringsresurser så man säkerställer prestandan på kritiska applikationer om behoven varierar.
Vi har pratat en timme och det råder ingen tvekan om att det här HDS är ett annat än den EMC-konkurrent som jag träffade för några år sedan. Visst, de är fortfarande konkurrenter inom lagring men de är ändå tämligen skilda varelser. EMCs är relevant för fler, träffar en bredare målgrupp i fråga om storlek. HDS förblir leverantören för organisationer med det stora företagets behov och förutsättningar. Men i synnerhet för de systemintegratörer som jobbar nära kundernas affärer kan resan med HDS bli en synnerligen intressant historia.
