Medarbetarna på Prosales är besjälade av den gigantiska frågan: hur kan företag bli bättre på försäljning? De har forskat, analyserat och dragit slutsatser i över tio år och fortsätter oförtrutet. På vägen hjälper de andra företag att förstå mer av det komplexa området.
Forts. fr. föreg. sida
Henrik Larsson-Broman, Prosales.
Det är fortfarande en brist, påpekar han. Men den är lite mindre pregnant nu. Delvis tack vare hans och hans kollegors egna insatser, kan man förmoda. Men också för att den akademiska världen i stort börjat angripa försäljning på ett lite mer holistiskt sätt.
Eller tvärvetenskapligt sätt, kanske är ett mer specifikt sätt att uttrycka det. Försäljning är just tvärvetenskaplig, poängterar Henrik. Den skär genom organisationslära, psykologi, beteendevetenskap, ekonomi … Och så vidare.
– Så det är svårt att definiera försäljning, var det kommer in i allt det här, konstaterar han.
Men det förefaller ju aningen märkligt, minst sagt. Hur skulle något så gammalt som försäljning var svårt att definiera? Något som i runda tal 300 000 personer ägnar sig åt varje dag bara i Sverige. En disciplin som till och med barn kan ge sig in i när det stundar klassresa eller julpremier.
Komplex försäljning
Nå, den försäljning som Henrik talar om kallar han komplex försäljning. Den handlar inte om att sälja kokosbollar, jultidningar eller telefonabonnemang. Man skulle kunna säga att det handlar om att sälja en lösning på ett problem som kunden inte riktigt vet att den har. Till exempel. Det kan vara virtuell lagring eller ett mjukvarudefinierat nätverk, det kan vara en dokumenthanteringslösning som möjliggör nya, effektivare processer och skapar besparingar åt företaget. Det kan vara en digital skyltlösning som ökar försäljningen i en butik.
Kort sagt, något som kunden kanske inte känner till överhuvudtaget eller där det inte finns en direkt relation mellan det kunden köper av leverantören (ett it-system) och det kunden får (lägre försäljningskostnader och högre intäkter).
Sådan försäljning kräver alltså mer än ett eller tjugo telefonsamtal eller otaliga kundbesök. Det är just vad mer, eller vad annat än det, som krävs som Henrik och hans kollegor forskar kring. Som en av få aktörer faktiskt. För även om det har hänt en hel del inom området under de 13 år som gått sedan Henrik skrev sin uppsats finns mönstret kvar på många håll, säger han. Man tittar på enskilda områden som berör försäljning, sällan på helheten.
Ännu är inte försäljning något som behandlas av den akademiska världen särskilt ingående. Sveriges första professur i försäljning inrättades på Handelshögskolan så sent som för tre år sedan, berättar Henrik.
– Men även där är det ett stort fokus på hur säljaren agerar med kunden, säger han.
