Medarbetarna på Prosales är besjälade av den gigantiska frågan: hur kan företag bli bättre på försäljning? De har forskat, analyserat och dragit slutsatser i över tio år och fortsätter oförtrutet. På vägen hjälper de andra företag att förstå mer av det komplexa området.
Forts. fr. föreg. sida
Henrik Larsson-Broman, Prosales.
Nå. Bollen är kanske hemma nu. Prosales arbetar kort sagt inte som man ofta gör inom den akademiska världen, eller på andra håll för den delen. Kanske har det att göra med hur bolaget en gång startades för 14 år sedan. Det var Markus Ganev som drog igång det. Han hade då varit försäljningsdirektör på Ericsson och sett åtskilliga rapporter kring ämnet försäljning från konsultbolag som McKinsey, som drog upp de stora dragen, angav riktningar och pekade på strategier.
Han hade också sett åtskilligt av utbildningsföretagens erbjudanden, som riktade sig direkt till säljarna. Däremellan fanns ingenting.
– Så det stannade vid Powerpoint-presentationer med de övergripande strategierna, som aldrig fick genomslag i organisationen, berättar Henrik.
Det var där Markus fick idén till Prosales. De skulle bli länken mellan strategierna på ledningsnivå och utbildning på säljgolvet. De skulle omsätta övergripande strategier till något som gick att agera på, något som organisationen kunde förstå, ta till sig och som kunde användas för att skapa en struktur och processer som gjorde att företaget kunde sälja mer.
– Prosales började skapa den länken, från riktning och strategi ända ner till fotfolket. Ofta bryts den kedjan på mellanchefsnivå, därför jobbar vi mycket just från ledning till mellanchefsnivå, förklarar Henrik.
Sedan reser han sig, går fram till vita tavlan och börjar rita. Det börjar med en triangel där spetsarna representerar riktning, struktur och människor och det blir snabbt tämligen invecklat. Men en slutsats är lätt att dra. Det räcker inte att skicka säljarna på säljkurs för att öka företagets försäljning.
– Många börjar inse det, och vår forskning visar också att det är ganska meningslöst. Det är mellan 10 och 20 procent som kan ta till sig det som lärs ut på kursen och sedan ändra sitt beteende i sitt dagliga arbete med försäljning.
Kräver djup förståelse
Det måste finnas en tydlig styrning, säger Henrik. En koppling till riktningen, som bland annat talar om vilka kunder man ska bearbeta och hur man ska göra det.
– Det måste finnas en djup förståelse hos säljarna kring vilka typer av affärer man gör och hur man vinner de affärerna.
Så ser det inte ut. Alla vet hur det ser ut. Henrik påminner den som eventuellt glömt det. Man skickar ut säljare på fältet, de ska sälja företagets produkter och de belönas med provisioner Och säljarna får ingen eller väldigt begränsad stöttning från företaget. Trots att otaliga forskningsstudier pekar på vikten av aktivt coachande ledare.
Nyckeln till framgångsrik försäljning ligger i att skicka rätt säljare på rätt affär, på rätt kund, med rätt erbjudande och med rätt stöttning från företaget. Här finns det mer att önska, menar Henrik.
– Vår forskning handlar mycket om att se helheten. Man kan gå in i den här modellen – som inbegriper människor, struktur, strategi, processer – och jobba kirurgiskt, men du måste förstå vilka konsekvenser det får, säger han.
Ofta brister det, påpekar han. Företag har kontraproduktiva KPI:er och incitament som motverkar det säljarna
ska göra.
Sessionen framme vid vita tavlan fortsätter. Henrik utvecklar sina illustrationer, drar pilar, skriver mer eller mindre läsliga tecken. Han kommer in på de stora förändringar som sker och skapar de verkliga utmaningarna. Men de kommer vi att återkomma till i nästa nummer av IT-Kanalen.
