Ingram Micro flyger in brittisk superpartner för att skapa mer Office 365-affärer

Ett 100-tal deltagare från partner till Ingram Micro får idag en rejäl duvning i ämnet Att sälja Office 365. Det sker hos Microsoft och med hjälp av en brittisk partner som reser jorden runt för att berätta hur man gör.

Platsen är Microsoft, målet att lära partner sälja Office 365. Men make no mistake, detta är ett Ingram Micro-event. De kallar det Profitability Bootcamp och motorn kommer från England, i form av två personer från Office 365-partnern Perspicuity.

– Perspicuity har gjort en enastående resa och gick från 14 Office 365-affärer till över 1000 på ett år, berättar Ingram Micros molnspecialist Martin Svennberg.

Talar gärna om hur de nått framgång

Dessutom tillägger han, är det helt öppna med hur de har gjort. Det är därför de är här idag och det är därför de har varit över hela klotet och berättat för Ingram-partner hur man gör för att sälja mer Office 365.

Hur har de gjort då? Vilken är hemligheten?

– Det kan jag nog inte riktigt sammanfatta här och nu, men de har byggt om hela sin säljcykel för att stödja Office 365. Särskilt om man är en lite mindre partner som inte har en uttalad säljprocess tror jag att man kan lära mycket av det, säger Martin.

Han pekar också på distributörens eget verktyg Skykick, som han beskriver som ett migreringsverktyg som ”möjliggör snabb flytt till Office 365” och snart blir  tillgängligt i Sverige.

– Det väger tungt i framgångssagan och vi är otroligt glada att som ensam distributör snart kunna erbjuda det till våra svenska partners, säger han.

I pausen träffar vi en av de hundratal som kommit hit, Timo Wiksten från Evry. Han är affärsutvecklingschef inom molnområdet och tror att den största utmaningen i att sälja Office 365 handlar om kundbemötandet.

– Tekniken är inte den stora frågan. Utan det handlar mer om att hitta selling points för det och hur man för dialogen med kunden, säger han.

Inne vid podiet har Perspicuity-vd:n precis hävdat att ”ingen gör det här idag, inga säljer molntjänster”. Och det stämmer förstås inte.

– Nej, det finns ju många  bolag som bara håller på med cloud idag. Men vi har ett annat angreppssätt, vi vill inte bara göra en migrering utan vill skapa en lång relation med våra kunder. Vi går inte in och bara gör en konsultinsats.

Tvättsvamp av kunskap

Förhoppningen är att den här dagen ska ge honom lite mer kött på benen kring försäljningen, att ta med sig till säljarna.

– Vi har ju ett bolag, Evry Infrapartner, som är helt inriktat på att sälja Office 365. Men vi vill bredda erbjudandet inom koncernen och få ut det till alla våra regionkontor i Sverige.

Men var ligger egentligen svårigheten? Och varför behövs en distributör i allt detta? Martin Svennberg:

– Jag ser oss lite som en tvättsvamp av kunskap. Jag har ägnat de senaste fyra åren åt att suga åt mig alla misstag som partner har gjort, sett vad som inte fungerat och vad vi har gjort för att rätta till det.

– Så när det kommer en ny partner till oss kan jag säga ‘gör inte så här, gör så här istället’.

En stor del av utmaningen med Office 365 handlar om licensfrågor, säger han och det bekräftas av Douglas Hamilton på Excanto. Han jobbade fram till i somras på Microsoft, men hävdar att det är omöjligt att ”komma in i det om man inte sitter mitt i det”.

– Distributören hjälper oss partner med alla dumma frågor. Och det rör ofta aktivering, flytt av licenser, vad händer om det blir fel. Martin har hjälpt mig väldigt mycket med den typen av frågor, säger han.

Inte svårt – men kräver stöd

Enligt Martin handlar mycket av utmaningarna för partner om att leveranssättet är tillbakahållet av gamla avtal som Microsoft har skrivit, och som egentligen är utformade efter den gamla modellen där ”Office ska finnas på varje dator”.

– Det blir inte svårt, säger han pedagogiskt. Men det krävs ofta att du [som partner] har någon som kan hjälpa dig i det.

Post Comment