Walmart apotek glenpool ok http://sverigepiller.com/ Andrew zimmern hemlös narkoman

”Kanalen bromsar lönsam tjänsteförsäljning”

Samtidigt som alla pekar på tjänster som kanalens heliga graal är många skeptiska när det kommer till kritan. Såväl återförsäljare som tillverkare bidrar till att bromsa utvecklingen, menar IT-Totals Peter Wallin.

Peter Wallin, IT-Total

Peter Wallin, delägare och marknadschef vid IT-Total, märker ett motstånd mot tjänsteförsäljning hos såväl leverantörer som återförsäljare.

Peter Wallin på IT-Total säljer gärna tjänster. Det ökar lönsamheten för bolaget och det ger dem fler uppdrag. Det är nämligen just det som kunderna vill köpa, säger han. Men han ser att det finns ett motstånd i kanalen, trots att alla verkar vara överens om att just tjänster är vägen framåt.

Vad beror trögheten på?

– Olika skäl, men man kanske är rädd eller i vart fall inte har en affärsmodell som stödjer det. Det är klart att [det blir lite av en krock kanske], tillverkar du servrar och storage och så kommer det någon som säger att det här ska vi inte sälja …

– Det kan vi till och med känna med HP ibland trots att de säger att cloud är viktigt.

Han pekar också på en så grundläggande aspekt som hur säljare mäts idag. Ofta är deras mål och kvoter grundade på hur många servrar och övriga lösningar de säljer. Det gynnar ju knappast en avtalsbaserad tjänsteförsäljning.

Så hur gör ni?

– Vi mäter säljarna på antal avtal, hårdvara och konsulttimmar. Och antal avtal är betydligt högre viktat än hårdvara, och även jämfört med konsulttimmar, säger Peter.

En annan orsak till trögheten i kanalens tjänsteförsäljning tror han helt enkelt har att göra med kulturen. Man är trygg med det man kan, helt enkelt, och ovillig att förändra sig.

– Jag tror att vi i Skandinavien överlag är sämre på det här än på många andra håll i världen. Tillverkarna är nog lite mer försiktiga här och vi har också historiskt en ganska hög nivå på it. Och det är svårt att som it-chef säga att, efter att man gjort en stor investering, nu ska vi kasta ut det här och köpa allt som tjänst istället …

Slutligen pekar han på konsensuskulturen som en faktor. ”Det finns sällan någon som pekar med hela handen och säger att nu gör vi så här.”

Läs mer

Så säljer IT-Total infrastruktur som tjänst utan risk (nästan)

Filed in: Reportage Tags: ,
© 2017 AHA IT-Media AB all rights reserved