Ett hundratal afterworksugna har samlats på hotell Anglais i Stockholm.
Utöver sug efter skönt umgänge har det de gemensamt att de är partner till Dell. Och den främsta anledningen till att de samlats här just ikväll är att Dell ska prata om hur bra det går. Åtminstone var det så kanalchefen Anders Kalmerström förklarade det hela för mig igår.
Anders Kalmerström, kanalchefen på Dell, med Daniel Johnsson, vd på Captech Distribution.
Han ska också avslöja vad som gör en bra Dell-partner och inte minst något om vad som är att vänta 2014. Kvällen är kort och gott ett slags avstamp inför det nya partneråret.
Magnus och Christoffer från VMI Internet Services i Norrtälje.
Intill mig sitter två killar från Norrtälje och VMI Internet Services, Magnus Löfqvist och Christoffer Hultgren.
Varför är ni här ikväll?
– Se vad som händer under 2014 från Dells håll. Vilka nya produkter som är att vänta.
Det är främst server och lagring som intresserar killarna eftersom deras företag ägnar sig åt hosting och support.
Hur har 2013 varit?
– Väldigt bra. Framför allt på supportsidan, men även drift och serverhostingen har gått bra.
Vad tror du det beror på?
– Vi har märkt att när det går dåligt för större företag kommer många till oss. Många väljer då att lägga ut drift och support på oss i stället för att köra det själva.
Varför är ni Dell-partner?
– Vi har en bra kontaktperson som ställer upp på allt vi hittar på. De levererar det vi behöver och vi får bra hjälp med eventuella problem.
Hur särskiljer sig Dell från andra leverantörer?
– Vi har kört HP och det är väl inte någon skillnad som natt och dag, men det funkar bra med Dell.
Vad ser ni fram emot mest under 2014?
– Att fortsätta växa företaget. På fem år har vi gått från 20 till 400 servrar. Och tillväxten fortsätter, ser vi.
Kanalchef Anders Kalmerström pratar om elefantbebisar och nya distributionsavtal. Bland annat.
Kl 18:09
Anders Kalmerström tar micken. Tack för det fantastiska året, inte minst ur ett kanalperspektiv, inleder han. Sedan fortsätter han med att jämföra Dell med en elefantbebis.
– Vad vet vi om elefantbebisar?
– Att de blir större! ropar någon.
Och det ska alltså illustrera Dells återförsäljarverksamhet. Den kommer bli större.
– Vi har vuxit affären radikalt under 2013. Har jobbat i sex år emd att utveckla den indirekta affären. Och i år hände det plötsligt: 50 procent av försäljningen går genom kanalen.
Vad vet vi mer om elefantbebisar, frågar han. Jo, de behöver vara i en flock, känna tillhörighet. Och det jobbar vi hårt på. Våra partners är vår flock.
– En elefantbebis behöver också uppfostras. Vi har inte lärt oss allt. Vi gör fel. Vi behöver lyssna på er, se och förstå hur vi ska jobba på ett annat sätt för att de ska passa, fungera bättre.
Sedan vänder han blicken tillbaka mot 2013. Och konstaterar att varannan krona som Dell genererade under året var genom partner. Det gäller också för datahallsaffärer, poängterar.
Distribution var en annan del som lyfte. För 5-6 år sen var den affären i princip ingenting, säger han. Med hjälp av distar som Captech och Techdata har de nått ytterligare cirka 1000 partners.
– Det har gjort det mycket enklare att ta oss till marknaden och slutkunder.
En annan stor förändring under 2013 handlar om lagehållning. Att inte bara tillverka mot order utan tillgängliggöra produkter närmare marknaden.
Förra årets partner: IT Gården. Året innan Infront.
– De är inte de största partners från början, men partners vi kan jobba nära tillsammans med, och som bygger ett engagemang. Det är därför de har blivit belönade på det sättet.
– IT Gården växte dessutom sin lagringsaffär med över 100 procent under året, tillägger.
– 2014. Det första året som Dell går in som världens största startup. Vi är privatägda, konstaterar han och menar att det gör dem lätta och snabba, precis som elefantbebisen.
– Den första stora förändringen i år: vi har inte haft någon distributör inom enterprise, server. I dag lanserar vi samarbete med Captech för 2014 och från och med nu! Det ger oss en fenomenal möjlighet att nå ut till våra partners.
Tjänster, fortsätter han med. Hur skapa möjlighet att skapa lönsamhet genom tjänster? En åtgärd de har gjort är att de lyft in Dells finansbolag ”i böckerna”.
– Det vi kommer att belöna under 2014 som årets Dell-partner är den som kan sy ihop ett paket med hårdvara, mjukvara och finansiella lösningar.
Han avslutar med att tacka för 2013 och önska alla lycka till med 2014.
Daniel Johnsson, vd Captech.
Vi fångar Daniel Johnsson, vd för Captech som alltså från och med idag har exklusiv distributionsrätt för Dells servrar.
– Ett villkor var just att vi skulle få exklusivitet, säger han.
– Annars skulle de bara bli en fråga om pris och det skulle inte hålla.
För även om många raljerar och hävdar att det bara handlar om att flytta lådor måste Captech investera i kompetens och personal. För det är mer än att flytta lådor, konstaterar han.
– Jag minns hur det gick för Scribona. Det investerade jättemycket och hade hög kompetens. Men de hade inte exklusiviteten vilket skapade en prispress …
Vilka volymer det kan komma att handla om för Captechs del vågar han knappt gissa. Men 50-100 miljoner kanske.
Kommer ni att möta nya kunder i och med det här eller handlar det om befintliga kunder?
– Det är nog till stor del befintliga kunder.
IT-Kanalen återkommer till ämnet vid ett senare, något lugnare tillfälle.
