Nye IBM-vd:n: ”Partner blir en viktigare del i vårt ekosystem”

IBM Sveriges nye vd Johan Rittners främsta uppdrag blir att få ihop alla delar inom leverantören mot kunden, tillsammans med partner som sägs få en viktigare roll och beskrivs som en del av ekosystemet.

IT-Kanalen fick en pratstund med IBM Sveriges nye vd, Johan Rittner. Samtalet kom att handla mycket om kanalen, utmaningarna och vägen till framgång. Som så många andra leverantörs-vd:ar i branschen talade han särskilt om vikten av att utveckla partnerledet.

Johan Rittner, IBM Sverige
Johan Rittner, IBM Sveriges nye vd.

Vilken erfarenhet har du av kanalen sedan tidigare?

– Jag har en bred erfarenhet skulle jag säga. Dels som ansvarig för Storage men också från min tid som vd för Eterra och Ementor. Vi var Ciscos största partner och jobbade också tajt med HP, Microsoft, Oracle och även IBM.

– Det gav en stor för förståelse för hur kanalen fungerar och hur de resonerar och vad som är viktigt i relationen till partners.

Vad tror du är IBM:s största utmaning ur ett kanalperspektiv?

– Det är nog att se till att vår kanal har rätt kompetens för att bära ut våra lösningar, som idag adresserar verksamheten snarare än it, till kunderna.  Det krävs ett kompetensskifte.

Hur bidrar ni till att hjälpa era partner möta den utmaningen?

– Vi har ju naturligtvis en rad utbildningar och certifieringar – men det är ju kanalens och vår gemensamma utmaning. Det är ju lika viktigt för dem, när mycket av det som de  har levt på har kommoditiserats med kraftigt krympande marginaler.

– Dessutom efterfrågar många kunder idag partners som tar sig upp i värdekedjan, som kan implementera lösningar inom exempelvis analytics eller big data.

Vilken är din uppmaning till partner?

– Att man behöver fundera på vad deras bidrag är, varför de finns till. Och hur de ska säkerställa att de stärker sig och verkligen klarar av att bidra med ett värde och på så sätt vara relevanta för såväl leverantörer som kunder.

Hur mycket nyttjar ni kanalen?

– Ambitionen är att göra det till 100 procent. Hur mycket det är idag har jag inga absoluta siffror på.

Men ni har ju en stor del tjänster också som ni säljer direkt mot slutkund?

– Även där jobbar vi med partners. Vi kan ju ta in dem som underleverantörer i projekt, exempelvis. Jag ser det mer som ett ekosystem, där vi själva och våra olika delar inom IBM jobbar tillsammans med partner mot slutkund.

Vilka är era fokusområden idag?

– Det är big data och analytics, cloud, säkerhet och mobilitet. Vi investerar mycket i de områdena, säger han och pekar på den miljardsatsning de nyligen berättat om i det så kallade Watson-centret, som ska hjälpa andra företag att utveckla applikationer Watson-plattformen.

Han nämner också satsningen på 1,2 miljarder dollar i Softlayer, som är en bas i deras cloud-strategi.

Hur kommer kanalen märka att IBM Sverige har en ny vd?

– Vi har ett stort kanalfokus sedan tidigare och mitt jobb blir att få ihop alla delar inom IBM mot kunden. I den strukturen är kanalen en integrerad del.

Johan tillträdde som vd i förra veckan och kommer närmast från jobbet som nordenchef för IBM Software och efterträdde Johan Sandell.

Post Comment