Så säljer IT-Total infrastruktur som tjänst utan risk (nästan)

IT-Total har vunnit en prestigekund i Karo Bio. Och det med en modell som andas både framtid och högre marginaler.

Du kan knappt ta ett steg i kanalen utan att någon ropar ”Tjänster!”. Det är där lönsamheten finns. Det är det kunderna vill ha. Det är det du ska sälja. I förra veckan förklarade Dells kanalchef Anders Kalmerström under Dells Readiness Lounge att det är en av nycklarna till att bli Årets partner hos dem. Att sälja tjänster – komplett med hårdvara, funktion och finansiering.

Peter Wallin, IT-Total
Peter Wallin är marknadschef på IT-Total, tillika delägare i bolaget.

Och om någon skulle undra hur man lyckas är det en god idé att titta närmare på IT-Total. Bolaget som har växt från 0 till 85 anställda, 0 till tre kontor och 0 till 100 miljoner i omsättning, på knappt tre år. Nyligen tog de en affär med läkemedelsföretaget Karo Bio, med en leveransmodell som är extremt tjänstefokuserad.

Inga fasta avgifter
Avtalet innebär att IT-Total ska leverera it-infrastruktur, inklusive klienter, till bolaget. Och Karo Bio betalar bara för det de använder. Inget annat. Inga grundavgifter, inga fasta avgifter. Bara för det som används.

Nyttjandet mäts exempelvis på hur mycket lagring som utnyttjas och hur stor kapacitet i servrarna som används. Och, förstås på hur många klienter som bolaget använder.

Det är en lätt modell att förstå konceptuellt – IT-Totals Peter Wallin jämför den med vattenkranen, kunden betalar bara så länge han spolar vatten – men möjligen svårare ur ett affärsperspektiv. Ett åtagande som ska täcka ett helt företags infrastruktur, men utan garantier om volymer och därmed intäkter, borde rimligen skapa vissa affärsrisker. Vad händer om kundens behov av något skäl plötsligt minskar drastiskt, och därmed intäktsströmmen krymper för IT-Total?

Peter Wallin ser oberörd ut. Det gör inget, säger han lätt.

– För vi jobbar med samma modell mot vår leverantör, i detta fall HP.

HP levererar på molnvis
Det innebär alltså att IT-Total inte har behövt göra några investeringar för att kunna åta sig uppdraget mot Karo Bio.  När behovet av kapacitet ökar, skruvar HP på kranen – bildligt talat. Och tvärtom när behovet minskar.

– Så den enda risken vi har är egentligen de cirka 200 klienterna som vi så att säga hyr ut till kunden. De har ju rätt att när som helst lämna tillbaka en klient, exempelvis om någon slutar. Men vi har ju fortfarande en kostnad för den.

Upplägget som innebär att HP säljer ”järnet” enligt en betala-för-vad-du-använder-modell är snarast en förutsättning för att kunna bli lönsam, resonerar Peter.

– Det jobbiga med drift är att det är en trappa. När du får en ny kund måste du ofta göra en jätteinvestering som kanske inte blir riktigt lönsam förrän det är dags att göra nästa investering … du är tvungen att köpa grejor hela tiden.

Siktar på expansion
Fast han hårdrar säkerligen resonemanget. HP-upplägget är inte äldre än något halvår och IT-Total har levererat it-infrastruktur sedan starten för tre år sedan. Definitivt inte utan lönsamhet. Men idag ser det alltså ännu bättre ut.

– Vi lyfte in de 60-70-tal driftkunder vi hade sedan tidigare i HP-modellen.

Han konstaterar att ”det känns jäkligt bra” och talar sen om att bolaget tittar på att expandera, inte bara med fler kunder utan också med nya kontor.

Läs mer

”Kanalen bromsar lönsam tjänsteförsäljning”

Post Comment