Så ser framtiden ut för svenska Avaya-partner

Tomas Wangdell, Avaya
Tomas Wangdell, Avaya.

Avaya ska fördubbla omsättningen i SMB-segmentet på två år och stärker nu stödet till partnernätverket. Vi fick ett samtal med sverigechefen Tomas Wangdell om utmaningarna för en Avaya-partner och hur vägarna framåt ser ut för dem.

Det är ingen trött sverigechef som sitter framför mig på kontoret i Kista. Trots att han varit hos leverantören Avaya i 15 år. Nå, noga räknat var han hos Nortel de första elva åren och hamnade på Avaya i och med förvärvet 2010. Han heter i vart fall Tomas Wangdell och den energi han utstrålar kommer möjligen delvis från det han ser i kristallkulan. Det handlar om förändringar, satsningar och om att göra ett större avtryck på den svenska marknaden.

– Globalt ska vi fördubbla omsättningen inom mellansegmentet av kunder och vi i Sverige ska givetvis bidra i hög grad till det.

Här innebär det att de ökar fokus på kunder med mellan 200 och 2000 anställda. Men det rör sig aldrig om direktaffärer. Sådana sker till viss del i USA men i Norden går ”99 procent av alla affärer genom kanalen” bedyrar Tomas.

Hur mycket ska ni växa?

– Jag kan inte nämna några siffror, men det är ju inte ensiffriga tal …

För Avaya-partner handlar framtiden i hög grad om att kunna ta större affärer och då främst i betydelsen mer komplexa affärer. Det är vad kunder efterfrågar idag, säger Tomas, och det är vad som kan driva tillväxt.

Också nätverk och video

Men det skapar utmaningar för partner eftersom de måste utöka sin kompetens och förmåga att hantera flera delar.

– Kunderna börjar efterfråga nätverksdelen också. Även video blir ju en naturlig del i det här, säger han och konstaterar att ”många delar i it smälter ihop, alla tekniska lösningar vävs ihop”, och för att partner ska kunna växa måste de följa med i den utvecklingen.

Avaya hjälper gärna till, påpekar han och berättar hur de rustar sig för att bli ett starkare stöd för sitt partnernätverk .De har exempelvis nyligen anställt en person som enbart ska arbeta med att bearbeta kunder i mellansegmentet och vara ett stöd för partner och de förstärker också organisationen med ytterligare nätverkskunskap på säljsidan.

– Nätverk är ett strategiskt fokus för oss, säger Tomas och lyfter fram flaggskeppscaset OS i Sotji. Där vann Avaya upphandlingen av hela nätverksinfrastrukturen i konkurrens med jättar som ”Cisco och andra …”.

– Det var för övrigt det första OS:et där all kommunikation gick över IP-nätverk, även tv som tidigare har varit separat.

Nya typer av samarbeten

Den affären illustrerar på ett tydligt sätt leverantörens ambitioner på nätverkssidan och för den delen hur utvecklingen skapar utmaningar för partnernätverket. Utmaningar som bara delvis kan mötas med satsningar på utökat kunnande hos enskilda partner. För i synnerhet mindre, mer nischade aktörer, ser Tomas en annan väg.

– Jag tror att vi kommer att se nya typer av samarbeten mellan partner, där det skapas en form av ekosystem. Där kommer distributörerna att spela en viktig roll. De har överblicken och kan hjälpa till att föra samman partner med olika kompetens så att de tillsammans kan ta större affärer, säger Tomas.

Han noterar också att utvecklingen inte bara handlar om mer komplex it och större lösningar utan även om att affärerna görs med andra personer hos kunderna.

– Det finns en tydlig trend att man säljer mer mot affärssidan och mindre mot it. Det kan vara HR-chefen, försäljningschefen eller den som är ansvarig för ett contact center. Och även om de ofta har högre kunskap om it jämfört med tidigare innebär det att du som partner måste prata mer om affären och mindre om tekniken.

Han tar ett exempel från sin egen vardag och berättar om ett möte där en person som var ansvarig för företagets bilflotta satt med. Han ville minska bilanvändningen i företaget, bland annat med hjälp av kommunikationsteknik.

– Det hade aldrig hänt för ett par år sedan.

Sälj innovation

Den här förändringen gör också att det öppnas en möjlighet att sälja innovation i högre utsträckning. Och då menar inte Tomas främst ur ett tekniskt perspektiv utan sett från verksamhetens håll. Han illustrerar med ett förvisso förenklat exempel som möjligen är hämtat ur verkligheten – han svävar på svaret om det – och som handlar om ett sjukhus.

– Istället för att prata som man alltid gjort [med kunden] så är man lite provokativ och förklarar att ’vi har förstått att ni ska bygga ut för fler sängplatser, varför?’ Så gör man en analys och ser att om man implementerar viss it som gör att när folk flyttar ut från rummet, så får man snabbare besked till städ[-personalen], som kan komma omedelbart istället för dagen därpå.

– Och då kan man omedelbart plocka in en patient som satt i väntrummet. Så kanske man kan frigöra tio procent av sängarna och behöver inte ta investeringen på en halv miljard för utbyggnad av lokaler, utan klara sig med en it-investering på fem miljoner.

Så talar en framtidens Avaya-partner. Ungefär. Och en framtidens Avaya-partner kan mycket väl vara en helt ny aktör i deras nätverk. Satsningen och utökningen av erbjudandena innebär att det finns plats för partner de inte jobbat med tidigare, även om Tomas är trygg i att de återförsäljare och systemintegratörer de redan jobbar med har goda förutsättningar att kunna följa med dem på resan.

Post Comment