Strategen: ”Vänta inte på standarder”

Milos Herman, Antoma
Milos Herman, Antoma.

Sakernas internet skapar nya kanalutmaningar. Det handlar om nya sätt att se på tekniken, nya sätt att arbeta. Vi ringde upp kanalstrategigurun Milos Herman för att få branschens bästa tips på hur man ska förhålla sig till detta nya.

Hur ska man som aktör i partnerledet förhålla sig till IoT idag?

– Om ni inte redan är igång kommer ni bli tillfrågade av kunder. De kanske inte kommer att fråga efter IoT, utan mer som lösningar och som naturliga delar av de system och de effektiviseringar som sker.

– De första steget är att försöka förstå vad det är och vilken skillnaden är mot vad man gjort hittills, utvecklat system baserat på att det är människor som sitter vid datorer och, mobila enheter och hämtar och lämnar information. Vilken blir skillnaden när det är saker som hämtar och lämnar information och kanske gör sökningar i databaser?

En uppenbar skillnad som Milos pekar på är att en pryl inte riktigt beter sig som en människa om det uppstår något fel i lösningen. En mänsklig användare kan ringa för att uppmärksamma någon på felet och kanske få hjälp att komma runt det. En pryl som ”upptäcker” ett fel gör det inte.

– Prylarna är ju programmerade att bete sig på ett visst sätt. Om det inte funkar försvinner de, helt enkelt, säger Milos.

Processmässigt och tekniskt är det alltså lite annorlunda att sätta upp en it-lösning för prylar jämfört med för människor. Det kanske är samma typer av it-lösningar, men man behöver ha en annan angreppsvinkel. Processerna behöver se annorlunda ut, det kanske behöver övervakas på ett annat sätt.

Krävs det ny kompetens eller är det på ett plan där man redan har all kunskap?

– Jag tror att partners inte ska ge sig in i och sätta upp nya affärer kring det här utan utgå från de affärer man har. Är man en systemintegratör som har byggt lösningar för desktops och mobila enheter tittar man på hur man utökar det med prylar som också kopplas in.

Och, fortsätter Milos, är man någon som säljer prylar och pc:s, titta på hur du kan ta in komponenter i portföljen, som stöder IoT.

– Så utgå från din kärnaffär och komplettera den.

Hur mycket av den affärsmässiga aspekten hos kunden behöver man förstå?

– Jag tror det beror på lite var man är i värdekejdan. Om man levererar moduler och kommunikation behöver man förstå vad kunderna gör med detta. Men jag tror inte man som en sådan aktör behöver sätta sig in i hela processen. Där kommer systemintegratören in.

Det är som tidigare när ny teknik eller nya koncept gjort entré på marknaden. När det handlade om nätverksprodukter behövde den som satte upp nätverk inte alltid förstå vad kunden gjorde med nätverket. Leverantören såg bara till att kapaciteten fanns och att det flödade.

Medan de som byggde applikationer, databaser och satte upp servrar behövde förstå lite mer. Och de som skapade ERP-system behövde förstå ännu mer vad kunderna gjorde.

Kan man driva såna här affärer själv – gå till kunden och föreslå lösningar?

– Ja, absolut. Och det är klart att det är bra att skapa referenser och visa för andra kunder vad man kan göra, som exempelvis Gemalto gör när de pekar på vad Audi har gjort med deras moduler.

– Så även om man är en leverantör av moduler eller kommunikation, som Teliasonera, så kan man driva utvecklingen hos kund genom att peka på referenser och möjligheter Sen tror jag inte att som i exemplet ovan, Gemalto, kan ta hand om affären och hjälpa dem att bygga den. Det gör systemintegratörer precis som tidigare.

Ska man etablera samarbeten med nya typer av aktörer – bygga egna ekosystem för den här typen av lösningar?

– Jag tror att man aktivt behöver söka och etablera nya samarbeten. Precis som det har varit tidigare med nya företeelser. När internet var nytt, eller det mobila området, så började det genom att man söker samarbeten. Så småningon sätter sig de här strukturerna och då vet man som aktör var man platsar in och kunderna vet vem de ska vända sig till.

– Men än så länge är det för tidigt, det tar ju några år innan de här strukturerna sätter sig. Så man bör antingen aktivt skapa samarbeten eller ekosystem, som Teliasonera har gjort kring sitt M2M-erbjudande, och som många andra gör, bland annat Microsoft, Oracle och Intel. Eller så tittar man på de nätverk som finns och ser var man skulle höra hemma.

Utöver den grundläggande systemkunskapen, vilka områden bör man ha särskild koll på?

– Det finns två saker som jag länge sagt kommer bli heta områden: säkerhet och integritet.

– När man kopplar upp allting … det är klart som sjutton att det är livsviktigt att inte hackers kan hacka sig in och ändra trafiksignalerna i Stockholm. Eller inom sjukvården, att hackers inte kan gå in och plocka patientdata. Så säkerhet blir något alla partner måste titta på.

– Integritet är det andra stora området. När man kopplar upp lastbilar, bilar, människor och så vidare så kommer det att väcka frågor kring integritet.

Det är förvisso ett stort, svårt och komplext område att hantera.
I synnerhet för en aktör som säljer it-lösningar. Och kanske är det inte just din sak att driva den typen av frågor, men det är hur som helst något du måste vara beredd att hantera.

Ska man vänta på att det dyker upp standardlösningar eller utveckla egna?

– Det bästa är ju att använda så mycket standardlösningar som möjligt. Men än så länge finns inte så mycket sådana, delvis eftersom det saknas generella standardar för hur kommunikationen ska ske mellan uppkopplade saker. Så än så länge får man bygga egna lösningar i hög grad.

Milos medger att det finns vissa standardmässiga lösningar, eller i vart fall paketerade lösningar, exempelvis inom fleet management. Men han påpekar de fortfarande är begränsade ur ett rent IoT-perspektiv..

– De går inte alltid att integrera exempelvis mot ett SAP-system på ett enkelt sätt. Så man kommer att fastna lite i silos med de paketerade nischlösningarna.

– Däremot kan man inte vänta. Tåget går, effektiviseringar görs. Och det är motiverat att göra egna lösningar även om det kanske är en speciallösning som kunden använder i tre år. Man kan i de flesta fall räkna hem en sådan lösning och det är ju därför det växer med 30 procent årligen Norden*. ∆

Post Comment