Symantec ska fokusera på färre partner

Möjligen kommer Symantecs återförsäljare att tala om tiden före och efter april 2014. Månaden då allt ställdes på ända och blev mycket bättre. Eller sämre. Annorlunda i vart fall. För april är månaden då leverantörens nya partnerprogram träder i kraft.

Och det är sannerligen ett nytt program. IT-Kanalen satte sig ned för ett samtal med EMEA-partnerchefen Mark Nutt och sverigechefen Åsa Edner kring de förestående förändringarna.

Så, vad kommer att hända i och med det nya partnerprogrammet?
– Vi kommer att satsa på färre partner, men satsa mer på dem. Det är en konsekvens av Symantecs nya strategi. Vi måste få större effekt av kanalen.

Konkret handlar det till att börja med om en rejäl omstrukturering av programmet. Och för den delen om att överhuvudtaget arbeta med ett enda program för alla partner, och inte med olika program som tidigare.
Sverigechefen Åsa Edner påpekar att detta med ett enda partnerprogram ”är nyckeln”.

– Vi har nog upplevts som lite krångliga att ha att göra med från partnerhåll tidigare, bland annat eftersom vi har haft fler olika program att förhålla sig till, säger hon.

50 partnertyper blir 8

I det nya programmet finns åtta olika typer av partner.

– Tidigare arbetade vi med över 50 olika partner, säger Mark Nutt.

Efter april ska det bara finnas åtta typer av partner i Symantecs bok. Motsvarande trick görs med sortimentet. De 150 produkterna samlas i sju lösningsområden. Tanken är att det ska bli enklare att välja rätt. Rätt produkt till rätt partner till rätt kund.

Det ska bli enklare att göra affärer med Symantec. Men ska det bli lönsammare? Absolut, enligt Symantec-folket. I vart fall om man är av rätt skrot och korn. För det är kärnan.

– Vi väljer att fokusera på de partner som verkligen kommer att kunna göra skillnad för oss ut mot slutkunden, säger Mark Nutt.

Och det är partner som uppvisar tre egenskaper. De ska vara inriktade på tillväxt, de ska vara hungriga på att vässa sina kunskaper kring lösningarna och slutligen ska de mycket tydligt föredra Symantec framför andra konkurrerande leverantörer. Commitment kallar Mark Nutt det.

Distributörer får större ansvar

För att kunna fokusera på det här sättet måste de rimligen släppa direktkontakten med somliga partner. Det kommer att ske på flera sätt. Ett är att distributörer får ett större ansvar för kontakten med partner som inte uppfyller de tre kraven ovan i tillräckligt hög grad. Mark Nutt antyder att det också kan handla om större åtaganden för distributörernas del, som att rekrytera och aktivera nya partner.

– Men jag vet inte specifikt hur det ser ut i Sverige, jag talar om EMEA nu.

Ett annat att Symantec gör det själv, men via telefon från det nyinrättade supportcentrumet i Dublin, där 20 personer jobbar med partnerkontakter inom EMEA-området. Två av dem jobbar uteslutande mot Sverige. Där finns också sex-sju innesäljare som ska kunna hjälpa partner att hitta och driva affärer.

– Det är nya resurser, som våra partner inte har haft tillgång till tidigare.

Att det ska skapas förutsättningar för att öka lönsamheten för Symantec-partner illustrerar Åsa Edner med ett svenskt exempel.

– Vi flyttar hälften av våra största kunder till smb-segmentet och belönar partner som hjälper oss att driva de affärerna med den högsta kickbacken, 16 procent. Den höga kickbacknivån i smb-segmentet har vi eftersom det är där vi har svårast att nå ut, förklarar hon.

Under partnerträffen i Budapest i februari kommer fler detaljer att släppas kring utformningen av det nya programmet. Men då här långt står det klart att det rör sig om en fullständig omgörning. Inget kommer att bli sig likt när det träder i kraft i april. Och är man riktigt vass på Symantec – eller ser till att bli det – ser det ut som om man skulle kunna få en större del av kakan. Är man inte så bra på Symantec däremot …

Post Comment