Trend Micro fokuserar på färre partner och kräver mer

Hårdare fokus på ett färre antal partner, mer kontakt med slutkunder och ett större ansvar för distributörerna. Där har du Trend Micros 2014 enligt kanalchef Martin Larsson.

Kanalen utarmas i takt med att återförsäljare breddar sig och tar in allt fler tillverkare. De gör det för att kompensera för sjunkande lönsamhet och minskad försäljning på befintliga tillverkare. Men det innebär samtidigt att flytkraften, lönsamheten, i kanalen minskar kraftigt.

– Det är naturligt. När du tar in fler leverantörer kan du inte hålla samma kompetens som tidigare. Och det leder ju in sin tur till att du inte kan ta lika mycket betalt. Därför kommer vi att se en mycket tuff utveckling för kanalen de kommande tre åren.

Beskrivningen är Martin Larssons. Han är kanalchef på Trend Micro i Norden och Baltikum och ser tydligt hur den här utvecklingen också påverkar dem. Fast han gråter inte. Framtiden är ljus för dem, hävdar han och pekar tillbaka på krisen 2008-2009.

– Då växte vi på marknaden med 40 procent. Och det beror på att vi är bäst, helt enkelt.

Klarar sig bra i konkurrens

Nej, han är inte särskilt blygsam. Och anledningen till att han inte räds utvecklingen mot en bredare kanal med pressade priser är att han ser att den jobbar i deras riktning.

– När kunderna konkurrensutsätter klarar sig de leverantörer som är bäst. Det var därför vi ökade under den förra finanskrisen och det är därför vi kommer att öka nu, säger han.

Men det kommer inte att ske utan ansträngning. Det kommer att krävas större insatser från såväl deras håll som från partnerhåll. Liksom för Symantec handlar det kommande året om att fokusera hårdare på ett färre antal partner och också om att vara mer aktiv mot slutkund. Det är för övrigt något han tror att alla, eller i vart fall många, tillverkare kommer att göra eftersom kompetensen hos partner sjunker överlag och man som tillverkare inte kan räkna med samma fokus i deras organisationer.

– Vi kommer att jobba tightare med ett fåtal partners, och det tror jag många andra också ser att de behöver göra. Men det är inte alla som vågar säga det, eftersom det ju samtidigt innebär att många partners inte får den uppmärksamheten.

Framöver kommer Trend Micro snarare att ta med partner till slutkundsmöten än tvärtom, följa med partner. De kan inte vänta på att få affärer, de måste själva driva fram dem. Men det handlar inte om att sälja  direkt. Det finns inte på kartan varken idag eller i framtiden, försäkrar Martin.

– Eva Chen, en av grundarna och vår CEO, har från början sagt att Trend Micro alltid ska gå genom kanalen och att den ska tjäna pengar på oss. Så den överger vi inte. Vi är helt beroende av våra partner för att nå ut.

Post Comment