Olivier Thierry, marknadsdirektör på Zimbra.
Zimbra är bolaget som utmanar Office 365 med en lösning byggd på öppen källkod. Målet är att med hjälp av kanalen tredubbla försäljningen i Norden under de närmaste två åren.
Det har just börjat röra på sig. Och farten ska öka rejält när Zimbra nu tar sats på den nordiska marknaden. De säljer en öppen-källkodslösning för samarbete, collaboration, och konkurrerar i stora delar med inget mindre än Office 365. Det handlar om sådant som e-post, kalender och funktioner för hantering av mobila enheter.
De har funnits på den svenska marknaden sedan 2006, men det är först i år som de börjar satsa, berättar Olivier Thierry, bolagets marknadsdirektör.
Telligent, som utvecklar en plattform för sociala nätverk inom företag, köpte Zimbra från VMware för drygt ett år sedan. Det är en anledning till att de inte synts särskilt mycket än på den svenska och nordiska marknaden.
– Men vår lösning används av 100 miljoner användare hos 200 000 betalande kunder världen över och vi har 600 miljoner som använder den fria versionen i runt 35 länder, berättar han.
Söker partner
Zimbra bygger alltså på öppen källkod. Det man säljer är support och utöver den fria ”basversionen” också funktioner eller moduler som går utöver den fria versionen. Nu söker man partner. I Norden och Sverige, bland annat.
Men leverantören börjar inte från noll. Redan i dag säljs lösningen genom partner här och man har ett 50-tal i Norden. Olivier Thierry vill inte nämna några namn men säger att det rör sig om såväl större systemintegratörer som tjänsteleverantörer.
– En betydande del av våra slutkunder vill använda Zimbra som tjänst, påpekar han
Den främsta konkurrenten heter alltså Office 365. Fördelarna för partner att sälja den förhållandevis okända Zimbra-lösningen i stället? Marginaler. Olivier Thierry hävdar att marginalerna med Office 365 är ”lövtunna”. Så icke hos Zimbra, låter han förstå.
Men egentligen är det orättvist att bara lyfta fram hårda siffror, menar han och blir snart rejält kaxig. Han påstår att Zimbra är en bättre produkt, med högre kvalitet och säkerhet än exempelvis Office 365. Logiken bakom det påståendet delar han med många som propagerar för öppen källkod-lösningar: det är fler utvecklare som jobbar med Zimbra än med motsvarande licensbaserade lösningar – 60 000 i open source-communityt kring projektet.
– Eftersom det är öppen källkod går det också att integrera med andra system i högre grad, och anpassa efter kundens behov, hävdar han.
Till skillnad från Office 365 menar du?
– Inte på samma sätt och med samma transparens.
– Säkerheten vinner också på att det är öppen källkod. När Heartbleed-viruset kom var vi den första leverantören att släppa en patch. Och det gick ju att verifiera den också eftersom koden var synlig.
Liksom Anders Liling på Redpill Linpro framhåller han att de främsta skälen till att företag väljer lösningar baserade på öppen källkod idag handlar om kvalitet och säkerhet. Möjligen har de läst samma rapporter, men chansen är förstås överhängande att det också verkligen förhåller sig så.
En annan aspekt som talar för lösningar som Zimbra, som kan driftas av lokala partner åt kunder som vill köpa tjänster, är just den lokala aspekten. Microsoft har ju en minst sagt besvärlig situation där en amerikansk domstol nyligen dömt dem att tillhandahålla information till amerikanska staten, från ett företags Office 365-tjänst. Information som företaget ifråga – som sitter i Dublin – sannolikt inte vill dela med sig av till USA.
Målet för Olivier Thierry och hans kollegor är att hitta 10-15 nordiska partner av olika slag som vill sälja Zimbra, som lösning eller som tjänst. Och med hänvisning till resonemanget ovan kring Microsoft-domen söker de i första hand efter partner – när det handlar om tjänsteleverantörer – som lagrar kundernas information lokalt.
Och visan känns igen: ”de som satsar på oss kommer vi att satsa på”. Olivier Thierry efterlyser alltså ett stort engagemang, men utesluter naturligtvis inte partner som inte är beredda att göra det.
– Men de får förstås inte samma attention från oss, påpekar han och framhåller att just den delen är något som skiljer dem från större leverantörer.
Varför satsar ni nu?
– Vi köpte Zimbra från VMware för lite över ett år sen. Och vi ser att det finns en potential som inte ens VMware utnyttjade.
– Så anledningen är att vi ser en möjlighet. Vi har 50 partner i Norden.
Hur ser potentialen ut?
– Det finns en stark aptit på alternativ inom samarbetsområdet. Det finns också en vilja att titta på öppen källkod-lösningar, särskilt här i Norden.
Han beskriver marknaden som särskilt lämplig för dem, med många mindre och medelstora företag, den målgrupp som Zimbra vänder sig till i första hand. Dessutom, påpekar han, säger hans erfarenheter honom att nordiska organisationer inte är ”rädda för att välja innovativa lösningar”.
– Jag tror också att man på den nordiska marknaden lätt inser fördelen med att välja versionen som ger support och en relation med en leverantör, framför gratisversionen, säger han.
