Arcservs löfte till kanalen: vi ska dubbla försäljningen

Giovanni Goduti, Arcserve.
Giovanni Goduti, Arcserve.

Giovanni Goduti på Arcserv beskriver bolaget som en 25-årig startup, efter avknoppningen från CA Technologies för ett halvår sedan. Den nyvunna energin ska ge leverantören en rejäl skjuts på den svenska marknaden. 

Det såg ut som ett rutinmeddelande. Arcserve hade tecknat avtal med SEC Datacom som exklusiv distributör för Norden. Men  det visade sig snart att det var ett led i en omfattande satsning på den nordiska och svenska marknaden. Målet är högt ställt. De ska dubbla antalet partner och de ska dubbla försäljningen under det kommande året. Det säger försäljningschefen Giovanni Goduti, som utöver Norden också har ansvar för marknaderna i Storbritannien och Sydafrika. Men snart får han avlastning här i norr.

– Den 22 mars tillträder en försäljningschef, med kontor i Stockholm. Vi kommer snart att utöka organisationen ytterligare med tekniker och presales. Det är nödvändigt om vi ska bli tagna på allvar, säger han.

”Value add” avgjorde

Men avtalet med SEC Datacom är viktigt, understryker han. Att valet slutligen föll på dem har att göra med deras “value add”, säger Giovanni.

– Vi är beroende av att arbeta med en partner som lägger stor vikt vid relationen med återförsäljarna och har tillräckligt hög kunskap för att kunna hjälpa dem inte bara med presales-frågor utan också med leverans och installation, säger han.

I och med avtalet tappar alltså Arrow ECS Arcserv som leverantör från och med den 1 april.

En betydande del av SEC:s uppdrag blir inledningsvis att skapa en högre medvetenhet om Arcserv, säger distributörens försäljningschef Lena Gulliksen. Varumärket har visserligen funnits i 25 år, men under den tid det hörde till CA Technologies har kännedomen på marknaden inte varit särskilt stor, säger hon.

– Det här är ju en produkt för mindre och medelstora bolag, medan CA riktar sig mot enterprise-segmentet. Så det var en missmatch där tycker jag, som förmodligen bidrog till att varumärket försvagades, säger hon.

50 partner ska bli 100

Det är alltså långt ifrån någon ny produkt som nu ska borra sig in på den svenska marknaden. Man har enligt Giovanni 43 000 kunder globalt och 8 000 partners. Här i Sverige har man cirka 50 partner som säljer Arcserv. Det antalet ska alltså dubblas, i runda slängar.

Vilken typ av partner söker ni?
– I första hand återförsäljare som kan sälja kringtjänster till produkten och erbjuda en helhetslösning där vår produkt utgör en del. Men också generalister som inte har samma djupa kunskap utan säljer produkten mer som en stand-alone-lösning. Utöver det ser vi också en stor efterfrågan hos MSP:er. Så det är en ganska bred mix av partner vi söker, säger Giovanni.

Lena Gulliksen, SEC Datacom i Sverige.
Lena Gulliksen, SEC Datacom i Sverige.

För SEC:s del passar Arcserver synnerligen bra, berättar Lena. De fyller inte bara ett hål i portföljen, utan det faktum att de liksom SEC i Sverige själv är relativt nystartade gör att de passar bra in i kulturen.

– Dessutom rör de upp en massa damm på marknaden med sina produkter, som jag tycker har en väldigt bred funktionalitet utan att vara komplexa för tekniker eller användare som motsvarande enterpriseprodukter kan vara, säger hon.

Analytiker ger positiv bild

Utsikterna för leverantörer av lösningar för säkerhetskopiering och vidhängande funktioner ter sig tämligen ljusa om man tittar i analytikernas kristallkulor. Gartner spår att 40 procent av alla organisationer kommer att utöka sina lösningar, eller ersätta dem, fram till 2018. IDC pekar också på en växande marknad för produkter som Arcserves, som ett resultat av att företag anpassar sina lösningar för att passa den typ av it-miljö som växer fram när sådant som mobilitet och big data blir allt viktigare.

Post Comment