När världen och användare blir alltmer mobila vill Aruba Networks leverera tekniken. Och allt fler låter dem göra det.
Forts. fr. föreg. sida
Fler partner knackar på dörren. Men de får vänta. Aruba måste själva hänga med, säger Maria. Hon vill nämligen att Arubas organisation ska ha möjlighet att bearbeta och upprätta relationer med alla större kunder. Det handlar förresten inte bara om att hon vill det, hon anser att det är nödvändigt.
– Ja, vi ska vara ute hos slutkunden innan partnern kommer dit. Vi är väldigt starka inom offentlig sektor, mycket tack vare Network services och Tieto, men kommer det en offentlig upphandling och vi inte har etablerat någon kontakt där blir det svårt både för oss och för partnerna att skapa en affär där. Vi måste vara med och sätta agendan.
Jag tolkar det som att det har att göra med deras status som uppstickare och nykomling, och frågar hur länge Maria tror att de måste arbeta så. Men hon skakar på huvudet och säger att de såvitt hon kan se alltid ska jobba så.
– Jag kommer från TDC och de har väl varit kända för de flesta tämligen länge. Men om inte vi var med hos slutkunden och satte vår agenda då var inte vi aktuella i en upphandling. Hade Atea eller Cygate fotfäste där var vi inte med.
– Det är ju en sak att man får ett känt namn, ett välbekant varumärke. Men det räcker inte. Försäljning handlar mycket om relationer även om starka produkter naturligtvis talar för sig. Men man ska inte underskatta relationen.
Allt fler samarbeten
Men rimligen måste Aruba Network lita till partnernätverket i allt högre grad ju större de blir. Och det ständiga ”bruset” kring leverantören som Maria talar om pågår alltjämt och tilltar till och med på sina håll, inte minst genom samarbeten med andra leverantörer. Ett av de senaste som har annonserats är det med Microsoft kring Lync.
På teknikplanet handlar det bland annat om att Aruba-utrustning kan prioritera olika typer av trafik, video, data och telefoni inom Lync-applikationen, för att säkerställa en hög kvalitet i kommunikationen. På affärsplanet handlar det om att gå gemensamt mot partners, eller kanske snarare genom partners.
Ett annat samarbete handlar om utbildning. Det är en viktig aspekt inte minst för att driva efterfrågan på marknaden. Om kundernas tekniker bara utbildar sig i Cisco- och Juniper-utrustning blir det förstås svårare att komma in med Aruba på it-avdelningarna. Och att it-säkerhetsleverantören Truesec nu har tagit in Aruba i sina utbildningsprogram gör också att fler får upp ögonen för leverantören.
Vilken är Aruba Networks största utmaning idag?
– Det är nog att hitta folk till vår nordiska organisation. Det är faktiskt inte så lätt, i synnerhet inte som vi är en liten organisation vilket ställer särskilda krav på att personen inte bara har tekniska kunskaper utan också fungerar bra med de övriga i organisationen.
