Strategerna på Antoma är kanalens hemliga vapen

Antoma är bolaget som jobbar för att öka lönsamheten i kanalen. De har funnits i tolv år och hjälpt 101 kanalaktörer till ett behagligare och fruktsammare liv.

Forts. från föreg. sida

Milos Herman, Antoma
Milos Herman, Antoma.

Milos tror att det beror på att många företag inte är riktigt medvetna om att man har ett problem, eller åtminstone frågor som man borde lyfta och hantera för att utnyttja kanalen mer effektivt.

– Och än mindre att det finns någon som kan hjälpa dem, lägger han till.

Telefonen ringer nästan aldrig

Varken Milos eller Mikael verkar se det som något problem, eller som något frustrerande, att telefonen i princip aldrig ringer trots tolv år i branschen. Eller tolv år förresten. Milos började som nybakad civilingenjör i teknisk fysik på IBM 1984, där han jobbade på marknadssidan inom stordatorsidan. Vattenkylda åbäken som kostade som mindre länders BNP, minns han.

Därefter blev det Apple i sju år och Dotcom samt Tieto i fem år.

– Det var på Apple och Tieto, där jag jobbade med återförsäljare och leverantörer, som jag la grunden till kompetensen inom partner- och kanalfrågor, säger han.

När Mikael kom in i Antoma 2009 hade han varit på Microsoft i tolv år och dessförinnan på bland andra Sybase och Powersoft (som köptes av Sybase). Deras långa erfarenhet i branschen har, utöver ett och annat grått hårstrå, givit dem ett djupt och brett kontaktnät.

– Det är en av våra fördelar, vi har varit länge i branschen och känner mycket folk. Det gör att vi inte har särskilt svårt att få till luncher och att vi kan prata ganska öppet om vad de har för problem och hur vi skulle kunna hjälpa dem, säger Milos.

– Så vi skapar insikter i möten, att vi kan hjälpa kunderna att nå bättre resultat exempelvis med sina partner.

Microsoft fick hjälp med partnermarknadföring

En av dem som Antoma möjligen träffade över en lunch var Tommy Flink på Microsoft. Han var då ansvarig för infrastrukturlösningar på marknadssidan och behövde hjälp med att hjälpa sina partner. Antoma skulle helt enkelt agera marknadsavdelning åt ett tiotal återförsäljare som jobbar med Microsoft.

– Vi driver ju marknadsföring från Microsofts perspektiv, men det här var ett sätt att hjälpa våra partner att jobba med marknadsföring och marknadsaktiviteter, berättar han.

Men hur svårt kan det vara, frågar sig den som är bekant med det digra utbudet av bolag som levererar marknadsföringstjänster. De flesta av de bolagen skulle förmodligen svara ”inte särskilt svårt”, medan Tommy Flink har en annan bild. Han har nämligen prövat och sett att de flesta arbetar med färdiga paket som de levererar.

– Sen släpper de partnern. Dessutom brukar prislappen vara väldigt hög. Det som gjorde att Antoma lyckades så bra var att de har en djup kunskap om it-branschen och att de lyssnar in partnern på ett väldig bra sätt.  Det gjorde att de verkligen kunde agera som deras interna marknadsavdelning och inte som en extern leverantör, säger Tommy.

Marknadsföring som isolerad disciplin är förvisso inte Antomas kärnområde. Det handlar istället om kanalstrategi och om att utforma partnerprogram. Men Milos återkommer gång på gång till att ett partnerprogram allena inte är tillräckligt. Eller snarare att ett bra partnerprogram inte går att ta fram utan att först skapa rätt förutsättningar, som stavas övergripande affärsstrategi och marknadsstrategi med positionering mot såväl kund som leverantör.

Men enbart marknadsplanering isolerat kommer aldrig att bli ett huvudområde för Antoma, säger Mikael.

– Det går ju 13 på dussinet av marknadsföringskonsulter. Vi har hittat en nisch i just kanalutveckling, som vi har bra erfarenheter och kunskaper kring. Där blir dock marknadsföring och då speciellt kanalmarknadsföring en viktigt komponent i en framgångsrik kanalutveckling. Därför ser vi hur marknadsföringens karaktär tenderar att bli mer komplex i en indirekt värld, men ännu mer intressant och viktig.

Post Comment