Dell EMC ”Strategiskt arbete med kanalen”

[KANALRÖST] IT-Kanalen stämde träff med Michael Collins som är EMEA Channel Director på Dell EMC. Tanken var att vi skulle få veta lite mer om hur de arbetar med kanalen.

Vänster på bild, Michael Collins, EMEA Channel Director på Dell EMC

Han har varit på Dell i 17 år. Han är huvudansvarig för kanalen inom EMEA och det märks att han vet vad han pratar om. Det märks även på siffrorna i kvartalsrapporten för det första kvartalet. Där kan vi bland annat läsa att omsättningen för kanalverksamheten var hisnande 43 miljarder dollar (!) och att intäkterna ökade med 14 % för samma period. Rapporten avser förvisso hela Dell-koncernen (Dell Technologies) men Dell EMC utgör en betydande del av koncernen.

En unik position

I samband med att Dell och EMC fusionerades i september 2016 arbetade Michael med att få ut det bästa av respektive företags kanalverksamhet och sedan skapa en gemensam kanalstrategi som plockade russinen ur båda organisationerna.

”Vi har en unik position idag. Vi är ekonomiskt starka och vi investerar 12,5 miljarder dollar i forskning & utveckling. Utvecklingen går bara fortare och fortare och därför är det så viktigt att vi ligger i framkant när det gäller forskning. Dagens utveckling inom IT är fantastisk men den som slår sig till ro kommer snart att stå ensam kvar på perrongen när Teknik-tåget har rullat vidare och redan är vid nästa station”, säger han med ett symboliskt ordval.

Enkelt, Förutsägbart och Lönsamt

Vi frågar honom om han upplever att kanalerna i de Nordiska länderna skiljer sig åt. Svaret blir både ja och nej. Utan att ge något konkret exempel svarar han att marknadernas fokus kan skilja sig lite men att partnernas fokus är lika överallt.

”En partner vill att ett partnerprogram ska var enkelt att förstå och förutsägbart så att det inte dyker upp några överraskningar samt vara lönsamt för dem. I samband med fusionen hade vi många möten där vi matchade de båda partnerprogrammen med varandra. En del skillnader vara lätta att identifiera som till exempel att namnen på de olika statusnivåerna skilde sig åt. Det kan tyckas vara en enkel sak att lösa men man får inte underskatta betydelsen av att Dells och EMC:s partners var vana vid de respektive begreppen. Partners vill som sagt inte ha några överraskningar. Sedan fanns det en del andra utmaningar där vi fick lägga ner en hel del arbete för att hitta en lösning som vi kunde känna oss nöjda med. Väldigt förenklat kan man säga att EMC:s partnerprogram inte var helt ekonomiskt fördelaktigt och Dell ändrade ofta upplägget för sitt program. Under parollen – Please Never Be Satisfied – kunde vi i februari 2017 sjösätta ett nytt partnerprogram för Dell EMC. Det består av både nya och gamla delar. De flesta partners kan nu tjäna uppemot dubbelt så mycket som tidigare”, berättar Michael.

Litar på oss

”Jag vågar påstå att den här hopslagningen är en succé. Förutom de starka finanserna så har vi nu även en produktportfölj som täcker hela spannet inom vår bransch. Dells varumärke är sedan länge mycket starkt. Titta bara på datorsidan där har vi haft en tillväxt i hela 21 kvartal i rad. Kunderna vill alltid känna sig trygga i sina beslut och de litar på oss. Även när problem dyker upp så finns tilliten till oss där. Vi jobbar interaktivt med våra kundrelationer och etiken är mycket viktig för oss”, förklarar han.

Som IT-Kanalen tidigare har berättat så arbetade Dell EMC, i samband med fusionen, intensivt internt med att så snabbt som möjligt få alla anställda att känna en samhörighet med den nya organisationen. Michael bekräftar den bilden och säger att de ligger över genomsnittet för branschen när det gäller personalenkäter. Ett bevis på att det interna arbetet var mödan värt. Att han är nöjd med utvecklingen är det ingen tvekan om. Han säger att synergi-effekterna kanske är tydligast på Serversidan där deras omsättning har ökat med hela 31 %.

Digital transformation driver på

”Vi gjorde ett strategiskt val med att hjälpa våra kunder i deras digitala transformation. Det i sin tur driver på Storage-delen av vår verksamhet. Behovet av utökade lagringskapaciteter gäller numera ända ut till slutenheterna och vi ser ingen nedgång på den trenden, snarare tvärtom”, fastslår Michael.

”Ett annat exempel på att vi medvetet har plockat russinen ur de båda kakorna är utbildningssidan. Vår bedömning var att EMC:s modell med utbildning som bland annat genomfördes i så kallat Pitch-format var mer attraktivt att satsa på. Inte minst med tanke på alla unga medarbetare som har helt andra krav på sin arbetsplats och utrustning än vad som har varit norm tidigare. Vi tränas även i Storytelling. Syftet är att alla medarbetare ska kunna berätta kort och koncist om företaget för människor som de möter i olika sammanhang. Det kan vara i kundmöten, på mässor eller resor. Några av frågeställningarna som vi berör då är:

  • Vilka är vi?
  • Vilka länder finns vi i?
  • Hur stora är vi?
  • Och så vidare…

I den rapport som vi hämtade några siffror från i början av den här artikeln kan vi även hitta svaren på ett par av frågorna ovan. Där kan vi utläsa att Dell-koncernen finns representerad i 180 länder och har totalt cirka 145 000 anställda. Vi ser även att de har 99 % av företagen i Fortune 500 som kunder och att de leder i 13 av Gartners Magic Quadrant Reports.

Mot den bakgrunden är det lätt att förstå att det är en mycket nöjd Michael Collins som hastar iväg till den väntade taxin som ska ta honom till flyget och nya möten runt om i EMEA-regionen som är hans revir när det kommer till kanalen inom Dell EMC.

Fler artiklar om DellEMC:

Dell EMC ”1 + 1 = 3” 

Svenska Zenuity inleder samarbete med Dell EMC

Dell EMC stärker mellanklass lagringserbjudanden för kanalpartners med industriledande nöjdhetsgaranti