Från en miljon back i månaden till plus på mindre än två år. I hemelektronikbranschen. Det konststycket lyckades Digital Inn med vd Magnus Penker med. Han berättar för IT-Kanalen hur han gjorde. Vi lovar att det finns ett och annat att lära.
Forts. från föreg. sida
Magnus Penker, vd på Digital Inn.
Den största utmaningen idag när det gäller butiksverksamheten handlar om coachning. Varje butikschef är nämligen satt att coacha säljarna i hur de bemöter kunder, hur de driver försäljning. Den delen fanns med i Magnus plan redan från start, men har tagit betydligt längre tid att få på plats, säger han.
– Nu börjar vi se att det fungerar, men vi har en resa kvar innan vi är där jag vill att vi ska vara.
Det är också för butikssäljarnas skull som man har definierat målgruppens tre kategorier. Den första kallar man Trendnissen. Det är en person som vill ha den allra senaste tekniken, det är oftast en man. De köper digital underhållning för 27 procent mer än genomsnittssvensken och de lägger 30 procent mer på bärbar teknologi.
Vidare lever de urbant, som formuleringen lyder.
– Även om det främst är män ser vi en ökande andel modemedvetna kvinnor i den här kategorin, säger Magnus.
Den andra kategorin kallas Trebarnspappan men kan lika gärna vara en trebarnsmamma. Han eller hon är inte lika intresserad av att ha den senaste tekniken. Det är en person som har svårt att få tiden att räcka till, och vederbörande har 2,5 barn som de vill det allra bästa. De ser till att skaffa den utrustning som de tror behövs för att nå det och är beredd att göra ekonomiska uppoffringar för det.
Kategori tre är Ekonomichefen.
– Det är dem som inväntar end-of-life och ska göra bra klipp. Och de kan gå och handla på Mediamarkt istället kanske, men de kan vilja ha garantier och serviceavtal som inte går att få på annat sätt än att komma till oss, förklarar Magnus.
Det är som sagt främst för att organisationen ska få en bättre förståelse för hur deras målgrupp ser ut. I butikerna arbetar som sagt många unga människor, ”människor som kanske aldrig har mött en advokatmamma”, exempelvis.
Varför är det viktigt för dem att känna kunden på den detaljerade nivån?
– När det kommer in en stressad advokatmamma så kan hon vara rätt svår att tas med. Hon kan vara skarp, ha ont om tid och vara stressad. Hon kanske verkar arg, även om hon inte alls är det …
Magnus sätter sig lite rakare i stolen, markerar varje påstående med en lätt handdunk i bordet när han ikläder sig butikssäljarens roll:
– ’Du ska ha en laddare i vägguttaget vid sängen, ett på kontoret, en i handväskan och en i reserv till ungarna när de slarvar bort den. Och sen ska du två tangentbord, en på hemmakontoret och en på jobbet. Ska jag skicka med det nu? Ska du laddningsbara batterier också? Säger du nej?! Varför då?’
Och det fungerar, hävdar han. Det har som sagt tagit tid, men det börjar ge resultat. Andelen besökare som handlar i butikerna har ökat den senaste tiden, säger han. Det är inte bara ett resultat av att personalen lär känna kunderna och förstår hur de ska anpassa sitt beteende efter det. Det hänger också ihop med hur rekryteringen till butikerna går till. Digital Inn gör psykologiska profiler och sätter utifrån det samman grupper som de tror kommer att fungera bra, under ledning av en coach, butikschefen, som genomgår utbildningar och tar certfieringar kring coachning.
Resan mot ökad omsättning, högre lönsamhet fortsätter enligt planen som Magnus ritade i juni 2012. Efter sommaren förra året lanserades vad Magnus kallar RIT-tjänster. Det finns naturligtvis inget som heter så, mer än på politisk motionsnivå, men beskriver väl vad det handlar om. Hjälp med it-relaterade ärenden, mer specifikt Apple-relaterade ärenden. Det rör sig om såväl installationshjälp som utbildning och hjälp att välja rätt program till sig själv eller till barnen.
Kostnaden för kunden är 600 kronor i timmen, vilket är ”något mer än städhjälp och billigare än en snickare”, som Magnus uttrycker det.
– Vi säljer sådana tjänster för 6-7 miljoner kronor på årsbasis nu. Det är otroligt bra med tanke på att det är en sidoverksamhet. Och det växer hela tiden.
