Hans Dahlberg, Teliasonera.
IoT kräver ett nytt sätt att jobba. Det behövs täta samarbeten mellan en stor mängd aktörer för att driva affärer. Teliasonera driver ett ekosystem sedan fyra år, bland annat för att få igång och utveckla marknaden.
Teliasonera insåg tidigt att de inte själva kunde ta hela IoT-affärer, att de var beroende av andra aktörer med annan kompetens. Och de insåg att det här var en utmaning för hela branschen, att inte en enda aktör skulle kunna driva IoT-affärer på egen hand. Området och lösningarna var för komplexa, innefattade för många delar och påverkade kundernas affär i för hög grad.
Det skulle vara nödvändigt att etablera något nytt sätt att arbeta med partner. Man kom snart fram till modellen: ett ekosystem.
Det är nu inte så revolutionerande som månne formuleringarna vill antyda. Men det är definitivt värt att titta närmare på. Samtliga bedömare, både från leverantörssidan och från analytiker- och forskarhåll, håller med om att IoT kräver att man arbetar i vad som nog bäst beskrivs som ett ekosystem.
IT-Kanalen träffade Hans Dahlberg och Johan Öberg på Teliasonera. Hans är chef för enheten TeliaSonera Global M2M Services, som utgör operatörens globala M2M/IoT-satsning och Johan är enhetens partner- och marknadsansvarige och den som ansvarar för ekosystemet.
Hans, varför behövs ett ekosystem?
– Vi har en väldigt bra marknad i Sverige och Norden, med en hög teknisk mognadsgrad och ett regulatoriskt bra klimat. Men det räcker inte så långt utan jag tror att det behövs ett affärsmässigt klimat som skapar förutsättningar för entreprenörer, exempelvis att det finns investeringskapital och möjligheter att på ett enkelt sätt nå ut på marknaden lokalt och globalt. Det är den ena sidan.
– Den andra sidan är att det finns kunder som är beredda att gå in som early adopters, som har en viss riskvillighet och är beredda att göra nya saker.
Det finns väl gott om etablerade aktörer som har goda förutsättningar?
– Absolut, men ofta är det mindre bolag som sitter på de unika lösningarna som gör de affärslogiska skillnaderna, som Spotify för att ta det kanske mest välkända exemplet. Och den typen av aktörer finns även inom m2m- och IoT-området.
Hur kopplar det här till er och ekosystemet?
– Du måste ha en kombination av de tre aktörerna, partner som hittar nya lösningar, en systemintegratör och kund, för att marknaden ska ta fart. Och genom att skapa ett ekosystem kan det hända saker ganska fort. Det här är inte unikt för IoT utan gäller för vilken tillväxtmarknad som helst.
Men det handlar rimligen också om att koppla ihop olika typer av kompetenser?
– Ja, vi har dragit lite lärdom av hur både vi och andra operatörer agerade när internet gjorde sitt inträde och trodde att man som operatör skulle kunna göra i stort sett allt för alla industrier.
– Vi tänkte ‘hur svårt är det att vara bank?’ och ‘hur svårt är det att vara någon form av sjukservice?’. Och vi upptäckte ganska snabbt att visst, om vi lägger ett stort fokus i vertikaler kan vi nå en viss framgång, men det kommer att dra med sig stora investeringar och vi kan bara bli duktiga inom ett fåtal områden.
– IoT, liksom internet på sin tid, växer i så många vertikaler samtidigt att det är helt omöjligt att ha fullvärdiga SLA:er i alla vertikaler. Därför har vi skapat ett ekosystem som möjliggör för andra att tillsammans med oss få igång den här marknaden.
– Och vi såg också ekosystemet som en slags fabrik ur ett kundperspektiv. Om vi står för 20-25 procent av erbjudandet måste vi ha partner i ekosystemet som står för resten. Och då blir det en gemensam produktion av erbjudanden ut mot marknaden.
Handlar det uteslutande om att skapa affärer tillsammans eller finns andra mål?
– Vi tittar också gemensamt på innovation och utveckling inom vissa områden. Vi tror att det behövs lite större aktörer för det eftersom det ofta är ganska investeringstungt. Du behöver också ha med akademia och kunder i det.
Gör ni innovation tillsammans frikopplat från affärer?
– Nej, vi försöker koppla ihop det så mycket som möjligt. Vi har faktiskt ett projekt nu med en kund som kom och sa att de har ett affärsmässigt bekymmer i produktionen. Då gick vi ihop med en partner och har nu hittat en lösning för det. Och kunden var med i den processen.
Hur utvecklas ekosystemet?
– När vi började för fyra år sedan var det ett ekosystem av teknologi. Det fanns inte så mycket färdiga lösningar, så vi tittade mycket på teknologin för att tillsammans skapa lösningarna.
– Det vi ser mer och mer nu är att vi går in i branschvertikaler tillsammans med experter och då inte bara från en teknologisynpunkt.
Hur stor omsättning av partner är det i ekosystemet?
– 10-20 procent byts ut varje år och det är naturligt. Det som är intressant är att många inklusive oss själva har ändrat sin affärsmodell och approach de senaste fyra åren. Man kanske var en systemintegratör eller affärskonsult för fyra år sen och idag har man satsat mer på det här och antingen köpt in eller skapat produkthus som säljer hårdvara.
– Vi plockar också in nya partner och framför allt då inom vertikaler.
Hur ser ett typiskt projekt ut? Vem kommer med affären?
– Ibland är det kunder som kommer med problem eller utmaningar.
– Men det kan också vara så att vi ser områden som vi tror kommer att utvecklas starkt, och då kan vi gå med färdiga koncept tillsammans med partner mot kunder.
Hur gör ni för att få mer er kunden på något som kan vara ganska oprövat?
– Allt som oftast vänder vi oss till högsta ledningen. Och det är helt enkelt så att det måste lyftas upp på koncernnivå och styrelsenivå om det är större bolag. Eller till ledningen inom respektive bolag.
– För ofta är det så att du ska minska kostnader, du ska förändra produkter, förändra processer och ibland är det ganska plågsamma beslut som ska tas. Det kan exempelvis resultera i övertalighet på grund av att du har en automatiserad process.
Har ni affärskonsulter med er?
– De är ofta med som en del, men när man initierar diskussionen är det sällan de är med. Utan oftast kommer de i steg två, när vi tittar på förändringar i affärsprocesser och det i sin tur kan ju vara både drivet av teknologi och affärsmässigt.
Vad skulle du säga krävs för att få till stånd den typen av förändringar – och därmed få gehör för ett innovativt IoT-projekt?
– Det krävs ofta att verksamhets-chefen sätter sig ner med den som är ansvarig för it och förklarar sitt bekymmer. Det kan vara att man har för långa logistiktider, att produkten inte lyckas på marknadenx§ eller så.
– Det är då det börjar hända saker. Magiska saker. Och det är mycket svårare än man tror att få till det där.
Hur skulle du formulera svårigheten?
– Det är att it-avdelningarna allt som oftast har en administrativ roll, snarare än att vara en del av produktionen. Företagen utnyttjar inte de resurser man har. Man säger att ni måste sänka kostnaderna med 30 procent under x antal år. Istället för att säga att vi kanske ska öka it-kostnaderna med 20 procent för det skulle minska kostnader med 70 procent i någon annan del av verksamheten.
Vilka utmaningar har partner idag och framåt?
– Jag tror att man måste vara ganska tydlig med var man vill vara i värdekedjan. Man måste slå fast det ganska tidigt, så att man har en grund att stå på.
– Det gör också att det är enklare att mötas i ett ekosystem. Och du behöver vara ganska tydlig med vilken din roll är för att hitta rätt partner från början och slippa en massa konflikter som annars kan uppstå.
Är ekosystemsmodellen generellt en framgångsfaktor, oavsett om man jobbar med Telia eller någon annan?
– Ja, definitivt. Jag har jag varit på många m2m-event och när man beskriver success-stories, så lovar jag att det är 20 aktörer i den här kedjan. Sen kan man kalla det partner, åf, ekosystem, underleverantörer … men det är ändå en form av ekosystem som ska hanteras.
