Ingen tar försäljning på större allvar
Hem REPORTAGE Försäljningens nya villkor

Försäljningens nya villkor

Publicerat av: Redaktionen

Försäljningen blir sig allt mindre lik. Metoder som funkade igår är meningslösa idag. Säljare riskerar att bli arbetslösa i takt med att kunderna blir allt mer upplysta. Det är dags att utveckla företaget med fokus på försäljning. Henrik Larsson-Broman på Prosales ger målbilden.
Forts. från föreg. sida

Henrik Larsson-Broman, Prosales

Henrik Larsson-Broman, Prosales.

Inga små saker, med andra ord. Och ska man tro Prosales egen forskning är det inte heller särskilt många som verkligen lyckas med den här typen av försäljning. Henrik nämner en siffra på 15 procent.

– Det är inte så att det inte finns individer, men när man går mot den där modellen förflyttas det strategiska ansvaret till säljavdelningen från produkt- och marknad som har definierat produkterna och de marknader företaget ska nå ut till.

Av bland annat det skälet duger det inte att skicka säljare på kurs, vilket månne förefaller vara ett enkelt sätt att möta förändringen. Ett företag som vill röra sig mot en högre andel komplex försäljning behöver förändra hela sin organisation, enligt Henrik. En förutsättning för att det ska lyckas är att ledningen är med på tåget.

– Jag har inte sett ett enda framgångsrikt förändringsprojekt där inte ledningen är engagerad, säger han.

För många företag kan en förändring handla om inget mindre än att ändra sin affärsmodell, påpekar han och berättar om en av Prosales kunder. De säljer den försäljningsmässigt sett rätt omöjliga produkten liv- och pensionsförsäkringar. Det är vad man kallar en lågintresseprodukt men något som alla behöver. Ur en inköpares perspektiv kan man tänka sig att det är en rätt trist produkt att köpa in.

– Generellt är det väldigt svårt att bara få till ett möte möte. Det tar i snitt 16 samtal, och då träffar man ofta fel person, säger Henrik.

Söker vd istället

Och när man väl får träffa rätt person har man i regel kommit in sent i köpprocessen. Kunden har skaffat sig all nödvändig information – som de ser det – och redan bestämt sig för vad de behöver, kanske rentav till och med vilken specifik produkt de ska köpa.

Ett av de här bolagen som säljer försäkringar prövar nu en annan metod. Istället för att ringa personalavdelningen söker man upp företagets vd och säger att ”det flyter en guldåder under bolaget, med ett värde på fyra miljoner kronor. Ska vi träffas och prata kring det?”, berättar Henrik.

– Det kan låta lite klyschigt, men man kommer in, gör en enklare instegsaffär där man kartlägger, tittar på sjukfrånvaro, dolda kostnader i organisationen, motivationsbrist, you name it.

– Sen allierar sig olika typer av partner runt omkring som kan skapa ett helhetsvärde för kunden, där produkterna kommer på plats åtta i det där.

Plats åtta alltså. Inte säljarens traditionella prioritering med andra ord. Produkten är bara en del i erbjudandet. En liten del, till och med.

– Man har egentligen helt kastat om hela affärsmodellen, i vad man går ut och erbjuder kunderna och hur man skapar värden, där produkter blir en del i att skapa ett mer kraftfull företag.

– Det finns många exempel på det där, hur man försöker hitta helt andra sätt att differentiera sig mot andra leverantörer, där man pratar om andra typer av värden än vad man klassiskt har gjort.

Även om det låter enkelt och välunderbyggt och allt det där återstår förstås den lilla detaljen att verkligen få till det där första mötet. Att få möjlighet att komma in så tidigt i köpprocessen att man får möjlighet att föra en djupare diskussion. Det är heller ingen metod som Henrik ser är rätt för alla kunder. Det handlar om att välja ut ett fåtal kunder där man ser en stor potential och som man därför är beredd att satsa resurser på. För en försäljning på det här sättet kräver uthållighet, både i resurser och i tid.

Relationen mindre viktig

Hur bygger man relationer med kunderna, för att få det nödvändiga förtroendet?

– Vi har förstås gjort en mängd studier på köpbeteenden och ser att vissa kunder är väldigt relationsorienterade, medan andra är mer sakorienterade. Generellt minskar betydelsen av relationen. Förut kunde man gå till kunden med en bulle och de var nöjda med det.

Idag räcker det sällan eftersom man har en mer professionell och affärsmässig inriktning med fokus på värdet för företaget, säger Henrik.

Han konstaterar att olika företag har kommit olika långt i den mognaden. När det gäller it ser han att många kunder är väldigt medvetna om tekniken och vilka värden de söker medan andra inte har kommit lika långt och behöver en högre grad eller en annan typ av rådgivning.

– De som bara vill köpa servrar till lägsta pris kommer inte att försvinna. Men frågan är om det är en säljare som ska sälja dem.

Relaterade Artiklar

Vi använder cookies och andra identifierare för att förbättra din upplevelse. Detta gör att vi kan säkerställa din åtkomst, analysera ditt besök på vår webbplats. Det hjälper oss att erbjuda dig ett personligt anpassat innehåll och smidig åtkomst till användbar information. Klicka på ”Jag godkänner” för att acceptera vår användning av cookies och andra identifierare eller klicka ”Mer information” för att justera dina val. Jag Godkänner Mer Information >>

-
00:00
00:00
Update Required Flash plugin
-
00:00
00:00