Distributören Ingram Micro visar vägen för molnet i kanalen. Nu vill de dela med sig fem års molnerfarenhet till sina partners. Och vara med tidigt i affärerna.
Majoriteten retailkedjor tog död på sig själva då det var mördande fokus på priskrig och inte särskilja sig. IT-kanalens distributörer, med Ingram Micro i spetsen, vill inte göra om misstaget.
– Vi växer ifrån boxleveranser och priskrig för att bli en kunskapsdistributör. Det handlar om att samla på oss kunskap och erfarenheter som vi delar med oss till våra partners. Strategin gäller även vår stora molnsatsning, säger Ingram Micros molnansvariga Martin Svennberg.
Ingram Micro är i full gång med att rusta upp molnlösningar inom fem områden: infrastruktur, kommunikation och samarbete, affärsapplikationer, it-management och säkerhet.
På webbportalen Cloud Marketplace kan partners, alltså återförsäljarna, på ett och samma ställe, välja molnlösningar från Microsoft och andra molnleverantörer.
– Poängen är att vi tillsammans med partners och deras kunder ofta ska ha en tajt dialog om vilka molnlösningar som passar bäst för varje kund. Det är allt från att komplettera med andra tjänster som migrering av mejl och backup till att göra en bastant molnförstudie på plats hos en kund, säger Martin Svennberg.
När partners kunder sedan har åtkomst till molntjänsterna kan delar av marketplace vara tillgängliga för kunderna, menar han. Då kan kunderna när som helst själva skala upp eller ner sina specifika molntjänster.
Började med Bpos
Trampolinhoppet för Ingrams molnsatsning var 2009 när Microsoft lanserade Bpos, föregångaren till Office 365:
– Microsoft ville att vi skulle hjälpa dem att lansera sin molnsatsning. Inledningsvis fanns en skräck att Microsoft skulle erövra partners slutkunder genom direktförsäljning. Rädslan har klingat av. Microsoft inser att kanalen är en stor tillgång och har bäst relationer med molnköparna, säger Martin Svennberg.
Så under fem år har Martin Svennberg besökt partners för att missionera om molnet och lära sig av deras erfarenheter och sprida lärdomarna till andra partners. Och så kryddar han med egna kunskaper. Många seminarium och roadshows har genomförts. Och tillsammans med partners har nya molnidéer knäckts.
– Molnet ger affärsnytta för alla inblandade i kanalen, säger Martin Svennberg.
Parallellt har Martin sjösatt utbildningspaket Ingram Micro Cloud Academy:
– Det är en serie utbildningar som innehåller allt från samtalshantering till volymlicensiering och produktkunskap på lättare nivå när det gäller molnet. Efterfrågan att gå utbildningen växer löpande, säger han.
Tidigare var Martin kvalitets- och utbildningsansvarig för Microsofts nordiska kund- och partnerservice. Kunskapen och erfarenheten därifrån har han också tagit med sig till Ingram och omsätter den på olika sätt hos partners. En del partners har fått utbildning i samtalsmetodik, kundpsykologi och konfliktlösande per telefon.
Vara med tidigt
En av de största lärdomen är att Ingram bör finnas i ryggen när partners träffar sina molnkunder:
– Ju fortare jag blir involverad i en potentiell affär desto smidigare går det.
Tillsammans med en partner ger jag förslag utifrån mina molnerfarenheter.
Ingrams molnsatsning tog ett rejält kliv framåt då Office 365 lanserades för två år sedan:
– Jag är ärlig och upplyser att allt inte är bra med molnet. Till exempel passar inte alltid Microsofts lagringstjänst OneDrive for business alla kunder, säger Martin.
Han driver också bloggen www.molnbloggen.com. Där presenteras nyheter och konkreta problem eller praktikfall som Ingram hjälpt partners med.
Störst sug är det efter Microsoft 365 som snurrar på servrar i någon av Microsofts datahallar inom EU. Integration mellan Ingrams och Microsoft datahallar finns också.
I takt med att molnerbjudandena ökar mognar licensprogrammen. När partners tidigare sålde Office 365 var de tvungna att själva köpa årsprenumerationer av 365 till varje kund.
– Partners kunder ville ha månadsfakturering. Det resulterade i att partners fick förskottsbetala alla årsprenumerationer till Microsoft. Tack vare Microsoft nya licensprogram CSP finns nu möjligheten för partners att bli månadsfakturerade av oss när det gäller Office 365, säger Martin.
För att förenkla för partners när deras kunder ska migrera till Office 365 har Ingram satsat på migreringsverktyget Skykick. Konkret innebär verktyget till exempel att kunderna får en bättre upplevelse eftersom de kan jobba som vanligt under tiden migreringen pågår. Företaget bakom Skykick erbjuder även direktsupport till partners.
Uppsving
Och Ingrams molnsatsning ger bokstavligen resultat.
– Vår molnrelaterade omsättning har fördubblats det senaste året, säger han.
Men en bromskloss för Office 365 är att många slutkunder har klassik Office integrerat i sina installerade affärssystem. Det innebär att det är svårt att uppgradera officepaktet på grund av att affärsystemsleverantörerna först måste uppgradera sina affärssystem. I och med att Office 365 bygger på att automatisk uppgradering över nätet är det krångligt att införa 365 i vissa affärssystem. Problemet lär lösa sig på sikt, tror han.
– Framtiden för molnet ser lysande ut. Svenska verksamheter ligger i bräschen att kliva in i molnet ur ett internationellt perspektiv, säger han.
