Marginalförstärkare del 1: 3 Step IT hjälper Infront IT skapa helhet

Kanalen är bra på att klara sig själv. Den sköter tillverkning, logistik, lagerhållning, marknadsföring och försäljning. Men den tar självfallet också hjälp av andra aktörer. Ibland för att det är nödvändigt för att över huvud taget lyckas, ibland för att nå ännu bättre resultat. Vi kallar dem kanalsatelliter och många av dem hjälper till att skapa affärer, eller överhuvud taget möjliggöra affärer. Några är verkliga marginalförstärkare om de utnyttjas på rätt sätt.

IT-Kanalen gav sig ut i jakt på några av dessa bolag som cirklar runt kanalen och hjälper till.

Peter Onstrand är vd för 3 Step IT i Sverige.

Vår första anhalt är Stockholms äldsta skyskrapa. Där sitter ett bolag som ser it-affärer som en trestegsraket. Följaktligen har de tagit namnet 3 Step IT. Vid en snabb anblick verkar de hålla på med finansiering, och det är också kärnan i deras verksamhet. Men där finns inte oväntat två andra områden, asset management och återtag.

Vd i Sverige, Peter Onstrand, formulerar gärna en anledning till varför de behövs.

– Många aktörer i partnerledet får ju agera bank åt kunderna. Och det går kanske bra med den första kunden, kanske med den andra.

Växande behov av finansiering

Men om det är stora affärer tar det ganska snart stopp hos banken. Det blir snabbt svårt att låna pengar för att finansiera utrustning som ska stå hos någon annan.

Det är naturligtvis en del av deras pitch, men logiken är klar. Finansieringsbolag krävs i allt högre utsträckning, vilket bekräftas av hur de stora it-leverantörerna agerar. Dell har nyligen lyft sitt bolag Financial Services närmare huvudverksamheten och trycker hårdare på deras tjänster ut mot kanalen. IBM, med sitt IGF (IBM Global Financing), marknadsför sig allt hårdare och även HP slår rätt bra på trumman för sina finansieringslösningar.

Men 3 Step IT är alltså ingen av dem, har inget med dem att göra och har dessutom ett bredare angreppssätt, hävdar Peter Onstrand. Utöver finansiering ägnar de sig också åt vad de kallar asset management och återtag.

– Asset management innebär att vi håller reda på vad kunden har för utrustning, vilka kostnadsställen de hör till och när de olika avtalen för dem löper ut och så. Via vårt webbgränssnitt kan kunden även få skräddarsydda rapporter som stöd för sin uppföljning och redovisning. Det är främst aktuellt för större bolag, av naturliga skäl.

Tar hand om prylarna

Asset management-delen är det som tillsammans med återtags-delen tydligast skiljer 3 Step IT från renodlade finansieringsbolag, som i huvudsak ägnar sig åt det som kallas finansiell leasing. Det 3 Step IT i huvudsak ägnar sig åt är operationell leasing, vilket innebär att man även tar hand om utrustningen efter avtalstiden.

– När avtalstiden för en produkt har löpt ut kan vi ta tillbaka produkten, rensa den på information genom en helt säker radering och återställa den till ursprungligt skick för att sälja den vidare. Ofta går den typen av produkter på export, säger Peter Onstrand.

För kunden kanske det inte spelar så stor roll vad som händer med utrustningen efter avtalstidens slut. Men upplägget innebär att 3 Step IT kan ta tillvara det värde som finns hos en produkt. En del av det värdet kommer kunden till godo, bland annat genom en lägre månadskostnad och genom att vederbörande inte behöver köpa ut produkten vid avtalstidens slut, utan bara lämnar tillbaka den.

3 Step IT jobbar både direkt mot slutkunder och tillsammans med it-återförsäljare. I det senare fallet handlar det utöver om att hitta bra upplägg för kunden också om att anpassa modellen efter återförsäljarens önskemål. Det kan handla om att hitta rätt cykler, möjligheter till merförsäljning och att man säkerställer att återförsäljaren har ”en stängd loop med kunden” så att utrustningen verkligen kommer tillbaka efter avtalstiden, för att öppna för nyförsäljning.

– Vi går även in och köper kundens gamla utrustning vid nyförsäljning, påpekar Peter.

Asset management centralt i tjänsteupplägg

En vanlig modell där 3 Step IT är inblandad är arbetsplats som tjänst, där slutkunden bara betalar en månatlig kostnad för klienter övrigt kringutrustning, och får möjlighet att justera antalet utrustningar under avtalstiden. Peter påpekar att de även här inte bara tillhandahåller den finansiella delen, utan även kan hålla ordning på avtal genom sin asset management-del och ser till att ta tillbaka utrustning när ett avtal löper ut. I dessa fall sker det genom ett nära samarbete med leverantören där 3 Step IT antingen fungerar som en ren underleverantör eller som en fristående partner.

Hur kan ni agera marginalförstärkare åt it-återförsäljare?

– De som lyckas bäst tar med oss tidigt i processen, och använder oss för att positionera sig annorlunda mot konkurrenterna. Då kan vi tillsammans lyfta kundens fokus från en prispressad och renodlad hårdvaruaffär till en lösning som ger kunden mer av en funktion. Genom att addera mer värde till kunden så blir det också bättre möjligheter till faktisk intjäning.

En av dem som gör det är Infront IT med vd Fredrik Pürkner. De har tidigare använt sig av flera leverantörer för den här typen av tjänster men fokuserar nu på 3 Step IT. Det har att göra med helheten, just det som Peter Onstrand trycker på.

– Andra aktörer som erbjuder återtagstjänster är sällan särskilt starka på finansieringsdelen, om de ens har någon, säger Fredrik Pürkner.

Ger grön profil

Affärsvärdet som driver samarbetet med 3 Step IT kan alltså sammanfattas i ”helhet” och det erbjudande som de möjliggör ger Infront IT i en bra position vid förhandlingsbordet, säger Fredrik. Det skapar också större affärer, eftersom man kan bygga tjänster runt hårdvaran.

Normalt sett märker inte kunden att 3 Step IT är inblandade. Infront tar hand om all kommunikation.

– Den enda gången kunden ser dem är när produkterna når slutet av sin livscykel. Då ska kunden skicka dem till 3 Step IT, säger Fredrik.

Att kunna erbjuda ett sådant upplägg är i sig ett värde, framhåller han. Det sprider kostnaden för kunden, de slipper hantera ”de tråkiga uppgifterna” som att packa upp och installera ny hårdvara och det ger också kunden en grön profil.

– Även om det är svårt att mäta i pengar ska man inte underskatta värdet av det. Det blir viktigare för allt fler företag att agera miljömässigt korrekt.

Varför hanterar ni inte den här typen av verksamhet själv?

– Därför att det är väldigt resurskrävande och skulle bli dyrare för oss. En egen organisation drar ju kostnad hela tiden. Att samarbeta är betydligt effektivare, säger Fredrik.