Oracle sjösätter i dagarna ett helt nytt partnerprogram. IT-Kanalen fick möjlighet prata med Camillo Speroni på Oracle som ansvarar för transformationen. Han är Vice President world wide strategic alliances på Oracle.
-Vi tycker att det är superspännande, säger Camillo. Den officiella sjösättningen görs nu om bara några dagar. Förändringen av partnerprogrammet är resultatet av många rundabordetsamtal med våra partners. Vi behöver numera föra samtal med kund på nya sätt. Därför måste partnerprogrammet också förändras.
Ge mer service
Camillo Speroni, Vice President world wide strategic alliances på Oracle
Det räcker alltså inte längre för en återförsäljare att huvudsakligen luta sig tillbaka för försäljningen av nya “burkar” går så bra, utan man måste hjälpa kunderna med många saker.
“Om vi inte har en perfekt plattform för den saken kommer vi inte att lyckas”, säger Camillo. Vi ger alla partners möjlighet att utveckla. Det går att skapa nya möjligheter att hjälpa kund och göra business på nya sätt. Molnet är en viktig anledning. Oracle sätter molnet först och fokuserar på kunden.
Oracles partners kommer att utvecklas samtidigt med sina kunder som i och med att digitala verktyg lanseras, där mycket av allt flyttas till molnlagring, genomgår stora förändringar.
Camillo tänker på det nya partnerprogrammet som ett ramverk. Oracles partners bör gå med vinst. När de gör det har Oracle lyckats. För att lyckas ska partners utvecklas så att de blir experter på ett visst land och en specifik produkt.
För att lyckas har Oracle bestämt att man ska förenkla för partners och kunder. En partner kan vara en som utvecklar (bygger) egen IP ovanpå Oracles molntjänst.
“These are products which a customer can take and implement in weeks if not days.”
Sedan finns partners som specialiserar sig på något särskilt, till och med finansiell hjälp. En partner kan hjälpa med försäljning av tjänster i molnet eller genom att de har råd att investera i sådana.
En tredje slags partner hjälper kund att installera en out-of-the-box-lösning. En sån tar ofta åtta till tolv veckor att installera. Kund får ny teknik som de använder och sedan kommer det nya uppgraderingar fyra gånger om året. Man jobbar i cykler. En partner får gå tillbaka och hjälpa till varje gång som regel och tjänar på det. Det blir lönsamt. Det är ju ganska ofta om man jämför med förr när det kom nya releaser var åttonde år, säger Camillo.
Värderar partnern
-Vi kommer att värdera våra partners genom att mäta. Det betyder att kunden kommer att kunna hitta rätt återförsäljare. Det här är en betydande förändring. Vi kommer att kolla vad våra partners är bra på. Hur många certifikat har de? Hur många framgångsrika program har de utfört? Vi kommer att be kund att värdera återförsäljaren.
-Det här betyder att vi introducerar konceptet “expertis”.
Stor marknadsnärvaro
Oracle verkar i 21 länder och regioner. De nordiska länderna ingår i en region. Just nu ökar försäljningen i Norden, säger Camillo. Det är molntjänsten främst. Därför lägger också Oracle till nya partners i Norden.
Oracle har en framträdande roll. Andra bolag inom deras bransch ser till dem eftersom Oracle är så stora. Oracle har stor bredd och levererar alla tjänster och produkter som finns inom IT.
Det innebär också att man i branschen kommer att följa Oracles förändringsarbete visavi partners. Nyheterna kommer att få spridning.
-I’m sure this will be very successful, säger Camillo.
Partners kan lyckas snabbare
Det nya partnerprogrammet innebär också, säger Camillo, att en partner kan lyckas bli lönsam snabbare. Förändringar är alltid tuffa men när man ser fördelen så är det positivt.
Man har hållit många möten där man diskuterat hur programmet för partners skulle bli. Det arbetet har pågått i ett och ett halvt år.
Oracle har en kommitté för att få in förslag. De som deltagit i utvecklingen av förändringsarbetet har tagit arbetet på stort allvar. Återkopplingen har varit fantastisk, säger Camillo.
När parterna utvecklat specialkunskaper och visat vad man jobbar med så betyder det att Oracle kan pekat ut en partner som en kund lämpligen kan anlita och jobba med.
-Skiftet är en mjuk process men samtidigt också hårt för en kund, säger Camillo. Det här blir en stor förändring som betyder, och det är positivt, att kunden kan få rätt partner.
Att dela in partners i kategorier innebär en förenkling som bidrar till värde.
-Programmet ger oss energi, säger Camillo.
