Det finns ingen som växer snabbare inom nätverkssäkerhet. Palo Alto Networks skenar med 60 procent per år. Sverigechefen Kaja Narum pekar på höga marginaler som ett skäl. Och så förträffliga produkter förstås …
forts. från föreg. sida
René Bonvanie, Palo Alto Networks marknadsdirektör.
René Bonvanie säger att de idag har över 13 000 företag som kunder. 4 800 av dem har tillkommit under det senaste året. Det är den globala bilden. Men farten är god även i Sverige. Hit kom man på allvar under 2012, då sverigechefen Kaja Narum anställdes. Hon byggde upp organisationen under förra året som den ser ut i dag, med totalt fem personer. Hon kan inte avslöja några siffror kring den svenska försäljningen, men det finns inga uppenbara skäl att tro att hon ljuger när hon säger att den ligger i linje med bolagets utveckling globalt.
Ett skäl till deras framgång som hon pekar på är deras go-to-market-modell. Ända sedan starten har de uteslutande arbetat med distributörer och återförsäljare. Oavsett kundstorlek. De allra största kunderna kan emellertid få påhälsning av Palo Alto-personal, men då alltid tillsammans med en återförsäljare.
De är alltså nyckeln till framgång för tillverkaren. Och en av utmaningarna för bolaget, särskilt på nya marknader där partnernätverket är under uppbyggnad, som i Sverige, är att hitta nya partner.
– Vi behöver ju hitta partner som är bra på tre delar som man traditionellt har fått gå till tre olika typer av partner för att hitta. Det handlar om nätverk, säkerhet och virtualisering.
Hon är förstås noga med att påpekat att hon är nöjd med de 15 partner som bolaget har i Sverige.
Prenumerationsmodell knyter kunden närmare
Varför skulle en partner vilja arbeta med Palo Alto? Kaja talar givetvis om en teknik som är efterfrågad, nästa generations brandvägg, men också erbjudandets utformning torde vara synnerligen tilltalande för en återförsäljare. Den innebär att en betydande del av affären utgörs av återkommande prenumerationsintäkter.
Kunden kan nämligen välja att komplettera grundprodukten, en appliance, med en eller flera funktioner som alltså säljs som prenumererade tjänster.
– De ger ju väldigt goda marginaler, samtidigt som det knyter kunden närmare återförsäljaren, säger Kaja.
En annan framgångsfaktor hon pekar på är deras sätt att arbeta med marknadsföring och hur de arbetar tillsammans med återförsäljare mot slutkunder. Företaget lägger en stor del av sina intäkter på just marknadsföring. Under det första kvartalet i företagets fiskala 2014 redovisar man kostnader för marknadsföring på 67 miljoner dollar, på en försäljning om 128 miljoner. Den strategin är också den främsta orsaken till att bolaget ännu inte visar plusresultat. Det senaste kvartalet redovisades en förlust på nästan åtta miljoner dollar.
