Per Gustafsson, Sverige-chef hos VMware.
VMware visade världen hur man utnyttjar en server av plast och kisel på bästa sätt. Nu vill de göra om tricket med lagring, nätverk och snart hela datahallen. Och det ställer högre krav på dig som partner.
Forts. fr. föreg. sida
Det går väl knappast att skriva om nätverk utan att nämna giganten Cisco. De ger sig naturligtvis också på att virtualisera nätverket. Leverantören är en annan av Ateas strategiska partner och Annika vill av förståeliga skäl inte lyfta fram den ena leverantören framför den andra. De två leverantörerna har olika spår som passar olika kunder, säger hon. Däremot konstaterar hon att Cisco ännu inte har riktigt samma upplägg som VMware idag.
– VMware är fortfarande mer oberoende av den underliggande infrastrukturen än Cisco. Sen är det förstås så att du måste ju ha underliggande infrastruktur i form av hårdvara. Det räcker förstås inte att bara köra NSX. Så VMware är beroende av Cisco, den marknadsledande leverantören av infrastruktur.
Cisco ligger högre på listan
Ciscos starka närvaro på marknaden är en fördel för dem som inte går att bortse från, poängterar Mats Johansson på RTS. För även om VMware har en tekniskt bra grund har man inte samma attention från dem som fattar besluten. Hos dem ligger Cisco många gånger högst på listan, tror han.
– Därför tror vi att konkurrensen kring nätverksvirtualisering kommer bli stenhård och att vi snarare kommer få flera stora aktörer som driver denna marknad framåt än som idag en stor.
Vilka ser du som VMwares utmaningar idag?
– NSX är en ny teknologi som precis är lanserad och man har i dagsläget inte så många partners som är utbildade kring nätverksvirtualisering. Det är en utmaning. Vi håller på att utbilda oss och ska bredda vår kompetens under våren, säger Annika Gustad.
Andra utmaningar handlar om att leverantören och deras partner nu behöver föra andra typer av dialoger med kunderna, och med delvis andra personer hos dem.
– Man är väldigt förknippade med servervirtualisering, så när man nu går in i områden där man tidigare inte har varit förändrar det hela kundrelationen och det det krävs ju att man bryter ny mark för att nu med budskapet, säger hon.
Partner måste prata med andra hos kunden
Mats Johansson pekar på samma övergripande utmaning, som ytterst handlar om att få kunderna att ”ta steget mot ett effektivare datacenter”. Visserligen har många kommit en bit på väg genom servervirtualisering, konstaterar han, men för att gå vidare mot ett virtualiserat, automatiserat datacenter krävs förändrade arbetssätt och processer.
– Det i sin tur kräver investeringar i form av projekt och det måsta säljas in högre upp i företagens organisationer, än där besluten om servervirtualisering togs, säger Mats.
Det är också deras utmaning som VMware-partner.
– Det kräver att vi säljer in lösningarna högre upp i organisationen, vilket ställer nya krav på oss som partners att presentera lösningarna bättre och med andra argument, bra business case och tydlig ROI.
