Den globala undersökningen – som genomförts av The Economist Intelligence Unit (EIU), i samarbete med Qlik® (NASDAQ: QLIK), ledande inom visuell analys, visar att bolag som lyckas nå försäljningsmål har tillgång till information som användare själva hämtar och analyserar, i realtid, om kunder och projekt.
Hela 97 procent anger att tillgång till data, en frekvent användning av analysverktyg bland fler på ledande positioner inom bolag, leder till förbättrade säljresultat. Tre av fem företag nyttjar information från säljrapporter en eller flera gånger om dagen. Totalt deltog 550 säljansvariga från olika delar av världen i undersökningen.
Undersökningen visar att försäljningsmålen är ett fokusområde bland bolag i hela världen. 80 procent av bolagen värderar att försäljningsresultat är ”viktigare” eller ”mycket viktigare” än andra centrala affärsmål. Men enbart en fjärdedel av bolagen når sina försäljningsmål mycket framgångsrikt. Det största hindret för att uppnå målen är otillräcklig information eller fel i underlag, vilket 27 procent av de tillfrågade organisationerna anger som ett stort hinder till att nå framgång inom försäljning.
”De företag som lyckats bra är inte de som har mest data och information, utan snarare de som verkligen förstår den data de har och hur den kan användas”, säger Colin Day, global head of marketing operations på SunGard. ”Data är bara precis så bra som den aktuella informationen den ger. Människor går vidare, kontaktytorna är under konstant förändring, företag kommer och går. En säljares spelplan står aldrig still”.
Andra intressanta slutsatser i rapporten:
- Att inte ha tillgång till tillförlitlig data och inte kunna integrera data skapar begränsningar i befintliga system, hävdar över 30 procent av respondenterna. 53 procent av respondenterna anser att tillförlitlig data är den viktigaste funktionen i säljanalysapplikationer, medan 38 procent anser att det är viktigast att kunna integrera data in i befintliga säljanalysapplikationer.
- Ledningsgrupper tar aktivt del av säljinformationen. Ungefär en tredjedel av de företag som uppger att de är ”mycket framgångsrika” med att nå sina försäljningsmål svarade också att cheferna i stor omfattning tog beslut utifrån säljanalysdata, jämfört med 19 procent bland övriga bolag.
- Investeringar i utbildning, coaching och mjukvara för dataanalys ger en mätbar avkastning för säljteam. Säljansvariga som använder dataanalys blir mer konkurrenskraftiga, får bättre omsättningstillväxt samt lönsamhet och tar marknadsandelar. 42 procent av företagen som anser sig vara ”väldigt framgångsrika” med att uppnå sina försäljningsmål hävdar exempelvis att de hade mycket bättre omsättningstillväxt än sina konkurrenter.
- Säljansvariga banar väg för personal för att kunna dra nytta av säljanalys. Tre av fem bolag – ca 59 procent – är överens om att deras försäljningspersonal har kompetens för att kunna dra nytta av analysverktyg. Företagen menar att framgång skapas när personal har kunskap om vad data och analys kan åstadkomma och utbildar sin personal i detta.
