Ruckus Wireless rockar med partner

Med tre personer i den egna organisationen och en försäljningsökning som få ens vågar drömma om betyder partnernätverket allt för Ruckus Wireless i Norden.

Om man kunde stå på toppen av grafen som visar försäljningsutvecklingen för Ruckus Wireless sedan 2009, och tittade ner längs själva linjen, skulle risken för svindel vara överhängande. Försäljningen har ökat med nästan 60 procent räknat år-till-år sedan 2009 och även om man inte visar några fantastiska vinster för 2013 går man ändå med plus.

Leverantören rider precis som Aruba Networks på mobilvågen, men gör det på ett helt annat sätt. Här handlar det inte om att skapa ”säker mobilitet”, som Aruba säger, i någon vid mening. Ruckus fokus ligger helt och hållet på att skapa ett så högpresterande och flexibelt trådlöst nätverk som möjligt, och samtidigt utnyttja tekniken för kompletterande tjänster för att lyfta värdet på själva det trådlösa nätverket.

Riktade antenner är hemligheten

Försäljningschefen i Norden och Baltikum, Robert Hedén, hinner knappt sätta sig i soffan i hotellobbyn innan han börjar prata teknik. Han beskriver hur den skapar ”en bättre användarupplevelse”. Sedan följer en förvisso summarisk redogörelse för hur deras antenner fungerar, och varför de är bättre än konkurrenternas.

Robert Hedén, försäljningschef hos Ruckus Wireless med ansvar för Norden och Baltikum.

– Våra konkurrenter använder alla samma teknik med rundstrålande accesspunkter som levererar en inkonsekvent användarupplevelse. Vi arbetar med riktade antenner som kopplar upp varje klient enskilt och som därmed levererar en stabil wi-fi-upplevelse till användaren trots att vi sätter upp färre antenner förklarar han.

Scandic är en av förra årets större kunder. Det är för övrigt Ruckus största kunder i Norden över huvud taget. Bortsett från storleken – installationen förra året gjordes på 150 hotell och bestod av 10 000 accesspunkter – är de representativa för leverantörens kundstock. Hotell är nämligen en av deras starkare marknader. Skolor en annan.

– Det är kunder som har höga krav på prestanda i de trådlösa nätverken och som har stora utrymmen att täcka, förklarar Robert och får anledning att lyfta fram ännu en kund, nämligen Svenska Hockeyligan, som behövde trådlöst nätverk till alla sina tolv arenor.

Helt partnerberoende

Ruckus Wireless nordiska organisation är liten. I skrivande stund bara tre personer, men under året kommer ytterligare en att anställas. Och även om det är en fördubbling mot hur det såg ut i början av året förslår det förstås inte långt när det kommer till försäljning. Därför är man helt beroende av partners, för den delen av verksamheten som går under begreppet Enterprise. Det finns en Carrier-del också där man vänder sig mot operatörer med andra typer av lösningar. Men den lämnar vi helt sonika därhän.

Varför ska en partner jobba med Ruckus?
?– Många kunder måste snart börja titta på andra alternativ när deras befintliga lösningar inte räcker till. Datamängder som skickas över dem ökar hela tiden i takt med att allt fler använder mobilenheter i allt högre grad. Det strömmas musik, video och antalet appar – både för konsument för för företagsanvändare – ökar hela tiden.

Han pekar också på att företag ”blir allt mer strategiska” kring trådlösa nät och tror att detta spelar Ruckus och deras partner väl i händerna. Idag är inte wifi ett komplement som det var tidigare på många håll. Det ställs betydligt högre krav på prestanda.

– För exempelvis en skola är det inte ok att det funkar bra ibland, det måste fungera bra hela tiden oavsett vart du befinner dig för att undervisningen ska fungera, säger Robert.

All försäljning sker alltså via kanalen. Idag har man ett 30-tal partner med aktörer som Evry, LAN Assistans, IT Total och Svensk IT-funktion. Distributörerna är Infinigate och Nowire.

Renare radiomiljö

Och konkurrenten nummer ett heter inte oväntat Cisco. Det är också den främsta utmaningen, säger Robert, att få kunderna att förstå att Ruckus teknik och lösningar ”levererar en helt unik användarupplevelse”.

– Men också att vi faktiskt ofta sätter upp färre accesspunkter, vilket har en betydelse både när det gäller kostnad och hur nätet sedan fungerar. Risken för interferens minskar eftersom det går att bygga en renare radiomiljö än med antenner som är rundstrålande.

Tekniken må vara toppen, men när IT-Kanalen pratar med partner är det inte i första hand det de lyfter upp. Visserligen uppskattar de tekniken och det patenterade konceptet som Robert talar sig så varm för. Men det finns andra värden som tycks framstå som de avgörande ur partnerperspektivet.

Ett är att Ruckus kan erbjuda en helt ny tjänst vid namn Spot, som utnyttjar tekniken för att ”se” var användarna rör sig inom ett område. Det möjliggör att man kan erbjuda exempelvis butiksinnehavare en tjänst som gör att de bland annat kan analysera kundernas rörelse i en butikslokal för att kunna optimera butikens inredning och produktplacering.

Ett annat värde som nöjda partner lyfter fram är att leverantören premierar återförsäljare som säljer lösningar, inte bara produkter. För även om produkterna förvisso ger marginaler handlar det inte om mer än snittet i branschen. Den verkliga lönsamheten kommer – som vanligt – först när kunden köper hela lösningar.