Så driver VMware tillväxt – ”De ger större affärer idag”

Per Gustafsson, sverigechef VMware.
Per Gustafsson, sverigechef VMware.

Finns det en leverantör som ensamt kan illustrera utvecklingen i datahallarna de senaste åren är det VMware. Efter att ha introducerat servervirtualisering driver de nu i hög fart mot det automatiserade datacentret. Men det ställer högre krav på partnerledet. 

Servervirtualisering var en revolution. Nå, möjligen aningen för utdragen för att kunna kallas för revolution, men den ändrade förutsättningarna för hur man driftar servrar, för hur man säljer servrar och inte minst för hur man som användare får tillgång till dem.

VMware stod för gnistan och för all del merparten av bränslet i den där revolutionen. De kom på hur man kunde frigöra sig från hårdvaran och behandla en server som mjukvara. Idag är i princip alla servrar som går att virtualisera, virtualiserade. Uppåt 80 procent, enligt Per Gustafsson, sverigechef på VMware.

Lagring och nätverk på tur 

Vi träffas över en lunch och jag har egentligen bara en fråga till honom. Hur ska man som partner uppfatta dem idag?

När jag träffade honom för ett år sedan hade VMware precis lanserat VirtualSAN, alltså den första versionen av deras plattform för virtualisering av lagring. Och det är för all del bra drag i den diskussionen i branschen på bred front, oftast under flaggan SDS (Software defined storage). För ett par veckor sedan nämnde Dells lagringschef Alan Atkinson det som den avgörande utvecklingen för dem som tillverkar, säljer och köper lagring. Ingen höjer ögonbryn. Alla är med.

Nu har VMware precis lanserat nästa version och utökat plattformen med något som kallas Virtual volumes. Per Gustafsson beskriver det för oss som inte riktigt hänger med bland begreppen.

– Med VirtualSAN introducerade vi distribuerad virtuell lagring i servrarna, en helt nytt lagringsalternativ som ger nya möjligheter att hantera stora mängder data och maximalt nyttjande av server hårdvaran. I och med lanseringen Virtual Volumes tar vi grepp om alla befintliga klassiska lagringsmiljöer vilket innebär att lagringsadministratören inte längre behöver hålla reda på eller ens veta vilka olika lagringsarrays som finns i miljön.

– Det är bara att koppla in sladdarna. Allting sker sedan i mjukvarulagret.

Automation är målet 

Det är förvisso en förenklad förklaring men den pekar på riktningen som VMware driver i: att skapa förutsättningar för ett automatiserat datacenter där hårdvaran i princip är utbytbar.

Nästa steg, som VMware liksom somliga andra leverantörer redan tagit, handlar om att virtualisera nätverket. Cisco är argaste konkurrenten och Per Gustafsson lyfter förstås aspekter som får det att se ut som om VMwares lösning är bättre för kunden. Men det är naturligtvis inte hugget i sten och de partner IT-Kanalen pratar med konstaterar att det ännu är för tidigt att säga vilken lösning som är ”bäst”.

Fast VMwares nya strategi handlar överhuvud taget inte om att virtualisera, säger Per. Den handlar om att möta kundernas och användarnas krav på mobilitet. Visserligen blir då frigörandet från hårdvara – virtualisering – i praktiken en förutsättning men det är inte längre ett tekniskt centrerat fokus i leverantörens syn på affärerna.

Det avspeglas också i deras molnsatsning där tjänsten heter Vcloud Air och utgör ett slags privat moln, tillgängligt för alla. Den befinner sig visserligen i praktiken ännu i sin linda med ”ett tusental kunder”, enligt Per. Men nyligen annonserades bland annat ett samarbete med Google, som ger VMware-molnkunder tillgång till Googlefunktioner i den kontrollerade miljö som leverantörens moln utgör. Även Avaya finns med i VMwares molntankar.

Förändringen från ett i huvudsak tekniskt fokus till ett användarcentrerat dito är något som även många partner genomgår eller strävar mot.

Kräver bredare kunskap

Atea är förvisso en hardcore it-leverantör. Men de pratar allt oftare om kundens verksamhet – ”affären” – och vilka krav den ställer på it och inte minst hur verksamheten kan eller rentav bör utvecklas tack vare tekniken.

Erik Hjalmarsson är affärsutvecklare inom datacenter på Atea Sverige. Han pratar förvisso gärna om teknik men påpekar att teknisk kunskap inte är tillräckligt ens för dem som säljer och implementerar datacenterlösningar idag. Det måste finnas en betydligt bredare kunskap nu jämfört med tidigare, inte minst när det gäller VMwares lösningar.

– Det krävs andra typer av kompetenser, inte bara produktspecifika. Vi talar om sådant som data management och givetvis cloud-relaterade kunskaper kopplade till affären. Och de måste finnas hos både konsulter och säljare.

Ateas VMware-affärer har växt de senaste åren, säger han. Men tillväxten handlar inte om att virtualisera servrar utan snarare om att ställa om hela it-miljöer.

– Det handlar om automation och om att sälja helhetslösningar och integration i mycket högre grad. En typkund växer sin it med upp till 25 procent årligen och då går det inte att hantera det som man gjort tidigare, [med hårdvara], utan det måste ske med mjukvara, säger han.

”Går inte att hantera som man gjort tidigare.” Det är ett konstaterande som brett beskriver en stor del av utmaningen för VMware-partner.

–  VMware och våra partners har gemensam utmaning: att visa våra kunder hur de kan utnyttja nya lösningar från VMware  som managering och automatisering, virtuell lagring och virtuellt nätverk för att byta ut sin traditionella it-drift till modernare molntjänster, sa leverantörens nya nordiska partneransvariga Kristine Dahl Steidel till IT-Kanalen förra veckan.

Det kräver en förmåga att driva affärer mer proaktivt och det i sin tur förutsätter en högre kunskap. Om teknik men kanske framför allt om kundernas affärer.

Ger större affärer

Utmaningen är inte specifik för VMware utan följer förstås med den generella utvecklingen och gäller överlag för den som säljer it-infrastruktur. Det fina i kråksången, påpekar Erik Hjalmarsson, är att det ger större affärer även om de inte är lika enkla att ta hem.

– Det som sker nu med VMware – och även med anda leverantörer – är att vi säljer mera komplexa lösningar och det går exempelvis ganska fort att komma upp i 100 000 kronor i en affär. Det finns en tillväxt i och med att vi tittar på integrationer snarare än [isolerade] Vsphere-lösningar, säger Erik.

VMware skapade sig en unik position i datahallarna när de presenterade servervirtualisering i början av 2000 talet. Men idag ser leverantören annorlunda ut. Affärerna ser annorlunda ut. Det handlar inte längre om att sälja teknik. Per Gustafsson föreslår den här formuleringen: ”Idag gör VMware affärer som i grunden förändrar ett företags it-strategi och ger förutsättningar att ta sig an en framtid som är oförutsägbar.”

Det går för all del att byta ut leverantörens namn i den där meningen mot namnet på någon annan leverantör. Formuleringen beskriver förvisso en bred sanning. Vi befinner oss i övergången från klient-server-eran till den mobila moln-eran och Ateas Erik Hjalmarsson konstaterar att det finns många leverantörer på det tåget.

– Men VMware har en väldigt stark bas med sin virtualiseringsteknologi som numera även omfamnar nätverk och lagring, och med sina satsningar på automatisering och cloud. HR

 

 

Post Comment