Henrik Larsson-Broman, Prosales.

Provisioner till säljarna är på väg ut, eftersom det inte funkar särskilt bra när det handlar om den typ av komplex försäljning de flesta av oss bedriver idag. Men hur får man då motiverade, högpresterande säljare? Vi träffade en säljguru hos Prosales för att få svar.

Du vill ha säljare som säljer mycket och ofta. Och gör det med ett leende. Men hur når du dit? Ett av de klassiska tricken är som bekant att hänga en säck med pengar framför säljaren och säga att den här blir din om du får igenom affären. Och det funkar. Ibland och för en viss typ av försäljning.

Men påfallande ofta är den enkla belöningsmodellen inte särskilt effektiv och kan ibland till och med få motsatt effekt, enligt Henrik Larsson-Broman på Prosales.

Ingen enkel lösning

De driver forskning kring försäljning och har bland annat tittat just på hur man bygger en väl fungerande incitamentsmodell, vad som driver säljare att prestera bättre. Men Henrik höjer ett varnande finger.

– Det finns ingen enkel och snabb lösning på det här. En incitamentsmodell måste byggas i den lokala organisationen för att kunna anpassas efter vad man vill uppnå, säger han

Och, tillägger han, det kan aldrig ersätta ledarskap, utan måste alltid ses som ett verktyg för att utöva ledarskapet.

Visst, det låter rimligt att en incitamentsmodell måste byggas med utgångspunkt i organisationen och dess syfte och förutsättningar. Men det finns faktiskt ett stort no-no i det här sammanhanget. Och det är att göra som inledningen föreslår. Henrik hävdar att det inte fungerar att belöna säljare med stora provisioner eller andra former av ekonomiska ersättningar när det handlar om komplex försäljning.

– Det finns mycket forskning som visar att en person som utlovas en stor ekonomisk belöning faktiskt lyckas sämre, säger han.

Logiken är att vederbörande tappar fokus. Han eller hon får visserligen en ökad vilja att lyckas nå målet – och därmed få belöningen. Men resultatet blir lidande.

– Det är lite som när Anja Pärson stod i startfållan. Om hon skulle ha tänkt att ’om jag inte kör på den och den tiden så torskar jag en miljon’ skulle det ha varit kört för henne. Hon var ju tvungen att vara helt fokuserad på åkningen, säger han.

Börja med strategin

Belöningsmodeller är svåra grejer. Det inser man snart när Henrik börjar nysta i det. Och som så ofta när det gäller svåra grejer måste man börja med något annat än själva huvudfrågan. I det här fallet med något så grundläggande som företagets strategi och vart man är på väg.

– En hållbar och väl fungerande belöningsmodell måste vara kopplad till företagets strategi. I slutänden är det ju det belöningarna ska syfta till, att uppmuntra sådant som tar företaget närmare sitt mål och sådant som ligger i linje med strategin, säger Henrik.

Ett vanligt misstag många gör är att blanda ihop motivation och prestation. Eller rättare sagt att inte lyckas med att koppla ihop de två. Det är förhållandevis enkelt att öka motivationen hos medarbetare – eller i vart fall enklare än det man som ledare förmodligen vill åstadkomma – att medarbetarnas prestationer ska öka.

– Det kan ju vara jättekul i en organisation, trevlig stämning och så men utan att  det blir något resultat av det … säger Henrik

Snart landar man i frågan vad sjutton det handlar om. Vad är incitament, vad är motivation? Henriks förklaring låter rimlig:

– Ett incitament ska syfta till att hjälpa till att sätta folk i rörelse, aktiveras, känna glädje och energi.

Fokusera på arbetet – inte resultatet

Men om man i företaget inte har förstått vad det är som ska belönas eller vem som ska belönas spelar förstås den insikten ingen roll. Och även om det kan låta märkligt är det faktiskt ofta en utmaning för många företag, berättar Henrik, att förstå vilket arbete som ska utföras.

När det gäller belöningsgsmodeller fokuserar man ofta på resultatet, medan forskning visar att det är själva arbetet, det medarbetarna ska utföra, som ska belönas.

– Man fokuserar ofta på utfallet snarare än på det som leder till ett utfall, vilket är en av anledningarna till att incitamentsmodeller inte fungerar särskilt bra. Man kan nog lugnt utgå från att alla medarbetare faktiskt vill nå ett bra resultat i sitt jobb, men att alla inte alltid vet hur de ska göra det. Det är en av anledningarna till att det är bättre att uppmuntra sådant arbete som leder till ett bra resultat, säger Henrik.

Tio steg till dina drömmars incitamentmodell