Så vill Salesforce skapa högre lönsamhet för sina partner

Baman Motivala, Salesforce.
Baman Motivala, Salesforce.

Salesforce är stora. Riktigt stora. Men de har en utmaning: att vidga bilden av dem som crm-leverantör. Därför har de sjösatt en omfattande satsning som ska locka fler partner och fler utvecklare.

Baman Motivala tittar ut genom fönstret. Han ser stora delar Stockholm. Kontoret han befinner sig på huserar säljare och marknadsförare på Salesforce. Och, påpekar han, också några utvecklare.

Men det är inte för att prata om utsikter eller kontorsbemanning vi besöker de amerikanska molnpionjärerna i den stockholmska skyskrapan. Vi är här för att prata om bolagets partnerstrategi, som det heter. Hur de ser på sina partner, hur de vill jobba med dem och inte minst vilka fler de vill jobba med.

Fler partneraktiviteter

För det är något Baman Motivala, som är nordenchef hos leverantören, påpekar tämligen omgående: Salesforce ska växa och det ska ske med hjälp av partner, befintliga naturligtvis men också en del nya. Därför kommer vi att se en hel del partneraktiviteter under året. Redan nästa veckan går en av av stapeln, som handlar om att vidga främst befintliga partners bild av Salesforce.

– Många ser oss fortfarande som en leverantör av plattform för sälj och marknadsföring. Men vi har mycket mer och som partner kan man jobba med oss på så många fler sätt, säger han.

De har grovt sett två typer av partner. Systemintegratörer och affärskonsulter respektive mjukvarubolag, ISV:er (Independent software vendor), som utvecklar egna applikationer på Salesforces plattform

– Vi vill växa inom båda kategorierna, förstås. Men vi vill särskilt lyfta ISV-delen. Där har vi flera bra exempel på hur bolag har utvecklat egna applikationer på vår grund, och framgångsrikt tagit dem till marknaden, berättar Baman.

Återkommande intäkter

Så varför ska man haka på Salesforce? Vad är grejen? Baman levererar som väntat en del floskler, men också detta: ”vi uppdaterar vår plattform tre gånger per år, vilket ger våra partner en anledning att återkomma till sin kund för att utveckla relationen med dem, genom att visa hur de kan dra nytta av nyheterna i den nya releasen”.

Ny version var fjärde månad alltså. Utan att behöva installera något eller justera något. Plötsligt finns det bara där för partnern att ta till sin kund. Det, understryker Baman, är en av fördelarna med att jobba med Salesforce.

– Det innebär en jämn intäkt  för våra partner och att det finns nyheter att komma med var fjärde månad.

– Det är ju något som är helt unikt i den här branschen där det annars handlar om uppgraderingar som kostar mycket pengar och kan göras var fjärde år, säger han och även om Salesforce knappast är ensamma om att leverera molntjänster och unikiteten i upplägget torde kunna ifrågasättas hittar poängen lätt hem.

Bara några dagar efter vårt samtal kommer leverantören att arrangera en utbildningsdag för ISV-partner. Temat är ungefär ”Komma igång med Appexchange”. Appexchange är den plattform där partner kan marknadsföra sina egna Salesforce-baserade lösningar. Baman radar upp exempel efter exempel på företag som byggt sådana.

Hur säljer ni in er till nya partner?

– Jag tror att det viktigaste argumentet är att ju mer de jobbar med oss desto mer ökar de sin chans att klättra i värdekedjan hos sina kunder. Eftersom de inte behöver oroa sig för eller hantera sådant som servrar, patchning och annan grundläggande teknik, kan de prata med affären i högre grad, säger Baman.

– Och också att vår plattform ger möjlighet till väldigt snabba leveranser och stor flexibilitet, agility.

Agil it ställer andra krav på styrningen

Men han pekar samtidigt på en utmaning i samband med det och den berör kanske i första hand slutkunder men även i viss mån partner. Det handlar om det som McKinsey kallar ”two speed it architecture”, vilket syftar på att en it-organisation behöver anpassa sin styrmodell, governance, så att den inte hindrar organisationen att dra nytta av de de fördelar en agil it-miljö ger.

– Vi lever i en väldigt disruptiv värld nu och alla organisationer måste agera snabbt. Därför behöver de en mer agil arkitektur, speciellt när det gäller kundtillvända system.

För Salesforce egen del handlar utmaningen om att hinna med i tillväxten, säger Baman. Att ”kunna dra nytta av alla resurser internet och externt för att få ut budskapet” om vad de erbjuder.

– Det som håller mig vaken om natten är att vd:ar för konsultbolag, stora som små, tänker att ’vi har ingen crm-opportunity just nu så det är ingen idé att ringa Salesforce’. Utmaningen är att få fler av våra partner – och nya partner – att förstå vilka vi är, vad vi erbjuder och att de pratar om det med sina kunder. HR

Post Comment