Du har precis fått det nya partnerprogrammet i din hand. Det som ska vara enklare och göra dig mer lönsam. Men stämmer det? Hur ska du tyda dokumentet framför dig för att få reda på om livet verkligen kommer att bli bättre som leverantören hävdar? IT-Kanalen guidar dig.
forts. fr. föreg. sida
Milos Herman, en av grundarna av Antoma som hjälper kanalen i strategifrågor.
Nästa område handlar om engagemang. Engagemang i dig, närmare bestämt. Milos har sett exempel på hur leverantörer sätter upp förväntningar eller rentav krav på vilka volymer en återförsäljare ska sälja, skeppar produkterna till återförsäljaren, lutar sig tillbaka och hoppas att försäljningen rullar på.
– Efter en tid kommer man tillbaka till åf:en och frågar: ’hur mycket har ni sålt nu?’
Han raljerar förstås. Riktigt så har det kanske inte gått till, men det är inte ovanligt att något motsvarande sker. I synnerhet inte när det gäller amerikanska tillverkare.
Bryr de sig verkligen?
Om partnerprogrammet så mycket som antyder att det är ett sådant upplägg leverantören har valt kan det vara läge att backa. Milos pratar om att det måste framgå att leverantören visar att de bryr sig, att de verkligen vill och tänker hjälpa till att göra sina partner framgångsrika.
Den här ambitionen att jobba tillsammans bör definitivt finnas med i partnerprogrammet, tycker Milos.
– Vi jobbar själva så när vi skapar partnerprogram. Vi skriver in vad leverantören har för förväntningar på återförsäljaren och vad denne har rätt att förvänta sig av leverantören. Och det ska skrivas ner så konkret som möjligt, säger han.
– Man ska till och med göra en gemensam plan med sin partner för hur man ska närma sig marknaden. Det är kanske inget som skrivs in i detalj i ett partnerprogram, utan är mer som en handskakning; ’ja, vi ska jobba tillsammans kring det här på det här sättet’.
I planen som i idealfallet upprättas beskriver man exempelvis vilka kunder man ska hjälpas åt kring, i vilka marknader och mot vilka segment. Och sen ska uppföljningar göras regelbundet, varje kvartal lämpligen.
