Du har precis fått det nya partnerprogrammet i din hand. Det som ska vara enklare och göra dig mer lönsam. Men stämmer det? Hur ska du tyda dokumentet framför dig för att få reda på om livet verkligen kommer att bli bättre som leverantören hävdar? IT-Kanalen guidar dig.
forts. fr. föreg. sida
Milos Herman, en av grundarna av Antoma som hjälper kanalen i strategifrågor.
Distributionsstrategin är en annan viktig del. Hur många kanaler kommer man att ha på marknaden, hur många återförsäljare? Syftet med att titta på det här är förstås att skapa sig en bild av om produkterna kommer att bli överdistribuerade. I så fall ska det till rejäla volymer från din sida för att de ska bli några pengar över.
Utöver antalet återförsäljare behöver du också försöka utröna hur leverantören segmenterar marknaden och om det finns nischer som kommer att bearbetas av olika partner. Eller konkurrerar alla med alla i alla segment?
Det här är förvisso inget som står i partnerprogrammet, så det blir upp till dig att ställa frågan.
Dyrt etablera nytt varumärke
Varumärket är faktiskt en viktig del som påverkar flera aspekter av din försäljning. Hur mycket kommer leverantören själv arbeta för att stärka varumärket på din marknad. Handlar det om en etablerad aktör som Cisco eller EMC är just den här frågan kanske inte central. Alla kunder vet vad Cisco och EMC står för och många kanske till och med självmant kommer och vill köpa deras produkter. De är med andra ord förhållandevis lättsålda.
Men om du tittar på en leverantör med ett mindre känt varumärke blir frågan genast relevant. Det kostar som bekant väldigt mycket att ”sätta” ett varumärke på en marknad. Du måste lägga tid och resurser på att tala om för kunden vad det är för leverantör, vilka fördelar de har och varför man ska köpa deras produkter.
Uppsidan stavas Lönsamhet. Det vill säga om du får adekvat stöd från leverantören med varumärkesbyggandet. Lönsamheten kommer sig av att det inte har hunnit etablera sig någon marknadsprissättning, så du kan tämligen fritt (nåja) sätta priserna. Dessutom lär du vara tämligen ensam med produkter från en ny leverantör på marknaden, vilket gör att du inte hamnar i samma prispress när du offererar. Förutsatt förstås att det du erbjuder verkligen håller vad det lovar – och att du kan visa det.
Milos sammanfattar det:
– Säljjobbet blir mycket dyrare, men med rätt stöd från leverantören kan lönsamheten ändå bli bättre än med redan väletablerade, kända varumärken.
Men som sagt, syna leverantörens ambitioner i det här avseendet noggrant. Det är inte alldeles ovanligt att nya aktörer kommer in på en marknad med en mer eller mindre outtalad strategi att låta parternätverket ta hand om varumärkesbyggandet. En relation med en sådan leverantör kan bli dyr.
