Så tyder du partnerprogrammet

Du har precis fått det nya partnerprogrammet i din hand. Det som ska vara enklare och göra dig mer lönsam. Men stämmer det? Hur ska du tyda dokumentet framför dig för att få reda på om livet verkligen kommer att bli bättre som leverantören hävdar? IT-Kanalen guidar dig.

forts. fr. föreg. sida

Milos Herman, Antoma
Milos Herman, en av grundarna av Antoma som hjälper kanalen i strategifrågor.

Kompensationen då? Naturligtvis står den högt på listan också. Och det här kan vara en riktig snårskog i partnerprogrammet. Visserligen lanserar de flesta leverantörer sina nya varianter med ambitionen att de ska vara enklare och tydligare. Men det finns fortfarande många program som är svårtydda. Så till den milda grad att många ger upp i sina försök att förstå hur de bör agera för att bli så lönsamma som möjligt med en viss leverantör.

Marginalmodellen allt ovanligare

Det finns två huvudupplägg när det gäller hur kompensationen anges. I det ena får du en viss marginal utifrån en marknadsprislista. Marginalens storlek påverkas av parametrar som hur mycket du säljer, vilka specialistkompetenser du har, hur många som tar certifieringar hos leverantören.

Marginalmodellen var vanligare förr, säger Milos. Problemet med den är givetvis att den prislista som leverantören hävdar anger marknadspriser ofta är felaktig. Medvetet eller omedvetet. Så när återförsäljaren ska få en marginal på kanske 30 procent enligt partnerprogrammet, så blir den i rådande prispress mot slutkunderna inte mer än fem procent.

I den andra modellen, som blir allt vanligare, utgår man istället från inköpspriser och ger rabatter utifrån motsvarande parametrar som styr marginalens storlek i den andra modellen.

Vilken modell som är bäst? Milos röstar på marginalmodellen, men vad som verkligen är bäst beror nog på en rad faktorer, som vilken typ av produkter och kunder det handlar om, och hur du som återförsäljare fungerar.

När det gäller de komplicerade matriserna som används av en del leverantörer för att bestämma kompensationens storlek är det inte mycket att göra. Är det obegripligt så är det. Då måste du fråga leverantören. Men inte ens då kan du vara säker på att få några rimliga svar eftersom det ofta rör sig om upplägg som är utformade centralt, och som de regionala säljkontoren faktiskt kan ha svårt att tyda.

Produkten. Det du ska sälja. Vi tar upp den sist här. Inte för att produkten är oviktig, utan för att allt det andra faktiskt är mycket viktigare idag. Nej, det går inte att kompensera för en dålig produkt med ett förstklassigt partnerprogram. Men faktum är att kvalitet och funktion hos produkter idag är tämligen likvärdiga.

– Det är klart att om det är nya leverantörer måste man som återförsäljare lägga lite extra krut på att syna produkten. Men generellt är faktiskt produkten inte så viktig som många leverantörer själva tror, säger Milos och bygger det på otaliga egna intervjuer med återförsäljare och systemintegratörer. Det säger samma sak: produkten kommer ganska långt ner på listan idag.

Post Comment