Säljsamtalet i fokus på Tech Data Executive Open

_DSF0853När distributören Tech Data höll sitt årliga Executive Open i Stockholm var temat moln, mobilitet och säkerhet. 120 personer från 80 återförsäljare fanns på plats under dagen som bjöd på såväl hårdfakta som inspiration.

De sitter vid runda bord. På scenen presenterar Joakim Bäck från Great Market Interaction resultat från en slutkundsundersökning som de gjort för Tech Datas räkning. Resultaten är bitvis nedslående men samtidigt inte alldeles överraskande. Svenska små och medelstora företag saknar påfallande ofta it-strategi, är en slutsats. Återförsäljare är dåliga på att prata om it ur ett affärsperspektiv en annan.

– Vi måste börja ställa rätt frågor , säger Joakim.
– Vi måste göra behovsanalyser.

Hur nå fram med rätt budskap?

Evenemanget där Joakim Bäck talar är Tech Datas årliga evenemang Executive Open, med cirka 120 deltagare från 80 återförsäljare. Temat är mobilitet, säkerhet och moln men diskussionerna under förmiddagen kretsar mycket kring just säljsamtalet och detta som branschen länge kämpat med: hur når vi fram med rätt budskap till kunden.

Återförsäljare måste ha en affärsmässighet som ligger ganska långt från tekniken, understryker – eller snarare påminner – Joakim. För det är knappast några nyheter. Men ämnet blir inte mindre viktigt eller relevant för det, snarare tvärtom. Kanalen är dålig på att möta kunden på rätt nivå. Och kunden är dålig på att se it som en affärsfråga på strategisk nivå.

Så hur ska återförsäljarna bete sig? En nyckel är att ställa öppna frågor, inte för komplexa och inte centrerade kring teknik. Annars riskerar man att ställa fel frågor, säger Joakim.

_DSF0910
William van Kerkvoorde – Lenovo, Stefan Berglund – HP, Tony Dirk – HP Enterprise och Susanne Erkenmark – Microsoft.

Förutsättningarna har ändrats

Sedan följer ett panelsamtal med Stefan Berglund – HP, Tony Dirk – HP Enterprise, Susanne Erkenmark – Microsoft och William van Kerkvoorde – Lenovo. Beata Wickbom leder samtalet med den äran. Leverantörsrepresentanterna konstaterar att förutsättningarna för säljsamtalet har förändrats. När du som återförsäljare kommer till kunden har de redan gjort ett förarbete och kommit ganska långt i köpbeslutet.

Det betyder att du som leverantör måste synas med rätt information där kunden söker den, på nätet, säger Susanne Erkenmark.

En annan fråga som lyfts: vet du vem kunden är? Vem som verkligen fattar besluten?

– Det är inte sällan ekonomichefen eller någon annan i ledningen.

Samtalet fortsätter och när de kommer in på mobilitet poängterar Stefan Berglund på HP att det inte bara handlar om att göra sina egna medarbetare mobila, utan att det också – eller kanske i synnerhet – handlar om att hjälpa kunden att hitta nya affärsmöjligheter.

Att döma av deltagarnas engagemang i samtalet är det här något som verkligen berör, som träffar rätt. Den bilden bekräftas när vi pratar med några av dem i kaffepausen.

Marvin Limarsköld, Invid Stockholm.
Marvin Limarsköld, Invid Stockholm.

Invid: ”Håll det enkelt”

Marvin Limarsköld från Invid Stockholm lyfter fram undersökningen som den stora behållningen av det inledande passet.

– Det är såklart oroande att företag, våra kunder, inte riktigt vet, inte har någon it-strategi och inte vet åt vilket håll de ska gå.

Känner du att du fick några svar då, hur ni ska förhålla er?

– Ja, att man ska hålla det så enkelt som möjligt. Inte gå in på detaljer utan snarare hålla det på en övergripande nivå.

Senare under dagen ser han fram emot att träffa leverantörerna som också är här, APC, Dell, IBM, Lenovo och HP.

Och förstås att träffa kollegor och kontakter på Tech Data.

Peter Törn, Bluerange IT.
Peter Törn, Bluerange IT.

Bluerange: ”Klyftan fortfarande för stor”

Bluerange IT:s Peter Törn konstaterar att undersökningen bekräftar vad de redan vet, och att de är på rätt väg.

– Vi sålde it tidigare som om alla vore experter på it. Det vände vi upp och ner på för tre år sedan. Nu försöker vi tänka åt det här hållet, men jag inser att klyftan fortfarande är väldigt stor.

Vad behöver ni göra för att minska den?

– Prata med dem. Och prata mer med verksamheten också. Vi har varit väldigt fokuserade på ledningsgrupp och vd. Jag tror vi måste ut till användarna och förmedla vad de säger till ledningen.

Han kommer att ta tillfället i akt under dagen att prata med branschkollegor om just det här, hur man kan jobba för att minska klyftan.

Är det något särskilt område utöver det som intresserar dig mer?

– Det är molnfrågan. Hur man hittar vägar in i det.

Lina Rosin, Xelent Office.
Lina Rosin, Xelent Office.

Xelent Office: ”Vi måste prata mer med verksamheten”

Lina Rosin på Xelent Office Sweden i Varberg håller med Peter Törn om att klyftan mellan dem som it-leverantör och kunden ofta är för stor.

– Undersökningen bekräftar snarare det vi redan vet, men det är bra att bli påmind, att tänka på hur man kommunicerar och vem man kommunicerar med. Det man ska ta med sig är just att prata mer med verksamheten, prata om utvecklingen hos företaget.

Vad tar du med dig hem i eftermiddag tror du?

– Det är nog främst hur vi ska forma vår strategi, hur vi möter kunderna och driver säljsamtalet.

Post Comment