Stor kanalbreddning ska sätta fart på Software AG

När tyska Software AGs vd Sanjay Brahmawar berättar om den självbild han upptäckt under de första sju månaderna på sin post tonar en bekant beskrivning fram.

Sanjay Brahmawar

Det handlar om ett medelstort mjukvaruföretag internationellt sett (4 763 anställda vid årsskiftet), vars anställda tycker sig bygga väldigt coola produkter, men som också tycker att företaget är relativt okänt utanför kretsen av de mest entusiastiska kunderna.

Och visst känns det som beskrivningen stämmer. Software AG har länge haft verkligt avancerade lösningar för till exempel teknisk integration och datahantering i sortimentet, sådant som brukar kallas ”middleware”. Sedan 2017 och förvärvet av Cumulocity har man även produkter för IoT. Kort sagt, det finns gott om mjukvaror för att få både gammaldags IT och moderna digitala lösningar att snurra.

Samtidigt känns kanske inte bilden av företaget så spännande, vilket antagligen gör det onödigt svårt att få nya kunder. En omsättning (865,7 miljoner euro för 2018) som står och stampar på ungefär samma plats som året innan är ett tecken på det. Även om lönsamheten är god (en vinstmarginal på 31,5 procent innan räntor, skatter, avskrivningar och amorteringar), så saknas tillväxten.

Så, vad göra?

Sanjay Brahmawar presenterar ett omfattande åtgärdsprogram under en flerdagarsträff i huvudkontoret i Darmstadt i Tyskland med 18 IT-journalister från hela världen (sex världsdelar, inklusive Europa och Nordamerika). IT-kanalen är på plats och tar del av vad som är på gång.

̶ Vi ska fokusera genom att att koncentrera oss på ett färre antal produkter och satsa extra på stora och viktiga marknader som till exempel USA, Japan och Tyskland, säger Sanjay Brahmawar.

Men den allra största förändringen gäller hur Software AG ska få ut sina produkter till kunderna:

̶ Vi ska bredda leveransen till kunderna genom att på olika sätt bädda in våra mjukvaror i andra företags produkter.

Vad betyder det här för den svenska IT-branschen?

Här kommer de olika typer av kanaler som Software AG adresserar in i bilden. Förutom direktförsäljningen till slutkund, vars andel av en förhoppningsvis ökande total man verkar vilja minska, når mjukvarorna kunderna på bland annat följande sätt:

  • Som en del av molnleveratörers erbjudanden, till exempel Amazon Web Services och Microsoft.
  • Som en del av andra företags mjukvaror.
  • Som en del av andra typer av produkter, till exempel industrimaskiner.
  • Via olika typer av återförsäljare.

Bart Schouw som är ansvarig för partnersamarbeten på Software AG fyller på med åtskilliga detaljerade exempel på nya typer av partner som företaget håller på att skaffa sig: företag som gör lösningar för att konfigurera IoT-enheter, leverantörer av nyckelfärdiga servrar, leverantörer av B2B-applikationer och rådgivande konsultföretag är några exempel som Bart Schouw nämner.

Kort sagt, en partner till Software AG ska kunna se ut hur som helst.

Anledningarna att bredda kanalutbudet är flera, men de främsta torde vara att nå fler kunder och att sänka kostnaden per försäljning. Lägg till det en övergång från licensintäkter till prenumerationsavtal, vilket tros ska ge en mer förutsägbar finansiell utveckling. Det här borde kunna vara intressant för olika typer av företag som inte själva vill lägga ner en massa resurser på omfattande tekniskt finlir, när det finns andra leverantörer som gör det bättre och billigare.